手作電商

開一團手作課程材料包。手作團購的貼文可以最有溫度，因為你的客人買的不只是東西，是做東西的過程。所以貼文裡放製作中的照片、講一句為什麼做這個系列，效果比列規格好。但實務面的資訊還是要清楚：材料包裡有什麼、需不需要自備工具、大概要花多久做完、適不適合新手。手作團購最常見的落差是「我以為很簡單」，把難度講清楚可以省掉後續的失望。另外產能一定要先算，開團前想好最多接幾份，寫在貼文裡當作限量，比事後道歉好。

開團結束後把大家的成品照片集合成一篇，這是下一團最好的宣傳，而且不花一毛錢。材料包一份抓 45 到 60 分鐘的分裝時間，30 份就是一整個下午，先算好再決定接多少。

手作用這個最常是為了看展覽資訊、市集公告和同行的作品分享。市集報名的頁面通常寫得很長而條件藏在中間——攤位費、保證金、退場規則。先抓重點再決定要不要報名，比讀完三頁再發現條件不合省事。另外手作看同行不是為了比較，是為了看市場在往哪走：這一季大家在用什麼材質、什麼價位帶。那些觀察值得花 10 分鐘。市集報名的條件常藏在第 2 頁：攤位費、保證金、退場規則。先抓重點再決定報不報名，比讀完三頁才發現條件不合省事。另外同行的作品不是拿來比較的，是拿來看市場往哪走：材質、價位帶。

開團賣手工皂，單價 390、成本 180，但成本裡有 4 小時的工。手作團購最重要的一條是產能：30 件 8 折可以接，100 件 75 折可能做不出來。報價單要寫交期，而且要按數量分段——30 件以內兩週，100 件要一個月。實務建議是把最大接單量直接寫在報價單上，比事後說做不完好太多。算一下：100 件 75 折是 29,250 元營收，扣材料 18,000 元剩 11,250 元，除以 100 小時的工是每小時 112 元。

低於你的時薪就別接。另外報價單上寫明「超過 50 件需另議交期」，比事後道歉專業得多。

手作向供應商詢價通常是材料而不是成品，量也小得多——可能只有 50 個。小量詢價最重要的是態度：直接說明你的量小但會穩定，並問清楚有沒有小量的價格級距。實務上手作可以問「散裝零買」和「整箱」的差價，很多材料商整箱便宜三成但要 500 個。另外手作可以問能不能寄樣品，多數材料商願意寄小樣，那比看照片可靠太多——尤其是布料的手感和皮革的厚度。小量詢價直接說：「目前每次 50 個，一年約 6 次」。誠實的小量比虛報的大量更容易建立長期關係。另外問能不能寄樣品，多數材料商願意寄，比看照片可靠太多。

手作進選物店是最自然的組合，因為選物店賣的就是獨特性。但手作的開發信要誠實面對產能：一個月最多能供幾件——如果是 40 件就寫 40，寫清楚比事後跳票好。實務上手作的開發信可以主打「獨家」——只供這一家、或者這一區只有你。那對選物店的吸引力遠大於價格。另外手作可以提議寄賣分潤而不是批發，因為手作的批發價往往低到不划算，寄賣則保住價格帶。附一張製作過程的照片，比產品照更能打動選物店。

獨家對選物店的吸引力遠大於價格。寄賣分潤抓 6 比 4 或 7 比 3，比批發 6 折保住價格帶。附一張製作過程的照片，比產品照更能打動選物店。

手作賣家常常是手機直接拍，原圖是 9:16 的直式，發成貼文會被裁成 4:5，把上下兩端裁掉。手作的細節通常就在邊角——縫線、落款、質感——裁掉之後圖片就變得很普通。實務建議是拍的時候拉遠一點留白，或是直接在相機設定裡改成 4:5 拍。另外手作很適合用限動展示製作過程，那時候 9:16 是原生比例，反而不用轉。拍的時候拉遠一點留白，或直接在相機設定裡改成 4:5 拍。限動展示製作過程時 9:16 是原生比例，反而不用轉。手作的細節在邊角——縫線、落款、質感——裁掉之後圖片就變得很普通。

手作的關於我們是全站最重要的一頁，因為客人買的就是這個人。實務上手作要寫的不是履歷而是「為什麼做這個」：怎麼開始的、卡在哪裡、為什麼還在做。那些不完美的部分反而最打動人。另外手作要寫清楚產能和交期，把限制講在前面是誠實也是保護。附上工作台的照片，不用整齊——真實的工作現場比擺拍的產品照更能建立信任。寫清楚產能和交期：一個月最多 40 件、訂製要 14 天。把限制講在前面是誠實也是保護。工作台的照片不用整齊，真實的現場比擺拍的產品照更能建立信任。另外把「為什麼還在做」寫進去，那句話留住的客人比任何折扣多。

手作的命名是唯一可以放故事的類別，因為客人買的就是獨特性。但還是要留搜尋的入口：名字前段放品類（手工皮夾、陶碗），後段才放系列名或故事。實務上手作最有效的命名是「材質＋工法＋一個具體的畫面」，例如「植鞣革手縫長夾 用越久越像你」。另外手作的系列命名值得投資：一個好的系列名可以用三年，而單品名每次都要重想。命名前先想系列，比較省力。系列名可以用三年，單品名每次都要重想——命名前先想系列，一次投資省很多次。

前段放品類讓人搜得到，後段才放系列名和故事。一個系列名撐 3 年，單品名一年要想 20 次——投資一次用三年，單品名每次重想，划算的是前者。

月流量 6,000，轉換率 1.5%，想測商品描述的兩種寫法。算出來每組需要 11,000 次——你三個月的流量都不夠跑一次測試。結論很明確：不要做 A/B 測試。這不是壞消息，是省下三個月的好消息。手作的量小，該用的方法是直接問客人。私訊裡問十個買過的人「你當初猶豫什麼」，得到的資訊比任何測試都具體，而且今天就能拿到。問完之後把那十個人的說法歸類，出現兩次以上的就直接改，這比任何統計檢定都快，而且準。而且客人自己講出來的理由，通常會直接告訴你商品頁少寫了什麼。

轉換率 1.5%、客單價 780 元、毛利率 65%，每個訪客值 7.6 元，四個裡最高——高毛利就是這樣反映出來的。這給了你一個少見的優勢：可以承受比較貴的流量。所以手作反而適合精準的小額廣告，或者跟調性相近的帳號合作，那種流量單價高但品質好。但有個前提要先確認：產能跟不跟得上。廣告帶來的訂單如果做不完，交期一拖，評價掉下來的損失遠大於那幾單的毛利。另外手作的客單價彈性大，如果能把 780 元的平均拉到 1,000 元，訪客價值會跳到 9.75 元，能出的流量價格又寬一截。

手作的聲量少但每一則都重量級，因為多半是真實的購買心得而不是行銷。實務上手作賣家查聲量是為了找到那些自發分享的客人，然後好好謝謝他們——那是最便宜也最有效的關係經營。14 天查一次就夠。另外手作要查的是作品的形容而不只是品牌名：客人會說「那個手縫的皮夾」，不會說你的品牌全名。找到那些說法，就知道你的東西在別人嘴裡長什麼樣子。14 天查一次就夠。

查作品的形容而不只是品牌名——客人會說「那個手縫的皮夾」，找到那些說法就知道你的東西在別人嘴裡長什麼樣。另外找到自發分享的客人就好好謝謝他們，那是最便宜也最有效的關係經營。

花費 8,000 元、曝光 65,000 次、點擊 980 次。CPM 123 元、CPC 8.2 元、CTR 1.5%。手作的量小，所以這些數字的波動大——換一張圖可能讓 CTR 從 1.5% 跳到 2.5%，也可能反過來。重點是別用單日的數據下判斷，至少累積一週。而 CPC 8.2 元對照訪客價值 7.6 元，接近打平，代表這個廣告本身不賺不賠，價值在於帶來的追蹤者和之後的回購。

手作的廣告要用長期的角度算。手作還有一個省錢的做法：把預算集中在成效最好的那一兩則，其他先關掉，量小的時候分散只會讓每一則都測不出來。

目標 150,000 元，客單價 780 元、轉換率 1.5%，需要 192 張單、12,800 次流量。手作的量小，所以這個數字看起來很可親，但要先問一個更重要的問題：192 張單你做得完嗎。手作的瓶頸通常不在流量而在產能，先算你一個月能做幾件，再回頭看營收目標合不合理。如果產能只有 120 件，那 150,000 元的目標從一開始就不成立，該調的是價格或品項，不是流量。

手作還要留意季節：市集旺季和線上旺季不一定重疊，把兩邊的產能分開規劃比較不會撞在一起。，市集的攤位費也要算進成本，不然毛利會被吃掉一截。

月流量 6,000、轉換率 1.6%、客單價 780 元。量小，所以每一個百分點的絕對金額不大——0.3 個百分點是每月 14,040 元。但手作的毛利率高，這 14,040 元裡有一萬多是淨的，相當於多做二十幾件的工時。而且提升手作轉換率的方法幾乎不花錢：把製作過程的照片放上去，把「訂製要等幾天」寫清楚。手作的量小，所以不要用 A/B 測試——測不出來。手作的量太小，不適合做 A/B 測試——統計上分辨不出差異。直接改明顯有問題的地方，一次改一項，用月營收的變化來看效果就夠了。

小額廣告預算 6,000 元、CPM 130 元、受眾 30,000 人。曝光 46,000 次，頻次 1.5。手作的受眾天生小，所以要特別小心：如果你把受眾收到 10,000 人，同樣的預算頻次會變成 4.6，一週內同一批人看五次，觸及率不會成長而互動會下降。手作比較適合的做法是低頻次長期跑，而不是短期集中轟炸——讓更多人看到一兩次，累積認識的人數，比讓少數人看五次有用。手作還可以考慮把預算分成兩三個小組，各跑不同素材，量小的時候這樣比單一大組學得快。，學到的東西下一檔還能用。

各 2,000 曝光，40 對 58。對手作來說，2,000 次曝光通常要累積兩三週才有，所以測試期間拉得長，外部干擾變多——節慶、市集、某篇被轉發。這讓結論的可信度打折。手作比較實際的做法是不做 A/B，改做「連續替換」：這個月全用 A 版，下個月全用 B 版，比較兩個月的整體表現。統計上不嚴謹，但至少沒有把小樣本切成更小的兩半。連續替換也要固定其他變數：同樣的發文時間、同樣的品項，不然比的是別的東西。兩個月的比較記得排除掉檔期，不然贏的是節慶不是素材。小樣本的結論要當作方向，不要當作定論。

市集擺攤收現金不開發票，一直沒煩惱過這件事。但接到第一張企業訂單、對方要發票的時候，你才發現自己標的 450 元到底算含稅還未稅沒想過。如果當含稅，你實拿 428.6 元；當未稅，對方要付 472.5 元。這 43.9 元的差距在手作的毛利結構裡不算小。開始接 B2B 之前，先把價目表改成「未稅 X 元／含稅 Y 元」兩欄。還有一個時機點：如果你之後要開統一發票，價目表的雙欄格式會直接沿用，不用重做。等你之後要固定接企業訂單，這個雙欄的價目表格式會直接沿用，不必重做。現在多花十分鐘，未來省下好幾輪來回。

購物車 620 元，門檻 800 元，差 180 元。手作的加購比較難，因為品項少而且單價落差大——不像 3C 有一堆便宜配件。可行的做法有兩個：一是準備幾樣小單品專門當加購用，像是明信片、貼紙、小掛飾，價格設在一百到兩百之間；二是把免運門檻設低一點。手作的客單價本來就不高，門檻設 800 可能太高，讓多數人搆不到反而傷轉換。算一次你的客單價分布再決定。設定門檻的原則是讓多數人「差一點點」，而不是讓少數人搆得到，前者才會拉高整體客單價。門檻調整後追兩週的平均客單價，有動再固定下來，沒動就換個數字再試。

你的手作包 690 元，市面上類似的 650、720、590。手作是唯一一個「比價」意義有限的品類，因為每一件都不一樣——那家 590 的可能用的是機器縫製，你是全手縫。所以手作要做的不是對齊價格，是說清楚差異在哪：材料來源、製作工時、能不能訂製。實務上手作最有效的做法是把工時講出來——「這個包縫了六小時」比任何形容詞都有說服力。價格帶只要不是離譜的兩倍，客人買的是那個故事。價格帶也可以自己拉開：做一個 450 元的小件當入門，690 元的主力就不再是最貴的那個，心理位置完全不同。

想做限時特賣衝一波，打 65 折。原價 990、成本 450，折後毛利 194 元。但手作的「成本」裡最大的一塊是你的時間，而那不會因為打折就變少——做一件還是六小時。所以手作打折的實際代價比帳面高得多：同樣六小時的工，收入從 540 掉到 194。用時薪回推，那是從 90 元變成 32 元。手作幾乎不該做深折扣，該做的是限量、限時、或者搭配教學課程提高整體價值。要出清就出清材料，不要出清作品。如果真的要促銷，用「滿件折」而不是單品折——至少換到的是客單價，不是純粹的讓利。

戶頭 12 萬、月燒 3 萬，跑道 4 個月。手作的支出結構單純——材料、平台費、包材、你的生活費——所以這個數字比較準。但手作有個致命的特點：你的產能就是收入上限，生病或有事停工一週，那個月的收入直接掉四分之一。所以手作的跑道要留比別人更寬的緩衝，六個月是比較安全的線。另外接大單前要先算：對方 60 天付款，而你現在就要買材料，那筆訂單會先把跑道吃掉一個月。生病的風險可以先量化：把一年抓兩週停工算進去，等於月收入要打九成再看跑道夠不夠。接大單前先算一次跑道，那筆訂單可能讓你更緊而不是更寬。

固定成本 4.5 萬（工作室租金加水電材料）、日毛利 2,000，23 天打平。手作的固定成本低，這是優勢，但日毛利受限於產能：你一天只能做這麼多。所以縮短打平天數的方法不是「多做」，而是提高單件毛利——漲價、減少低毛利品項、或者接訂製。實務上手作要小心把自己的時薪算進固定成本，很多人沒算，帳面看起來 23 天打平，實際上把自己的工資扣掉之後永遠打不平。把自己的工資算進去很多人不敢，但不算就等於用自己的時間補貼公司，而且看不到。時薪抓當地基本工資當底線，低於那個數字這門生意在補貼別人。

應收 26 萬對手作來說算很高，通常代表接了訂製單或企業團購。手作最常見的狀況是：對方要求交貨後 30 天付款，而你在製作期間就要買材料、投入時間。等於你先墊了兩個月。實務上手作接大單一定要收訂金，三到五成是合理的，而且要寫進報價單裡當作標準流程，不是特例。收訂金不是懷疑對方，是讓你有錢買材料。沒收訂金的大單，接得越多現金越緊。訂金收了記得開發票並註明用途，之後如果對方取消，退款的範圍才講得清楚。

訂金的比例可以隨訂單大小調整，超過十萬的案子收五成不算過分。另外訂金的收款方式先講定，轉帳或刷卡的手續費差別在大單上很有感。

手作的應付帳款通常很小，因為材料多半是現買現用。18 天這個數字對手作的意義不同：它反映的是你有沒有在用帳期當工具。實務上手作可以主動跟固定的材料商談月結，就算金額不大——每月固定進貨 3 萬，月結等於免費多了 15 天的資金。累積起來一年是 45 萬的週轉空間。另外接大量訂單時，材料商願不願意給帳期會直接決定你敢不敢接。談月結的時候可以先從一家開始，做滿半年再拿那個紀錄去談第二家。金額小不是問題，穩定才是他們在意的。月結的紀錄要留單據，之後談第二家、第三家時那是你的信用證明。

手作最常收到的客訴不是「東西壞了」而是「跟想像的不一樣」——顏色深了一點、紋路不對稱、尺寸差兩公釐。那些在手作是特徵不是瑕疵，但客人不一定知道。實務上手作的客訴回覆第一句不要辯解，先確認對方收到的實際狀況，再解釋手工的差異範圍。最有效的做法是附上你當初寫在商品頁的說明截圖——如果沒寫，那是你的問題不是客人的。另外手作的客訴量小但每一件都是關係，一則好的回覆常常換來回購和推薦。

抓 30 分鐘慢慢回，比 3 分鐘敷衍划算得多。另外手作的客人多半知道自己買的不是量產，只要說清楚差異範圍，多數人會接受。20 則客訴裡真正無法解決的通常不到 2 則。

手作的退換貨規則是全站最需要寫清楚的一份，因為法定的七日解除權在手作有一個常見誤解：訂製品可以排除，但要「為特定客人所做」——刻名字、量身尺寸算，從你的三個顏色裡挑一個不算。而且不管算不算，都必須事先告知才成立。實務上手作的規則要分兩段寫：現貨品適用七日解除權，訂製品在確認稿件前可取消、確認後不接受。那句話要放在下單頁面而不是條款最後一行。

另外手作要寫清楚「手工差異範圍」——顏色深淺、紋路、正負 2 公釐的尺寸誤差，寫了才不算瑕疵。另外「正負 2 公釐的尺寸誤差」這種句子寫了才不算瑕疵，沒寫就是你的問題。訂製品的取消點寫在下單頁，不要放在條款第 10 條。

手作的延遲通知跟別人不同：客人本來就在等，所以延遲的痛感更強，但接受度也更高——前提是你主動說。實務上手作要在承諾交期的前 3 天就評估，做不完當天就通知，不要等到期日。訊息裡放一張製作中的照片，比任何道歉都有效，因為那證明你真的在做。另外手作可以順便給選擇：等或退款，讓對方決定。多數人會選等，而且會因為被尊重而更黏。最傷的是到期日當天才說，那會讓人懷疑你根本還沒開始。承諾交期前 3 天就評估，做不完當天通知。放一張製作中的照片，比任何道歉有效。到期日當天才說最傷，10 個客人有 8 個會覺得你還沒開始。

手作被留負評的殺傷力最大，因為評價數本來就少——20 則裡的 1 則一星，比 500 則裡的 10 則更難看。實務上手作回負評要公開而誠懇，但絕對不要解釋成「手工就是這樣」，那聽起來像推卸。比較好的結構是：承認對方的感受、說明手工的實際差異範圍、提出補救。另外手作可以主動邀請滿意的老客留評——不是刷評價，是提醒。20 則變 50 則之後，一則負評的比重自然降下來，這比跟那一則纏鬥有效得多。主動邀請滿意的老客留評不是刷評價，是提醒。20 則變 50 則之後，一則負評的比重自然降下來。

手作的客服人力估算跟別人完全不同：你就是客服，而每一分鐘回訊息就是一分鐘不能做東西。實務上手作要算的不是「要請幾個人」而是「回訊息吃掉多少產能」。一天回 30 則訊息、每則平均 3 分鐘就是 90 分鐘，等於少做 1.5 件。算出來之後多數人會做兩件事：把常見問題寫進商品頁，以及設定回覆時段而不是隨時回。設定「每天 20:00 統一回覆」不會流失客人，反而讓期待變明確。手作的客人願意等，只要知道要等多久。設定「每天 20:00 統一回覆」不會流失客人，反而讓期待變明確。手作的客人願意等，只要知道要等多久。

手作的好評回覆比別的類別重要得多，因為評價數少而每一則的權重高。20 則評價的賣場，一則用心的回覆會被後面 100 個客人看到。實務上手作的好評回覆不要只寫謝謝，要回應對方提到的具體細節——他說縫線很整齊，就講一句那個工序怎麼做的。那等於在評價區多了一段商品說明，而且是別人幫你開的頭。另外可以順帶提到系列的其他款，但要自然，一句就好。手作的客人常常是先買一個小的再買大的。20 則評價的賣場，一則用心的回覆會被後面 100 個客人看到。回應對方提到的具體細節，等於免費多一段商品說明。

手作的退貨率天生低，2% 到 5% 算正常，因為客人買之前已經想很久。所以手作看這個數字要反過來想：退貨率如果超過 8%，問題幾乎一定在商品頁的描述不夠具體，不是產品本身。實務上手作要把退貨原因逐筆記下來，量小所以做得到——20 筆裡出現 3 次同樣的理由就該改商品頁。另外手作的退貨成本包含材料和工時，一件退回來通常不能再賣給別人（尤其訂製品），所以實際損失是零售價的全額而不是毛利。

退貨率超過 8% 就該檢查商品頁。20 筆退貨裡出現 3 次同樣的理由，那就是要改的地方。訂製品退回來通常不能再賣，損失是零售價全額。

手作的尺寸表要寫的不只是數字，還有誤差範圍。實務上手作的尺寸說明一定要包含三件事：實測數字、測量方式（平放還是立體）、以及正負多少公釐的手工誤差。第三項最重要也最少人寫——寫了就是說明，沒寫就變瑕疵。另外手作可以附一張「跟常見物品比大小」的照片，例如放在手掌上或旁邊放一支筆，那比任何數字都直觀。皮件和陶器尤其需要，因為 15 公分在紙上和在手上完全是兩回事。

附一張跟手掌或一支筆比大小的照片。15 公分在紙上和在手上完全是兩回事，皮件和陶器尤其需要。另外測量方式要寫明是平放還是立體，同一件皮夾兩種量法可以差 10 公釐以上。

手作喚醒舊客最有效的訊息不是折扣，是「新做了什麼」。手作的客人本來就是為了作品來的，一年沒買通常不是不喜歡，是忘了。實務上手作的喚醒訊息要附一張新作品的照片，並提到他上次買的是什麼——「你去年拿的那個長夾，我做了同一塊皮的卡夾」。那句話證明你記得他，成本是零。另外手作不要一次群發給所有沉睡客，量小所以可以一天發 10 個、寫得個人化一點。回應率通常是群發的三到五倍。不要群發：一天發 10 個、寫得個人化一點，回應率通常是群發的 3 到 5 倍。附一張新作品的照片，成本是零。

手作做會員分級要小心：分級的本質是差別待遇，而手作的客人跟你的關係是私人的，被分到低階會不舒服。實務上手作比較好的做法不是分級而是「累積」——買滿三次送一個小東西，買滿五次可以優先預訂新系列。那是往上的階梯，不是往下的標籤。另外手作的優待最有價值的不是折扣而是「先看到」：新系列開賣前 24 小時給老客，成本零而感受強。分級如果一定要做，最多兩階，而且名字不要用「一般會員」。新系列開賣前 24 小時給老客，成本零而感受強。分級如果一定要做，最多 2 階，名字不要用「一般會員」。

每月手作材料包，95 位、每月 680 元、流失率 6%。月營收 64,600 元。手作訂閱有個別人沒有的優勢：內容本身就是新的，每個月不同的題材，不容易膩。但瓶頸在產能——95 份材料包要備料、分裝、寄出，如果訂戶成長到 200，你一個人做不完。所以手作訂閱的成長要跟產能一起規劃，甚至要設上限。寧可維持 100 位做得好，也不要收 250 位然後每個月延遲出貨，那會同時毀掉訂閱和口碑。定價上手作訂閱可以比單買貴一點，因為客人買的是「每個月有東西可以做」的期待，不只是材料。

獲客成本 290 元、每月貢獻 210 元，回本期 1.4 個月。手作的獲客成本低，因為客人多半來自口碑和社群，不是買來的。這個數字很健康，但它藏著一個限制：口碑的成長速度有上限，你不能靠加預算讓它變快。手作的成長通常是階梯式的——某一篇被轉發，客人湧進來，然後回到原本的節奏。所以規劃產能要按那個階梯的高點抓，不是按平均，不然爆單的那週交期會崩掉。口碑成長還有一個好處常被忽略：這些客人的獲客成本會隨著時間下降，因為老客帶新客不用再花錢。第二年的 290 元通常會變成 200 元以下。

最近購買 30 天前、一年 4 次、累計 3,200 元。手作的客戶數少，所以 RFM 的價值不在分群自動化，而在讓你認得出人。四次購買、三千多的累計，這在手作是很紮實的支持者——值得你手寫一張卡片，而不是發一封群發信。手作的優勢就在這裡：客戶少到你可以真的認識他們。實務上的做法是把 RFM 前 20% 的名單印出來，記住名字和他們買過什麼，下次他再下單時在包裹裡寫一句具體的話。這件事沒辦法規模化，但手作本來就不是靠規模贏的。名單每季更新一次就夠，手作的變化沒那麼快，更新太頻繁反而失去累積的意義。

名單 1,200 人，開信 380 封、點擊 65 次、退訂 3 人。開信率 31.7%、點擊率 5.4%，都遠高於前面三個品類。原因是名單小而精——會留 email 給手作店的人，本來就是真的喜歡。這個數字告訴你一件事：不要為了衝名單數去做贈品換 email，那會把 31.7% 拉到 15%，而且拉進來的人不會買。手作的電子報可以寫得長一點、私人一點，講製作過程和想法，效果比商品目錄好。名單到 3,000 人以後互動率會開始掉，那時候再考慮分群，之前不用急著做自動化。

客單 850、一年 3 次、留存 60%。手作的終身價值有一個別人沒有的成分：客人買的是你，不只是商品。所以手作的留存率如果做得好可以到 80% 以上，遠高於平均。實務上手作的關鍵不是折扣而是記得——訂製過的客人隔年再訂，通常是因為你記得他上次的需求。把訂製紀錄留下來，是手作最划算的投資。算下來留存 80%、一年 3 次，終身價值超過 12,000 元，是服飾的三倍。訂製紀錄留尺寸、顏色偏好和上次的用途就夠，不用系統，一張表格就行。留存 80% 的差別，通常就在這張表。

3,000 好友對手作已經是很大的名單。手作用 LINE 的優勢在於可以講過程：做到一半的照片、材料到貨、窯燒的樣子。那些內容不像廣告，開封率可以到 40% 以上。實務上手作的推播不該算「一個月幾次」而是「有沒有東西可以說」——有進度就發，沒有就別發。另外預購開賣的通知用 LINE 最有效，因為手作的客人本來就在等，那則訊息是他要的不是你推的。手作的名單到 3,000 人已經很難得，別用促銷把它燒掉。有進度就發，一個月可能只有 1 次，那也對。另外預購開賣前一天先發一則預告，開賣當天的轉換會明顯好一截。

這個系列做了 80 件，市集加線上賣了 56 件，售罄率 70%。手作的量小，所以售罄率的統計意義有限——一場市集的天氣就能讓數字差二十個百分點。比較有用的看法是「做多少賣多少」的比例：如果連續三個系列都在 70% 上下，那你的產能和需求是匹配的；如果掉到 50%，表示做得比賣得快，該減產或換款式。手作最貴的成本是你的時間，做了賣不掉的那 24 件，是二十幾個小時。最後一個提醒：手作的售罄率要扣掉自己留的樣品和送人的，那些沒有變成收入卻算在「賣掉」裡，會讓數字比實際好看。

進口材料 20,000 美元，多付 18,000 元。手作的毛利率高，65% 的話這筆多出的成本相對好吸收，但手作的訂貨量小、頻率低，所以每一次的匯率點位影響更集中——不像大量進貨的人可以靠次數攤平。實務上比較可行的是集中採購：跟同業併單，一次進足半年的量，減少下單次數等於減少暴露在匯率波動裡的次數。順帶把運費和最低訂購量的門檻也一起解決了。

併單之前先確認一件事：同業的材料規格跟你一樣嗎。省下的匯率和運費，如果換來一批用不上的材料，那不是省而是浪費。另外併單的付款要說清楚誰先付、匯差算誰的，這個沒講好比省下的錢還貴。

一份材料包 22×16×6 公分，外箱 45×35×25。算出來裝 30 份。手作的品項不規則，所以這個數字要保守看——有立體元素或易碎的部分時，實際可能只裝 20 份。手作出貨量小，所以更該把箱子規格固定在一到兩種，一次訂 100 個單價會比零買便宜 30% 以上。另外材料包如果含液體或粉狀材料，要分開包裝再入箱，一次外漏會毀掉整箱，那個損失遠大於多花的包材錢。另外手作出貨常常一次只有 3 到 5 份，這時候用小箱比用大箱塞填充材便宜，準備兩種尺寸就夠應付九成的情況了。

手作的進貨是材料，不是成品，所以這條線的算法不同。月營收目標 15 萬、材料成本佔 25%，材料預算大概 3.75 萬。但手作真正的限制是產能：買了材料做不完，那些錢就卡住。所以手作的進貨上限應該從「這個月能做幾件」倒推材料量，而不是從營收目標。實務建議是材料只備一個月的量，除非有量大折扣且材料不會變質。手作的現金應該留在戶頭裡，不是放在櫃子裡的布和線。另外材料的批發折扣要換算成資金佔用的時間，省 15% 卻卡三個月通常不划算。材料放久也會泛黃或受潮，布料尤其明顯。

手作很少一次補 3,000 件，比較常見的是材料補貨：一批布、一批五金。假設 3 萬元的材料，看起來不多，但手作的現金基數也小，這 3 萬可能是戶頭的四分之一。所以手作的補貨要問的不是「夠不夠」，是「這批材料多久會變成收入」。材料到手還要花時間做，做完還要賣，中間可能兩個月。實務建議是材料採購跟訂單掛鉤：有訂單再買，或者只備最常用的那幾樣。有訂單再買的做法會讓交期變長，所以要在商品頁先寫清楚「訂製約需十四天」。常用材料可以列一張清單，只有那幾樣才長期備著。寫清楚交期反而會篩掉急著要的客人，那通常是好事。

月營收 15 萬、30 個品項，每個 5,000 元。手作的品項生產力要加一個維度：製作時間。一個賣 8,000 元但要做八小時的品項，比賣 4,000 元但兩小時的差很多。所以手作要算「每小時產出」而不是每品項營收。實務上把每個品項的製作時數寫下來，用營收除以時數排序，那張表通常會讓人很意外——最受歡迎的常常是時薪最低的。砍掉時薪最低的三個，總收入不一定掉，而你會多出時間。算完之後把最低時薪的三個標起來，下個月停做一個試試看，總收入通常不會掉。另外停做之前先把庫存的材料清掉，不然那筆錢也卡住。

檔期 45 單、每人每天 6 單（因為要現做）。手作的「人力需求」跟別人完全不同：瓶頸不是包裝而是製作。450 單對手作是天文數字，實際的檔期規模是 45 單，而且要提前一個月開始做。所以手作的檔期規劃要從產能倒推截止日：一天做 6 件、要交 45 件，光製作就 8 天，加上包裝和寄送要留 12 天。實務建議是檔期前兩週就停止接單，把時間留給製作，比接了做不完好。另外接單截止後再開放「現貨區」，把做好的庫存出清，等於用同一批人力多做一輪生意。另外現貨區的品項要挑不需要客製的，才不會又卡回產能。

240 單裡 233 準時。手作的量小但每單的關係更緊密，一次延遲的影響比大賣場大得多。而且手作的交期本來就長，客人已經在等，再延就特別傷。實務建議是把交期寫得比實際保守：能七天做完就寫十天，準時交付的心理效果遠大於快三天。另外做不完的時候主動提前告知，比到期日才說有效得多——多數客人願意等，不願意被晾著。把交期寫保守之後記得也寫「通常會更快」，不然客人會覺得你慢。240 單裡的 7 單延遲，逐一打電話大概兩小時，值得。延遲的那幾單記得記原因，一個月看一次就知道是產能問題還是排程問題。

手作食品是這一條最容易出事的族群，因為量小、憑感覺做，而規定不看你賣多少。手工餅乾、果醬、烘焙品全部適用。三個最常漏的：一是製造廠商資訊要寫地址和電話，很多人只寫工作室名字；二是有效日期不能只寫天數，要寫到日期；三是過敏原從民國 109 年就強制了，不是新規定。另外「無添加防腐劑」這句話不能取代食品添加物標示——你如果用了膨鬆劑，那還是要列出來。三項最常漏的裡面，過敏原是罰最重的。一批 50 罐果醬，補標示的成本不到 500 元，而未依規定標示的罰鍰起跳是 3 萬。

手作最常見的誤解是以為訂製品自動排除七日解除權。條件是「依消費者要求所為之客製化給付」，所以刻名字、量身訂做確實可以排除；但從你既有的三種顏色裡選一種，不算客製化。而且不管算不算，都必須事先告知才成立。實務建議是把訂製流程分兩段寫：確認稿件之前可以取消，確認後開始製作就不接受，而這句話要出現在下單頁面，不是事後補說。訂製的取消點寫清楚可以省下最多爭議。一件 6 小時的訂製品，做到一半被取消，材料加工時的損失通常超過 2,000 元。另外訂製的確認稿要留紀錄，訊息截圖就夠。

手作辦活動的規則最該寫清楚的是數量和交期，不是折扣。「限量 30 個」如果沒寫「售完不補」，會有人問能不能追加，答應一次就破功。實務上手作的活動辦法要包含：數量上限、是否追加、交期（含可能延遲的說明）、以及訂製品的取消時點。另外手作的活動不要做太複雜的滿額贈——你沒有人力處理配對和寄送。最適合手作的是「限量」和「限時」，兩個都不需要額外的作業，也符合手作的實際情況。「限量 30 個」一定要寫「售完不補」，答應追加一次就破功。滿額贈不適合手作——你沒有人力處理配對和寄送。

手作收個資的場景很單純：訂製時要姓名、電話、地址，可能還有尺寸或刻字內容。但正因為單純，很多手作賣家完全沒有告知條款——用 LINE 或 IG 私訊接單就直接問了。法定要告知的五項一樣適用，訊息接單也一樣。實務上手作可以把告知寫成一段 100 字左右的訊息，接單前先貼一次，之後存成罐頭訊息。另外刻字內容如果是別人的名字，那也是個資，不能拿去當作品照公開展示——這一點手作最常忽略。寫成一段 100 字左右的訊息，接單前先貼一次，之後存成罐頭訊息。刻了別人名字的作品照不能公開展示。

手作賣家用到統編的機會少，但每一次都重要：接到公司行號的訂單、或者進駐選物店要開發票。量少的時候容易輕忽，直接照抄對方訊息裡的數字。實務建議是養成貼進來驗一下的習慣，因為手作接的企業單常常是年度預算的一部分，發票有問題對方可能整筆退掉。8 碼的檢查只要 2 秒，而重開發票加上溝通至少半小時。8 碼的檢查 2 秒，重開發票加溝通至少 30 分鐘。手作接的企業單常是年度預算的一部分，發票有問題可能整筆退掉。另外進駐選物店開發票前也要驗一次，8 碼對不上對方的會計會直接退件。

手作簽合約最該看的是產能承諾和著作權。5000 件對手作是不可能的數字，但更小的量也一樣要算清楚：一天做 6 件、一年 220 個工作日是 1320 件，答應超過那個數就是在賭。實務上手作合約要爭取「分批交付、按批驗收」，避免全部做完才付款。另外著作權絕對不要輕易讓渡——你的設計如果歸對方所有，之後連自己的作品都不能再做。爭取授權而非讓與，並且限定用途和期限。一天 6 件、一年 220 個工作日是 1,320 件——答應超過那個數就是在賭。著作權爭取授權而非讓與。分批交付、按批驗收，避免全部做完才付款。

手作的預購條款是全站最需要的一份，因為手作本來就是先接單後製作。最該寫清楚的三件事：交期（含可能延遲的說明）、取消的時點、以及訂製品的差異範圍。取消時點最關鍵——確認稿件之前可以取消，開始製作之後不接受，那句話要出現在下單頁面而不是條款最後。實務上手作的預購要誠實給緩衝：能兩週做完就寫三週。準時交付的心理效果遠大於快一週，而延遲一天的傷害遠大於慢一週的承諾。

另外預收的錢要當成負債，不是收入。能 2 週做完就寫 3 週：準時交付的心理效果遠大於快一週，延遲 1 天的傷害遠大於慢一週的承諾。預收的 30,000 元是負債不是收入。

手作用圖的風險跟別人相反：不是你用了別人的圖，是別人用了你的。作品照被盜用去賣量產品是手作最常遇到的事。實務上手作要做兩件事：拍照時在角落放一個不明顯的識別（工作台的一角、固定的背景布），以及把作品照的原始檔留著——那是你先做的證明。另外手作自己用圖也要小心：把客人刻了名字的作品照公開，那是個資不是作品。展示前先問，或者把名字那面遮掉。拍照時在角落放一個不明顯的識別，並留著原始檔——那是你先做的證明。

刻了客人名字的作品照要遮掉名字再展示，10 秒的事。另外作品被盜用時，先截圖存證再檢舉，20 分鐘的工作換回下架。