AIM AI SOFTWARE LAB有流量沒訂單：轉換率從哪裡開始修
買更多流量是最貴的解法。先把漏的地方補起來，同樣的人數會多出一倍訂單。
1・先算清楚你現在漏在哪一段
「流量不夠」是電商最常見的自我診斷，也是最常錯的一個。因為買流量是所有解法裡最貴的，而且效果會隨著你買得越多而越差——最容易被說服的人先被你買走了，剩下的越來越難。 在花下一塊錢之前，先看一個數字：一百個進到你商品頁的人，有幾個下單。這個數字叫轉換率，而它是個乘數——它會放大或縮小你所有其他的努力。 假設你現在轉換率 1.2%，每個月 20,000 次瀏覽，就是 240 張單。如果你想要 480 張單，有兩條路：把流量翻倍到 40,000 次，或者把轉換率提到 2.4%。前者的成本是實實在在的廣告費，假設每次點擊 3 元，那是多花 60,000 元；後者的成本是幾個下午的修改，而且修完之後，你原本那 20,000 次流量的價值也一起翻倍了。 用轉換率健檢先算出你現在的位置，再決定要買流量還是修頁面。
2・轉換率提高 0.1% 值多少錢
轉換率的改善之所以值得做，是因為它的槓桿是複利的。但多數人不做，因為感覺「0.1% 聽起來很少」。 把它換成錢就不一樣了。同樣是每月 20,000 次瀏覽、客單價 900 元：轉換率從 1.2% 提到 1.3%，多的是 20 張單，也就是 18,000 元的營收。一年 216,000 元。而這 0.1% 可能只是把運費資訊從第三段移到第一段。 更重要的是這筆錢不需要額外成本。多賣 20 單的廣告費是零，因為流量本來就進來了。所以毛利率有多少，這 18,000 就有多少是淨的。 用轉換價值試算把你自己的數字填進去算一次。多數人第一次看到那個年化金額，才會願意花一個下午改商品頁——而在那之前，同樣的下午都拿去調廣告出價了。
3・商品頁：三秒內要回答的三件事
商品頁要在三秒內回答三個問題，而且順序不能換：這是什麼、為什麼是我要的、有沒有風險。 第一個問題靠主圖和標題。多數人的標題塞滿關鍵字，結果人看不懂——搜尋引擎是機器，但按下購買鍵的是人。標題要讓人一眼知道這是什麼，關鍵字放在後面。 第二個問題靠前三行文字。這裡最常見的錯誤是講規格，而規格不會讓人想買。有效的做法是講「解決什麼問題」，然後才是怎麼做到的。同樣一個保溫瓶，「304不鏽鋼雙層真空」是規格，「早上裝的咖啡，下午三點還是燙的」是理由。 第三個問題靠出貨時效、退換規則、常見問題。這三件事沒寫清楚，客人不會問，會直接離開——因為問問題要花力氣，離開不用。把最常被私訊的五個問題直接寫進頁面，轉換率和客服量會同時改善。
4・購物車到結帳：每多一個欄位就少一批人
購物車到結帳這一段，是整個流程漏水最快的地方，而且原因通常很無聊：太麻煩。 每多要求一個欄位，就會少一批人。要求註冊會員才能結帳，會少一大批。要求填生日、職業、怎麼知道我們的，每一個都在測試客人的耐心。這些資料你之後可能用得到，但代價是現在就少賣。 用結帳流失估算把你的欄位數和流程步驟填進去，會估出大概漏掉多少。然後做一件事：把每個欄位問一次「這個沒有，訂單會出不去嗎」。答案是「不會」的，就移到訂單完成後再問——那時候客人已經付錢了，願意多花三十秒。 另一個常見的漏洞是「運費最後才出現」。客人在結帳頁看到多出 120 元運費，那種被騙的感覺會讓他直接關掉。運費要在商品頁就講清楚，就算數字不好看也一樣——不好看的數字會少賣一些，藏起來的數字會讓人不回來。
5・什麼時候該測，什麼時候測了也沒用
A/B 測試在小店常常是浪費時間，不是因為方法不對，是因為量不夠。 測試要能得到結論，需要足夠的樣本。如果你一週只有 80 張單，兩個版本各 40 張，那麼 10% 的差異在統計上跟雜訊分不開。你會看到一個版本「贏了」，然後把它上線，然後發現沒有變化——因為根本沒贏，只是那週剛好。 用樣本數試算先算出你需要多少單才測得出你想偵測的差距。如果答案是「你需要 1,200 張單」而你一個月只有 300，那就別測了。 量不夠的時候該怎麼做？改明顯有問題的東西，不要測微調。把看不懂的標題改成看得懂的，把藏起來的運費拿到前面，把五個常見問題寫上去。這些改動的效果通常大到不需要統計檢定就看得出來。等你的量夠大了，再開始測按鈕顏色。
6・湊單、免運、分期：哪個真的有效
湊單、免運門檻、分期，這三個工具都有效，但用錯順序會賠錢。 免運門檻的邏輯是：讓客人多買一點來換免運，只要多買的毛利大於你付的運費就划算。所以門檻要設在「比平均客單價高一點」的位置——太低你在送運費，太高沒人搆得到。用滿額贈門檻試算，把你的客單價分布和運費放進去算。 湊單話術是門檻的搭配。客人在結帳頁看到「再買 180 元免運」，比看到「未達免運門檻」有效得多，因為前者是一個可以行動的具體差距。 分期比較複雜：它會提高客單價，但手續費也高。判斷方式是算兩邊——分期帶來的客單提升，減掉多付的手續費，是不是還有剩。單價低的商品通常不划算，因為手續費是固定比例但客單提升有限。
7・兩週的修法順序
最後是順序。這篇講了很多，但如果你只有兩週，該這樣做。 第一週只做一件事：把商品頁的前三行和出貨/退換資訊改對。這是投報率最高的改動，因為它同時影響轉換率和客服量，而且不需要任何工具或預算。做完之後看兩週的轉換率有沒有動。 第二週處理結帳流程：數你的欄位，砍掉不必要的，把運費資訊往前移。如果有註冊才能結帳的限制，這是最該優先解除的一項。 這兩週不要同時改廣告、不要同時上新品、不要同時做促銷。理由跟前面說的一樣：三件事一起改，兩週後你不會知道是哪一件有效，而下一次你就沒有依據可以決定要繼續做什麼。 兩週後回來用轉換率健檢重算一次。有動就繼續往下修，沒動就表示問題不在這裡——那也是一個有價值的答案，因為它省下你接下來三個月修錯地方的時間。