AIM AI SOFTWARE LAB專題 › 滿額贈成本檢查
滿額贈成本檢查：怎麼算、多少才算好
滿千送的那個贈品，吃掉門檻毛利幾 %？超過四分之一就該換。
1・這個數字到底在講什麼
滿千送小禮這招，幾乎每個賣家都在用，但很少人真的算過那個贈品在吃什麼。不是吃你的營收，是吃你那張訂單的毛利。你設一個滿額門檻，客人湊到那個金額才拿得到贈品，這張訂單本來該有的毛利，被贈品成本啃掉一塊。問題是大部分人只看贈品貴不貴、進貨划不划算，沒去對比它跟那張訂單毛利的關係。 舉個極端例子：贈品成本 50 元感覺很便宜，但如果那張滿額訂單毛利本來就只有 150 元，50 元就是三分之一，這贈品其實貴到爆。反過來贈品成本 200 元看起來嚇人，但訂單毛利有 1000 元，佔比才 20%，其實還算合理。所以贈品「貴不貴」從來不是絕對數字的問題，是相對於門檻毛利的比例問題。 這個工具在做的事，就是幫你把這個比例抓出來：贈品成本（含進貨、包材、因為多塞一件東西多出來的運費分攤）除以那張訂單的毛利，得出一個百分比。這個百分比才是你該盯著的數字，不是贈品的進貨價，也不是贈品的市價。很多人做滿額贈是憑感覺，「這個小東西才幾十塊，送就送」，結果一整季下來，毛利被啃掉一大塊都不知道，因為報表上看不出來這件事，它藏在贈品成本裡，散在每一張訂單上。
2・怎麼算：一步一步走一次
用具體數字走一次，比較不會抽象。假設你賣的東西客單價落在滿千門檻 699 元，這張訂單的平均商品成本是 280 元（混合品項算出來的平均值，不是單一商品），那這張訂單的毛利就是 699 減 280，等於 419 元。 接下來算贈品的全成本，不是進貨價一個數字就結束。贈品進貨 45 元，包材因為多塞一件東西多花 3 元，因為多了重量、體積，運費分攤多出 2 元，加起來贈品全成本是 50 元。 贈品吃掉毛利的比例，算法就是 50 除以 419，等於 11.9%。這個數字代表這張訂單原本能留下的毛利，因為送贈品，被啃掉了將近 12%。 放到月度規模再驗證一次會更有感覺。假設你這個門檻檔月出 300 單，贈品總成本就是 300 乘以 50，等於 15,000 元。這 300 單原本的總毛利是 300 乘以 419，等於 125,700 元。15,000 除以 125,700，還是 11.9%，跟單張訂單算出來的比例一致，這代表這個比例是穩定的結構性問題，不是單張訂單的個案。 如果贈品換成成本更高的東西，比如 120 元，比例就變成 120 除以 419，等於 28.6%，這時候就超過四分之一了，該換贈品或調整門檻金額，這個算法在下一節會講判斷標準。
3・多少才算好？怎麼判斷
四分之一這個門檻不是隨便抓的，是因為超過這個比例，贈品已經不是「加碼促銷」，變成「用毛利在補貼贈品」。低於這個數字，通常代表贈品還在扮演它該扮演的角色，就是刺激客人多湊一點金額，換來的營收增量划算。超過這個數字，代表你為了讓客人湊單，付出的代價已經比湊單帶來的好處還大。 但這個 25% 不是一個放哪裡都通用的鐵律，要看你這個品類的毛利結構。如果你賣的是高毛利類目，比如毛利率動輒六七成的美妝保養，贈品佔比就算到 20% 出頭，可能還在容忍範圍，因為毛利base本來就厚。但如果你賣的是低毛利的3C配件或食品，毛利本來就薄，贈品佔比一旦逼近25%，代表你這張訂單幾乎在做白工，實際到手的錢用平台實拿金額與毛利試算工具重新核對一次會更準，因為平台費用、金流手續費扣完之後，剩下的毛利可能比你想的更薄。 還要看贈品的功能是什麼。如果贈品的目的是提高復購，客人拿到之後會回購正貨，那即使當次比例稍微超標，長期算下來還是划算。如果贈品純粹是為了衝單量的促銷手法，客人拿完就走，比例超過四分之一就該立刻換，不要留戀。 判斷的方式很簡單，先抓過去三個月的數字跑一次比例，看它是穩定在某個區間，還是因為換過贈品而忽高忽低。穩定超標，就是結構問題，該調整門檻金額或換便宜一點但體感值高的贈品。忽高忽低，代表你們換贈品的決策沒有一個算法在把關，全靠採購當下的感覺。
4・最常見的三個誤區
第一個誤區，是把贈品成本記在行銷費用裡，不記在銷貨成本。這樣做的結果是毛利表看起來完全正常，因為贈品的錢從另一個科目扣，財報上毛利率沒有掉，老闆看報表很放心。但實際上現金一直在流出，每一張滿額訂單背後都在虧那個比例，只是這個虧損被藏進了行銷費用這個大水桶裡，沒人回頭去拆解贈品到底佔了多少。 第二個誤區，是拿贈品的建議售價去算佔比，不是拿實際進貨成本去算。比如這個贈品官網標價 300 元，你進貨只要 80 元，如果拿 300 去除訂單毛利，算出來的佔比嚇死人，會讓人誤以為送這個贈品超級划算，因為「送出去等於送了 300 塊的東西」。反過來如果拿 80 去算，佔比正常。兩種算法會得出完全不同的結論，很多團隊內部吵架就是吵在這裡，一個人用市價講故事，一個人用成本講數字，決策就卡住。正確做法永遠是用你實際付出去的成本，不是包裝出來的市價。 第三個誤區，是換季或缺貨時臨時換了替代贈品，成本悄悄從 45 元漲到 90 元，但沒人重新跑一次佔比。負責報數字的人還在用舊的比例跟老闆匯報，一直說「贈品佔毛利大概一成多，很健康」，等到季底毛利被打穿一大塊才發現，原來贈品早就換過，成本翻倍，比例早就超過門檻，只是沒人重算。
5・算完之後該做什麼
算完比例，第一件事是先訂一個天花板，超過四分之一的贈品直接換，不用留感情。換的方向有兩條路，一是找成本更低但體感價值差不多的贈品，二是把滿額門檻的金額往上調一點，讓贈品成本被更大的訂單金額稀釋掉，比例自然降下來。 第二件事，是把這個比例拿去跟平台實拿金額與毛利試算工具的結果對照一次，因為前面算的毛利如果沒扣掉平台費率和金流手續費，實際留下來的錢會更少，贈品佔比可能比你算出來的更高，這步不能省。 第三件事，如果贈品已經拉不動客單，客人湊單意願很低，那該考慮的不是換贈品，是換促銷手法，直接改用折扣，這時候可以拿折扣要多賣幾件才打平的工具算一次，比較送贈品跟打折兩種方式哪個對毛利傷害比較小。 最後，贈品本身也是庫存，尤其是那種進貨量大、放很久的贈品，容易卡在倉庫裡佔資金，這部分建議用補貨點與庫存天數試算工具一起管，避免贈品備太多變成呆滯庫存，或備太少臨時找替代品，成本又悄悄往上跑，回到第四節講的那個誤區裡。這三個工具搭著用，滿額贈這件事才算真正管住了，不是靠感覺在送。
現在就用你自己的數字算一次
讀完不算，等於沒讀。這個工具不用註冊、不用留 Email，算完的結果可以直接複製走。