滿額贈成本檢查

滿1000送正貨試用包，這是美妝賣家最常見的操作，尤其在週年慶前想順便出清快到期的贈品庫存。老闆娘覺得「反正是送的，成本又不貴」，但沒細算過吃掉多少毛利。 假設客單價滿千門檻，毛利率55%，這筆訂單毛利550元。贈品用進貨價150元的小樣或體驗組，150除以550，等於27%。超過四分之一的紅線。 算出來之後，美妝賣家通常會做兩件事。第一，把贈品換成更低成本的即期品，控制在137元以內，剛好卡在25%門檻。第二，如果贈品本身是為了出清，寧可拉高門檻到1200元，讓分母變大，同樣的贈品成本比例自然降下來。很少人會直接砍贈品，因為美妝客人對贈品敏感度高，砍了轉單率會掉，所以多半是換品項或調門檻，兩手一起做。

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滿999送手機支架或保護殼，3C賣家設這種贈品幾乎是為了跟同款比價的對手拉出差異，不然規格價格都被公開比對，客人只看數字。 假設門檻999元，3C毛利薄，毛利率20%，這筆訂單毛利大約200元。贈品採購成本60元，60除以200，等於30%，超過四分之一。 算出來之後，3C賣家通常不會馬上砍贈品，因為那是留客的最後一招，但會做兩件調整。第一，換成更低單位成本的贈品，像是清潔布或貼紙，把成本壓到50元以內。第二，如果這顆料件毛利真的太薄，乾脆把滿額門檻往上拉到1500元，用更高毛利的組合訂單去稀釋贈品比例。有些賣家會改成「加購一元購」，讓客人自己出一點成本，直接把贈品變成加購商品，比例問題就不用天天算。

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滿1500送提袋或小禮盒，生鮮賣家在母親節、中秋這種送禮檔期最常用，因為冷凍運費跟包材成本已經吃掉一大塊毛利，贈品再加下去，門檻毛利很容易被啃光。 假設門檻1500元，扣掉溫層運費跟包材，毛利率35%，這筆訂單毛利525元。贈品是外購的小禮盒加運費，成本150元，150除以525，等於28.6%，超過紅線。 算出來之後，生鮮賣家通常會做的第一件事，是拿掉外購贈品，改用自家滯銷或即期的加工品當贈品，把成本壓到100元以內。第二件事，是把贈品改成「加購價」，讓客人多付一點就能升級禮盒，這樣既保留送禮的儀式感，又不會全部吃掉毛利。生鮮的回購率好，多花點心思在贈品成本上，長期比降價換單更值得。

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滿1200送同色系絲巾或襪子，服飾賣家換季出清時常用這招衝客單，但服飾退貨率本來就高，贈品如果跟著訂單一起被退回來，等於白白多花一筆成本又多一件庫存要處理。 假設門檻1200元，毛利率50%，這筆訂單毛利600元。贈品成本180元，含後續退貨回收處理的攤提，180除以600，等於30%，超過四分之一。 算出來之後，服飾賣家通常會先檢查退貨率高不高，如果超過三成，乾脆把實體贈品換成滿額折扣券，退貨的話折扣券自動失效，不會產生沉沒成本。如果退貨率還算正常，就把贈品改成「任選一件小配件」，讓客人自己挑喜歡的顏色尺寸，採購成本可以壓低，客人滿意度反而更高，兩邊都省事。

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