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品類毛利健檢：怎麼算、多少才算好
營收最大的品類毛利低於平均？你在用副業補貼主業，越賣越薄。
1・這個數字到底在講什麼
## 這個數字到底在講什麼 你後台那張營收排行榜，賣最好的品類通常會被你捧成主力，行銷資源往那邊倒，庫存也壓最多。問題是賣最好不等於賺最多，這是老闆最常搞錯的地方。 品類毛利健檢在看的是：你營收占比最大的那個品類，毛利率是不是低於你全店平均。如果答案是低於平均，代表你店裡其他毛利高的品類，正在偷偷補貼這個賣得最兇的品類。表面上營收成長曲線很漂亮，帳上看起來一片欣欣向榮，但拆開來看，你是拿副業養主業，越賣越薄，賣到某個量之後，多賣一單反而多虧一單的隱性成本。 這種狀況最容易發生在「靠低價衝量」起家的品類。一開始為了搶市占，把某個品類定價壓得很低，靠量撐營收，等到這個品類長成店裡的招牌商品，你已經沒辦法回頭調價了，客人已經習慣這個價格帶，你被自己的定價策略綁架。 健檢的意義不是要你砍掉賣最好的品類，而是要你看清楚：現在的營收結構，到底是靠毛利撐起來的，還是靠犧牲毛利換來的量撐起來的。這兩種店的體質完全不同，一種越大越賺，一種越大越虛。
2・怎麼算：一步一步走一次
## 怎麼算：一步一步走一次 拿一個具體品類走一次。假設你這個品類主力商品售價 699，進貨成本 280，這個月賣了 300 單。 先算商品毛利：699 減 280，等於 419，商品毛利率是 419 除以 699，大約 59.9%。看到這裡你可能覺得很健康，先別急著開香檔。 這只是「商品毛利」，還沒扣掉真正會吃掉你利潤的變動成本：平台抽成、金流手續費、出貨運費、包材、廣告攤提。這幾項每單加起來，假設是 120 元（實際數字你要去你的後台查，這裡只是示範走法），那真正的單筆淨毛利就是 419 減 120，等於 299。 放大到整月：營收是 699 乘 300，等於 209,700。商品成本是 280 乘 300，等於 84,000。商品毛利是 125,700。再扣掉變動成本 120 乘 300，等於 36,000。淨毛利就是 125,700 減 36,000，等於 89,700。 真正的淨毛利率，是 89,700 除以 209,700，大約 42.8%。跟一開始看到的 59.9% 差了快 17 個百分點，這 17 個百分點就是被平台費、運費、廣告費吃掉的部分，這才是你這個品類真正的體質。這時候你可以用平台實拿金額與毛利試算，直接把你店裡真實的抽成比例、金流費率代進去，不用自己每次重新算一輪。
3・多少才算好？怎麼判斷
## 多少才算好？怎麼判斷 不要去問「淨毛利率多少才算及格」，這個數字沒有標準答案，因為不同品類、不同客單、不同出貨方式，本來就長得不一樣。你該問的問題是：這個品類的毛利率，跟你全店平均比起來，是高還是低。 如果你的主力品類淨毛利率明顯低於全店平均，而且營收占比又是最大宗，這代表你店裡真正在賺錢的是那些「營收占比不高，但毛利率漂亮」的邊緣品類，主力品類其實是在靠這些邊緣品類的利潤在補血。這種結構一旦邊緣品類被砍或客群流失，主力品類立刻現出原形。 第二個判斷點是看趨勢，不是看單月數字。同一個品類，連續三到六個月的淨毛利率是往上走還是往下滑。如果是持續下滑，通常是平台抽成調整、原物料成本上漲、或者你自己為了衝量偷偷加碼折扣，這些變化單看一個月看不出來，拉長時間軸才會現形。 第三個判斷點是拿折扣活動來測試底線。你可以用折扣要多賣幾件才打平這個工具，先算出你這個品類打到某個折數，需要多賣幾件才能打平現在的淨毛利。如果算出來的倍數高到你覺得不現實，那代表這個品類的定價結構本來就沒有折扣空間，硬做促銷只是在加速虧損。
4・最常見的三個誤區
## 最常見的三個誤區 第一個誤區，把運費補貼記在行銷費用裡，不記在營運成本裡。很多店家做滿額免運，那個運費差額他們習慣性丟進行銷預算科目，於是毛利表上看起來乾乾淨淨，商品毛利依然漂亮，但實際上每一單出貨的運費都是你自己吸下去的，帳面沒反映出來，你以為在賺，其實每單都在賠運費。 第二個誤區，拿「上架標價」當售價去算毛利，沒把平台折價券、導購佣金、限時特賣的折扣扣進去。這種算法算出來的毛利率永遠比實收高一截，因為你算的是客人「看到」的價格，不是你「拿到」的錢。長期用這個數字做決策,你會一直誤判這個品類其實比你想的要薄。 第三個誤區，只盯著單一 SKU 毛利很高就衝量進貨，卻沒把整個品類裡的搭贈品、試用包、退貨成本算進去。單品毛利表現亮眼,拉出來看整個品類毛利卻被這些「看不見的贈品成本」拉爆,結果你以為找到金雞母,實際上整個品類的淨利被那些附加成本吃光。
5・算完之後該做什麼
## 算完之後該做什麼 先看毛利率和營收占比這兩個數字交叉比對，找出「營收占比大、毛利率低於平均」的品類，這就是你要優先處理的對象，不是全店一起改，先抓最痛的那個。 處理方式有幾條路可以選。第一條是調價，如果客群黏著度夠高，小幅漸進式調價，客人流失率會比你想像的低，很多老闆不敢調價是因為沒實際測試過。第二條是砍掉品類裡毛利最差的那幾個 SKU，用剩下的資源和曝光去養毛利好的商品，品類整體毛利率會被拉高，即使營收數字短期會掉一點。 第三條是往供應鏈端找空間，跟供應商重新談進貨成本，或者換到轄區內物流成本更低的出貨方式，這條路慢,但長期效果最扎實。 不管走哪條路,都要回頭看庫存,毛利低的品類如果庫存壓得太重,週轉慢,資金卡死,問題會被放大兩倍。你可以用補貨點與庫存天數試算,重新設定這個品類的補貨節奏,把壓貨的資金釋放出來,轉去投毛利表現好的品類,這樣調整完的營收結構,才是真的越賣越厚,不是越賣越薄。
現在就用你自己的數字算一次
讀完不算，等於沒讀。這個工具不用註冊、不用留 Email，算完的結果可以直接複製走。