折扣依賴度檢查

美妝保養 母親節檔期結束，美妝賣家發現倉庫堆了一批效期剩5個月的精華液，行銷部每次上檔都用35折衝量，老闆想搞清楚業績到底多少是靠打折撐起來的。抓當月營業額100萬，促銷檔（滿額券疊加＋效期出清）貢獻65萬，原價銷售35萬。原價毛利率70%，促銷檔因為又疊券又出清近效期品，毛利率掉到30%。原價毛利：35萬×70%＝24.5萬。促銷毛利：65萬×30%＝19.5萬。總毛利44萬，毛利率從帳面的70%被打薄到44%。老闆才發現促銷占營收65%，而且效期出清跟檔期衝量混在一起算，根本看不出真正靠低價賣出的比例。之後把「效期出清」跟「一般促銷」分開記帳，效期品用滿額贈代替折扣，新品一律原價上市，目標先把促銷依賴度壓到45%以下再回頭看毛利。

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3C配件 同一顆行動電源，蝦皮上有五六家賣，客人拿著別家截圖來問能不能比價，小編幾乎每天在發折扣碼衝單，老闆想知道靠低價賣出的比例到底多高。抓當月營業額80萬，促銷檔（比價折扣＋滿額折）貢獻55萬，原價銷售25萬。原價毛利率25%，促銷檔為了跟對手拼價，毛利率只剩8%。原價毛利：25萬×25%＝6.25萬。促銷毛利：55萬×8%＝4.4萬。總毛利10.65萬，毛利率13%。帳面營業額80萬看起來不錯，但賺的錢薄到只剩一成三。老闆看到促銷占營收近七成，而且拼到8%毛利根本是在賺運費，決定把最容易被比價的爆款包裝成套組或加保固，跳出直接比價，同時把有規格差異、對手沒有的配件拉高原價銷售比重，把促銷依賴度目標設在50%以內。

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食品生鮮 週年慶後，生鮮賣家發現冷凍宅配運費一直在吃毛利，但每次滿千折百活動業績都很好看，想確認業績到底是靠促銷還是靠回購撐起來的。抓當月營業額60萬，促銷檔（滿千折百＋出清即期品）貢獻38萬，原價銷售22萬。原價毛利率45%（已扣冷凍運費和包材），促銷檔因為滿折加上運費補貼幾乎打平，毛利率只剩15%。原價毛利：22萬×45%＝9.9萬。促銷毛利：38萬×15%＝5.7萬。總毛利15.6萬，毛利率26%。老闆發現促銷占營收63%，但回購的老客其實多是原價下單，促銷帶來的多是新客一次性嘗鮮。於是把促銷預算集中在拉新，原價維持給老客訂閱制優惠，減少全站滿折頻率，目標把促銷依賴度降到40%左右，靠回購率撐營收，不是靠打折衝量。

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服飾配件 換季前，服飾賣家準備清夏季庫存，但退貨率一直偏高（尺寸不合、色差），老闆想知道現在的營收有多少靠折扣衝出來，退貨扣掉之後還剩多少。抓當月營業額50萬，促銷檔（換季5折＋加碼贈）貢獻34萬，原價銷售16萬。促銷檔退貨率30%，原價退貨率12%。促銷淨營收：34萬×70%＝23.8萬。原價淨營收：16萬×88%＝14.08萬。原價毛利率60%，促銷檔因為退貨的運費和整燙成本要算進去，毛利率只剩50%。原價淨毛利：14.08萬×60%＝8.45萬。促銷淨毛利：23.8萬×50%＝11.9萬。老闆發現促銷雖然貢獻多數淨毛利，但退貨率是原價的2.5倍，處理退貨的人力和運費吃掉不少利潤。之後換季折扣只對庫存深的尺碼操作，容易退貨的款（緊身、易顯色差的白色系）不打折，改用預購或深折不退換出清，把整體促銷依賴度控制在60%以內。

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