AIM AI SOFTWARE LAB專題 › 多商品加權毛利率
多商品加權毛利率：怎麼算、多少才算好
整體毛利被哪一支拖著走。
1・這個數字到底在講什麼
老闆常常在後台看到一個「整體毛利率」，覺得還可以，35%、40%，數字擺著沒感覺哪裡不對。但這個數字其實是一堆商品攪在一起煮出來的湯，你根本看不出裡面哪一支肉是臭的。加權毛利率要做的事很簡單：把每個商品的毛利率，按照它實際賣出去的量或營收去加權，算出一個「真正代表你整盤生意」的毛利率，而不是把十個商品的毛利率加起來除以十這種天真的算法。 差別在哪？簡單平均是「每個商品的地位一樣重要」，但你店裡不是這樣運作的。可能你有一支爆款佔了六成營收，毛利率普普；也可能你主力商品毛利率很漂亮，但銷量小到可以忽略。簡單平均會把這些差異全部抹平，讓你看不出真相。加權毛利率就是把「量」這個變數放回去，逼你看到：不是毛利率最低的商品在拖你，而是「銷量最大、毛利率普通」的商品在拖你，這兩件事完全不一樣，處理方式也完全不同。 這數字算出來，通常是拿去回答一個問題：我整體毛利被哪一支商品拖著走？是那個看起來很賺、但其實量小到不影響大局的商品，還是那個你天天在補貨、毛利率其實不怎樣的主力款？很多店家的資源、行銷預算、庫存空間，都押在錯的商品上，就是因為沒把這個數字拆開來看過。
2・怎麼算：一步一步走一次
拿三支商品出來走一次，數字都是假設，你套自己的真實資料進去就好。 商品 A：售價 699，成本 280，這個月賣 300 單。 單件毛利 = 699 − 280 = 419。 毛利率 = 419 ÷ 699 ≈ 59.9%。 這個月營收 = 699 × 300 = 209,700。 這個月毛利額 = 419 × 300 = 125,700。 商品 B：售價 399，成本 250，這個月賣 1,500 單，是你店裡的量產主力。 單件毛利 = 399 − 250 = 149。 毛利率 = 149 ÷ 399 ≈ 37.3%。 這個月營收 = 399 × 1,500 = 598,500。 這個月毛利額 = 149 × 1,500 = 223,500。 商品 C：售價 1,200，成本 600，這個月只賣 80 單，屬於高單價低量的品項。 單件毛利 = 1,200 − 600 = 600。 毛利率 = 600 ÷ 1,200 = 50%。 這個月營收 = 1,200 × 80 = 96,000。 這個月毛利額 = 600 × 80 = 48,000。 先算簡單平均，很多人習慣這樣算：(59.9% + 37.3% + 50%) ÷ 3 ≈ 49.1%。看起來還不錯。 再算加權毛利率，這才是真的： 總營收 = 209,700 + 598,500 + 96,000 = 904,200。 總毛利額 = 125,700 + 223,500 + 48,000 = 397,200。 加權毛利率 = 397,200 ÷ 904,200 ≈ 43.9%。 兩個數字差了 5 個百分點以上。差在哪？商品 B 毛利率不算低，但量太大，它把整體往下拉的力道，比毛利率排名最低這件事本身重要得多。這就是為什麼只看簡單平均會誤判，你要看的是加權後的數字，才知道錢實際上是怎麼被吃掉的。
3・多少才算好？怎麼判斷
沒有一個放諸四海皆準的門檻，因為毛利結構跟品類差太多。你真正該比較的,是三個對照組。 第一,拿加權毛利率去對你自己設定的整體目標毛利率,這個目標你開店的時候應該有算過,沒有的話現在補上。加權數字如果長期低於目標,代表你的商品組合本身出了問題,不是靠喊口號能解決的。 第二,拿加權毛利率跟簡單平均去比,兩者差距越大,代表你的營收越集中在少數低毛利商品上,風險越高。像上面那個例子差了 5 個百分點,這種店家只要主力商品的成本再漲一點,或平台抽成調整,整體毛利率會垮得比想像中快,因為你的雞蛋都在一個籃子裡,而那個籃子毛利率本來就不厚。 第三,拿這個月的加權毛利率跟上個月、上一季比,看趨勢往哪走。單月數字沒有意義,你要看的是它往上還是往下,往下的話是哪支商品的量或成本在變化造成的。 還有一個容易被忽略的檢查點：算加權毛利率的時候,那個「毛利」是用你實際到手的錢算的,還是用售價減成本這種帳面數字算的？如果沒把平台抽成、金流手續費算進去,你的加權毛利率會虛高。這時候該拿平台實拿金額與毛利試算這類工具重新跑一次,拿到手的錢才是真的毛利,拿帳面售價算出來的都是安慰自己用的。
4・最常見的三個誤區
第一個誤區,把運費補貼、退換貨的損失塞進「行銷費用」或「其他雜項」,不記在商品成本裡。毛利表看起來很漂亮,毛利率 40% 以上,老闆很安心。但實際上,扣掉那些偷偷藏起來的運費補貼,很多單根本沒賺,甚至倒貼在出貨。加權毛利率算出來是好看的假象,因為成本根本沒算完整。 第二個誤區,用當初報價單上的進貨成本去算毛利率,供應商後來漲價、匯率波動、關稅或運費調整,全部沒有更新到成本欄位裡。算出來的毛利率是半年前甚至一年前的數字,跟你現在實際到手的錢已經差一截。很多店家的毛利率長期用一個固定成本在算,自己都不知道其實早就在虧損邊緣。 第三個誤區,檢討會議上只揪出「毛利率最低的商品」去開刀,卻沒人管「銷量最大的商品」。像前面算式裡的商品 B,毛利率 37% 不算最慘,但它佔了六成以上的營收,它對整體加權毛利率的殺傷力,遠比毛利率 20% 但月賣不到 10 件的滯銷品大得多。結果整個會議時間都花在討論那個滯銷品要不要下架,真正拖垮數字的爆款,因為「感覺還在賺」,沒人碰,問題年年重複發生。
5・算完之後該做什麼
算完加權毛利率,先找出「量大、毛利率普通」的那一支,那才是真正該處理的目標,不是毛利率最低那支。處理方式不外乎三個方向：漲價、降成本、或調整這支商品在整體營收裡的佔比。 漲價之前先想清楚,這支商品如果常態性在打折促銷,先拿折扣要多賣幾件才打平這個算式跑一次,看看你現在的折扣力度,是不是早就把毛利率吃到見骨,打折打到量增加了,加權毛利率反而更低,這種情況比不打折更糟。 降成本的部分,如果這支商品是靠低價衝量撐營收,你要回頭看它的庫存周轉狀況,量大不代表它值得囤,萬一週轉慢、又佔倉租,毛利率普通再加上庫存成本,整盤帳會更難看。這時候補貨點與庫存天數試算可以幫你抓出,這支商品到底該備多少貨,而不是憑感覺一直進。 調整佔比的意思是,如果這支商品毛利率就是低,但它帶量、帶流量、帶其他商品的搭售,你不一定要動它,而是去衝高其他高毛利商品的佔比,把整體加權毛利率往上拉。這是組合題,不是單品題,算完數字才知道要在哪個環節下手,而不是每次都對著毛利率最低的那支商品打,打錯目標,數字永遠不會動。
現在就用你自己的數字算一次
讀完不算，等於沒讀。這個工具不用註冊、不用留 Email，算完的結果可以直接複製走。