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目標毛利回推售價：怎麼算、多少才算好
想要這個毛利率，售價該訂多少。
1・這個數字到底在講什麼
很多人定價的方式是「成本加一點」，加多少全憑手感，賺不賺錢事後才知道。目標毛利回推售價做的事情剛好相反：你先決定「我這個商品要賺多少毛利率才划算」，然後用這個目標倒推售價應該訂在哪。 這個順序反過來看起來只是數學遊戲，但對經營影響很大。成本加成法會讓你被成本綁架，成本漲你就跟著漲，完全沒有主動權；毛利回推法讓你先想清楚「這個商品在我的產品線裡該扮演什麼角色」，是主力賺錢款，還是導流款，還是清庫存款，角色不同,目標毛利率就不同,售價自然不同。 另外一個常被忽略的重點是，「毛利率」本身有很多種算法，材料成本毛利、含運費毛利、含平台費毛利，算出來的數字可以差到十幾個百分點。很多老闆嘴上說毛利五成，但算的時候只算了進貨成本，運費、包材、退貨損耗、平台抽成通通沒算進去，結果報表上很漂亮，銀行帳戶卻不漂亮。 所以這個工具真正在解決的問題,不是「幫你算一個數字」,而是強迫你把所有該算進去的成本項目列出來,再回推出一個「這樣賺才叫真的賺」的售價。你算過一次之後就會發現,原來自己過去很多商品是靠銷量撐面子,毛利根本不夠看。
2・怎麼算：一步一步走一次
拿一個實際案例走一次。假設你賣一款包包,進貨成本 280 元,包材加運費估 35 元,金流手續費先抓一個比例,平台抽成也去後台查清楚實際比例是多少,這裡先用你自己查到的數字代入,假設兩項合計抓 8%。你希望這個商品最終能有 35% 的毛利率(這個目標你自己設,依商品角色決定)。 第一步,把所有跟訂單量無關的固定成本算出來:進貨 280 元 + 包材運費 35 元 = 315 元,這是變動成本的核心部分。 第二步,設定目標毛利率算式:售價 =(變動成本)/(1 - 目標毛利率 - 平台抽成比例)。這裡用 35% 毛利率、8% 平台費代入:315 /(1 - 0.35 - 0.08)= 315 / 0.57 ≈ 552.6 元。 第三步,把這個數字拿去跟市場行情比對。如果同類商品市售都在 650 到 750 之間,552 元反而顯得太便宜,可能可以把目標毛利率往上調到 40%,重新算一次:315 /(1 - 0.40 - 0.08)= 315 / 0.52 ≈ 605.8 元,這個價格更貼近市場,毛利率也更高。 第四步,套用假設每月賣 300 單,用 606 元定價,單月毛利大概是(606 - 315)× 300 - 平台抽成金額,實際拿到手上多少,建議直接套平台實拿金額與毛利試算工具,把手續費、金流費一次算進去,不要用心算去唬自己。 算完你會發現,同一個成本,目標毛利率調 5 個百分點,售價可以差 50 元以上,這就是為什麼「憑感覺定價」跟「回推定價」結果差這麼多。
3・多少才算好？怎麼判斷
沒有一個放諸四海皆準的毛利率數字,因為每個品類的營運結構差太多。判斷好壞的方式不是看絕對數字,是看三件事情。 第一,這個毛利率能不能撐住你現在的固定費用。你算出來的毛利金額,乘以你的預期銷量,扣掉店租、人事、廣告固定支出之後,還有沒有剩。如果毛利率數字很漂亮,但乘出來的總毛利連基本開銷都不夠蓋,那這個數字對你來說就不算好,不管報表上寫多少。 第二,跟你自己的商品角色比對。主力商品毛利率太低,代表你整個生意在幫別人打工;導流商品毛利率硬要拉高,反而賣不動,失去導流的意義。同一批貨裡,毛利率應該高低分布,不是每個商品都套同一個目標。 第三,跟真實成交價比,不是跟牌價比。很多人算毛利率的時候用官網定價去算,但實際上八成訂單都是靠折扣成交的,你算出來的毛利率是假的。這時候可以直接搭配折扣要多賣幾件才打平這個工具,看看打完折之後,你設定的目標毛利率到底還剩多少,通常會嚇一跳。 判斷好壞最實際的做法,是把這個目標毛利率換算成「每單淨賺多少錢」,再看這個數字能不能撐住你想要的月營收目標跟現金流節奏。數字漂亮沒有用,能不能讓你月底安心才是重點。
4・最常見的三個誤區
第一個誤區,把運費補貼算進行銷費用,不算進成本。很多賣家做免運促銷,運費自己吸收,但記帳的時候把這筆錢歸到「行銷推廣費」,不是歸到「商品成本」,結果毛利表上看起來毛利率很健康,但實際上每一單扣掉補貼的運費之後根本沒賺,甚至倒賺。這種做法讓你長期誤判哪些商品其實在虧錢賣。 第二個誤區,用「牌價成本」回推毛利,沒有用「實際到手金額」。很多人算毛利率的時候,售價用官網原價去算,但平台抽成、金流手續費、包材耗損完全沒扣,算出來的毛利率是紙上數字。等到月底真正對帳,會發現實際毛利率比算出來的低了將近一半。回推售價一定要拿平台實拿金額與毛利試算這種工具,把該扣的都扣完,再拿剩下的去回推,不然這個目標從一開始就是假的。 第三個誤區,全店用同一個目標毛利率去定價,不分角色也不分季節。旺季主力款跟導流款用同一套毛利率標準,結果導流款定價太高賣不動,主力款定價太低沒賺夠。另外換季清庫存的商品,還硬套原本 35% 的目標毛利率去定價,結果庫存壓在手上越久,資金卡得越死,這時候應該先看補貨點與庫存天數試算,判斷這批貨還能撐多久,再決定用什麼毛利率清掉,而不是死守一個數字。
5・算完之後該做什麼
算出目標售價之後,第一件事是拿去跟現在的實際售價比對,差距超過一定幅度的商品,先挑出來重新檢視,不用急著全部調整,先處理差距最大的前幾個。 第二件事,把這個目標毛利率寫進你的定價 SOP,以後每次上新品,先問自己這個商品的角色是什麼,再套對應的目標毛利率去回推售價,不要每次都重新用感覺猜一個數字。 第三件事,定期回頭驗算。促銷季結束後,拿實際成交價跟原本設定的目標毛利率對比,看看打折打下去之後,毛利率有沒有守住底線。如果沒有,下次促銷力度就要收一點,或者用折扣要多賣幾件才打平先算清楚,再決定要不要衝這個折扣。 最後,把這件事變成習慣,不是算一次就結束。成本會變,平台費率會調整,你的商品角色也會隨著銷售數據演化。定期回去後台查最新的費率跟成本,重新跑一次回推售價,才不會用半年前的假設在賣現在的商品。
現在就用你自己的數字算一次
讀完不算，等於沒讀。這個工具不用註冊、不用留 Email，算完的結果可以直接複製走。