多商品加權毛利率

美妝保養品牌在做效期管理時最常用到這招。眼看倉庫裡有一批快到期的卸妝油，業務端提議打五折出清換現金流，但財務擔心拉低整體毛利。這時就該把三條產品線攤開來看：精華液賣了200瓶，客單價1200元，毛利率55%；面膜賣了500包，客單價300元，毛利率65%；卸妝油出清150瓶，客單價500元，毛利率剩20%。總營收46.5萬，總毛利24.45萬，加權毛利率52.6%。單看精華液和面膜，理論毛利率有60%以上，但卸妝油只佔營收16%,卻把整體拉低將近10個百分點。算完之後賣家不會馬上停止出清，因為現金流還是要顧，但會把效期管理提前——之後改成效期前3個月就預警降價，不要等到快過期才用低毛利硬出清。同時面膜這種高毛利、高週轉的品項會加碼曝光，用它的毛利去補卸擦油出清期間的缺口。

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3C配件賣家在旺季比價戰打得最兇的時候，最需要抓這個數字。同一顆Type-C線，同業天天在打價格戰，賣家自己也跟著降，降到後來不知道到底是不是還有賺。把三條線拉出來看：Type-C線賣了2000條，客單價150元，毛利率被壓到18%；行動電源賣500顆，客單價800元，毛利率25%；藍芽耳機賣300個，客單價1200元，毛利率30%。總營收106萬，總毛利26.2萬，加權毛利率24.7%。算完發現Type-C線佔營收28%,卻只貢獻5.4萬毛利，把整體硬生生拉低快3個百分點。賣家的決定通常是：不會直接砍線，因為線是流量入口，客人搜尋量大。但會把線定位改成「引流品」不主推，首頁和廣告預算轉向耳機和行動電源，用高毛利品做搭售組合，讓低毛利的線去換流量，利潤靠後面兩個品項撐。

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食品生鮮賣家在月結算對帳時最常撞到這個問題——業績有成長，但毛利怎麼越做越薄。原因通常藏在溫層運費和包材裡。把品項拆開來看：冷凍海鮮賣300箱，客單價800元，扣掉運費包材後毛利率35%；冷藏鮮乳賣600瓶，客單價150元，溫層運費貴,毛利率剩20%；常溫零食賣1000包,客單價200元,毛利率45%。總營收53萬，總毛利19.2萬，加權毛利率36.2%。算完發現鮮乳佔營收17%,卻只貢獻1.8萬毛利,是三個品項裡最薄的一條。但賣家不會直接砍鮮乳,因為鮮乳的回購率是全店最高的,拉著客人每週回來買。這時候的決定通常是調整包材規格減少材積壓低運費,或是把鮮乳設成滿額門檻的組合品,用其他常溫品湊單抵運費,把這條線的毛利結構救起來，而不是放棄回購最好的產品。

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服飾配件賣家在換季盤點退貨報表時最容易用到這個工具。退貨堆在倉庫，客服也在抱怨「尺寸跟想像不一樣」的訊息一直來，老闆想知道到底是哪一款在吃毛利。把三個品項的淨毛利率（已扣退貨物流成本）列出來：洋裝賣400件，客單價1500元，帳面毛利率50%，但退貨率25%,扣完剩35%；帽子賣800個，客單價400元，退貨率低,毛利率60%；包包賣200個，客單價2000元，退貨率10%,毛利率45%。總營收132萬，總毛利58.2萬，加權毛利率44.1%。算完發現洋裝佔營收45%，淨毛利率比帳面少了15個百分點,是把整體拉下來的主因。賣家的決定通常不是砍款,而是重做尺寸表——加身高體重對照、加實穿影片,降低「跟想像不一樣」造成的退貨,把洋裝的淨毛利率救回帳面水準,而不是犧牲這個主力品類。

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