AIM AI SOFTWARE LAB專題 › 滿額門檻提升效益
滿額門檻提升效益：怎麼算、多少才算好
門檻往上調一階，每月多多少——別超過客單的 1.4 倍。
1・這個數字到底在講什麼
滿額門檻，講白了就是你設的那個「湊到多少免運、多少送贈品」的線。很多店主亂設，看同行抓多少就抄多少，或者老闆自己覺得「整數比較好看」就訂700、訂1000。這樣設沒有邏輯，因為門檻跟你的客單價脫鉤了。 門檻設太低，等於你本來就會成交的訂單也免運，等於白白補貼運費，一點拉抬效果都沒有。門檻設太高，客人一看差太多，覺得不值得湊，直接棄單，你反而把原本會成交的訂單嚇跑。這中間有個甜蜜點，經驗值大概是抓在你目前客單價的1.2到1.4倍之間，超過1.4倍基本上就是在賭客人的耐性，賭輸的機率比較高。 這個工具在做的事情很單純：拿你現有的客單價，往上抓一階，抓在1.4倍這個天花板以內，讓你知道門檻可以調到多少，調上去之後大概能多墊高多少營收，而不是憑感覺亂猜。它不會告訴你確切該設多少，因為每個品類、每個客群的耐性不一樣，3C跟美妝完全不能套同一套邏輯,但它會幫你把「安全範圍」框出來，讓你不要一次調過頭。 很多人把滿額門檻當成促銷手法，其實它更像是一種「客單價管理工具」，跟折扣、跟湊單品的搭配息息相關。你要先搞懂這個數字背後在講什麼，後面算的時候才不會只看表面營收增加,卻沒發現成本也跟著墊高。
2・怎麼算：一步一步走一次
怎麼算：一步一步走一次 先抓現在的客單價，這個去你的後台拉近三個月的數字最準，假設抓出來是500元。用1.4倍當上限抓新門檻，500乘1.4等於700，這就是你這次要測的新門檻,不要一次跳到更高。 接著你要準備一個放在門檻邊緣的「湊單品」，這個角色很重要,建議挑一個毛利率不錯又單價適中的商品，比如售價699、成本280的品項，毛利419，毛利率大概六成。這個商品的作用是讓卡在門檻邊緣的客人有東西可以湊，不會因為找不到合適的加購品而直接放棄。 再抓一個基準月份的訂單量，假設每月300單。這300單裡面,有多少人本來的購物車金額落在500到699之間,這個比例要去後台查訂單明細，這裡先假設抓出來是四成，也就是120單。 接著抓「加購轉換率」，也就是這120單裡面,有多少人真的會為了湊免運多加一件，這個數字不能拍腦袋，先用六成當保守估算，實際跑過一輪之後再回頭修正。120單乘六成，等於72單會加購。 這72單如果加購的是那個699成本280的湊單品，增加的營收是72乘699,等於50328元，增加的成本是72乘280,等於20160元，毛利增加大概30168元。剩下48單不願意加購,選擇直接付運費,這部分你要去查物流實際運費是多少,才能知道你到底是省了運費還是白忙一場，這一步可以直接套「平台實拿金額與毛利試算」的工具去核對。
3・多少才算好？怎麼判斷
多少才算好？怎麼判斷 算出來的數字不能只看營收有沒有增加,要看三件事情:毛利有沒有真的變厚,加購轉換率有沒有掉太多,還有棄單率有沒有上升。單獨看客單價墊高,是最容易騙自己的做法,因為客單價墊高不代表你賺更多,如果加購的商品毛利很薄,或者你為了湊單多送了贈品,墊高的客單價可能只是把利潤稀釋掉,數字好看但錢沒多賺到。 一個比較實在的判斷方式,是拿調整前後兩週的數據對比,同一批流量,同一個商品結構,看毛利總額有沒有正成長,不是看客單價這個單一指標。如果毛利總額成長,但成長幅度小於你預期的加購轉換率算出來的數字,通常代表棄單率悄悄上升了,那些原本會成交的訂單,因為門檻拉太高反而流失掉,這種流失在報表上不會直接顯示,你要對比訂單量的絕對值才看得出來。 另外一個判斷點,是看「折扣要多賣幾件才打平」這個邏輯,如果你的湊單品是靠折扣去吸引加購,而不是靠免運吸引,那你要先確認這個折扣讓出去的毛利,能不能靠多賣的件數補回來,不然表面上訂單變多,實際上每單賺的更少,整體反而是虧的。 如果你調到1.4倍上限,毛利有正成長,棄單率沒有明顯拉高,加購轉換率跟你抓的假設值差不多,那基本上就算是及格的調整。如果毛利沒動,或者棄單率明顯往上,那代表這個門檻對你的客群來說太貪心了,要退回1.2倍左右重新測試。
4・最常見的三個誤區
最常見的三個誤區 第一個誤區,是把運費補貼塞進行銷費用這個科目裡,毛利表因此看起來很正常,老闆看報表覺得一切健康,其實每一單都在倒貼運費,尤其是門檻本來就設太低的店,免運變成常態,運費長期被行銷預算吸收,沒人回頭去算這件事情到底有沒有意義,一直補到某天行銷預算被砍才發現問題。 第二個誤區,是只盯著客單價有沒有墊高,完全沒去查加購轉換率有沒有掉。門檻一次調到1.6倍甚至更高,客單價數字確實變好看了,但那是因為留下來成交的都是本來就會買比較多的客人,大量看到差距太大就直接棄單的人根本沒被算進來,流量成本白白燒掉,老闆卻只看到客單價上升這個假象,以為策略成功。 第三個誤區,是拿全店平均客單價去訂一個統一門檻,不分品類套用同一套邏輯。舉例來說,配件耗材類客單價可能只有200,你卻套用全店平均抓出來的700門檻,這群客人根本湊不到,等於變相把這個品類的客人排除在免運資格外,他們感受到的是「這家店對我不友善」,久了會直接流失到別家去,而店主完全沒意識到問題出在門檻分類這一層。
5・算完之後該做什麼
算完之後該做什麼 算完不是結束,是開始一輪小規模測試。先拿新門檻跑兩週,同時保留舊門檻的對照數據,不要一次全站切換,分流測試比較看得出真實效果。這兩週要盯的不是營收,是毛利總額跟棄單率,這兩個數字才是判斷成敗的關鍵。 接著回頭確認你的湊單品庫存夠不夠,如果這款商品因為被大量拿來湊單,銷量突然翻倍,你要有心理準備隨時補貨,不然湊單品缺貨,客人湊不到門檻,整個機制就等於白設。這裡可以順手套一下補貨點與庫存天數試算,看看現有庫存能撐幾天,免得測試跑到一半商品斷貨,數據直接失真。 如果毛利有成長,棄單率也沒有明顯拉高,就可以把新門檻正式上線,但記得每季回頭重新抓一次客單價,因為客單價會隨著商品結構、促銷節奏一直變動,門檻不是設一次就一輩子用下去,舊的1.4倍算出來的門檻,半年後可能已經偏離現實。 如果測試結果不理想,棄單率上升或毛利沒動,先別急著否定整個做法,回去檢查是不是湊單品選錯,或者轉換率的假設值抓太樂觀,調整湊單品的組合,或者退回1.2倍左右重新跑一輪,通常問題出在細節設定,不是這套邏輯本身有問題。整個流程走完,你手上會有一組屬於自己店的真實數字,比抄同行的門檻設定實在得多。
現在就用你自己的數字算一次
讀完不算，等於沒讀。這個工具不用註冊、不用留 Email，算完的結果可以直接複製走。