AIM AI SOFTWARE LAB專題 › 加購品效益試算
加購品效益試算：怎麼算、多少才算好
加購品放多少錢、多少人會拿——換算每月多賺與新客單價。
1・這個數字到底在講什麼
加購品這件事，很多小二把它想成「順手多塞一個東西」，其實它是一個獨立的獲利槓桿，跟主商品的定價邏輯完全不一樣。這個數字要回答的問題很單純：你把加購品定在某個價格、擺在某個位置，會有多少比例的人願意多花這筆錢，而這筆錢扣掉成本之後，一個月能幫你多賺多少，還有它把你的客單價墊高了多少。 重點在「墊高客單價」跟「多賺的錢」是兩件事，很多人只看前者，覺得客單價漂亮就夠了，但如果加購品毛利薄到跟白送差不多，客單價漂亮沒有意義，你要看的是真的落到口袋的錢。 這個試算的價值，是把「要不要上加購品」、「加購品該賣多少錢」從憑感覺變成有數字支撐。你可以拿它去跟主商品的毛利試算放在一起看，才知道加購品到底是幫你的整體訂單毛利加分，還是在拉低平均——這兩種情況外表看起來都是「多了一筆營收」，但意義完全不同。它不是拿來算你這個月業績好不好，是拿來決定你這顆加購品SKU要不要繼續放、定價要不要調。
2・怎麼算：一步一步走一次
先設幾個具體數字，你自己套自己的就好。主商品客單價 699，每月固定 300 張訂單。你打算上一個加購品，定價 129，成本（含包材）45，預估加購轉換率 20%，也就是每 300 張訂單裡有 60 個人會加購。 第一步，算加購品本身的單件毛利：129 減 45，等於 84。 第二步，算每月加購品帶來的額外毛利：60 人乘以 84，等於 5040。這 5040 才是你這個月真正多賺的錢，不是加購品的營收 60 乘以 129 等於 7740，那個是營收，不是賺到的錢，這裡最多人搞混。 第三步，算新的客單價。原本 300 張訂單全部只買主商品，總營收是 300 乘以 699，等於 209700。加上加購品營收 7740，總營收變成 217440。除回 300 張訂單，新客單價是 724.8。所以你的客單價從 699 拉到 724.8，看起來只多了 25.8，但別忘了背後那 5040 塊多賺的毛利才是重點,客單價只是體感指標，毛利才是真的錢。 第四步，如果你想知道這個加購品「值不值得放」，把 5040 除以 300，等於每張訂單平均貢獻 16.8 元毛利。這個數字你可以拿去跟你別的促銷手法比，比如滿額贈或折扣方案，看哪個對每單毛利貢獻更高。
3・多少才算好？怎麼判斷
沒有一個標準答案說加購轉換率要到多少才算好，網路上抄來的百分比對你沒意義，你自己的品類、客群、加購品類型都不一樣。真正該做的是拿自己的歷史數字當基準，這個月上了加購品之後，每單毛利貢獻有沒有比沒上之前高，這才是唯一該盯的指標。 判斷好壞看三個面向。第一，每單毛利貢獻是不是正的而且有意義，如果算出來每單只多賺一兩塊錢，那個加購品其實是在浪費你版位跟客服解釋成本，不如拿掉。第二，加購轉換率跟毛利貢獻要一起看，不要只看轉換率高不高。你可能會做出一個轉換率 40% 但單件毛利只有 10 塊的加購品，跟一個轉換率只有 15% 但單件毛利 80 塊的加購品，後者對你月底損益表的貢獻可能大得多，去你的後台把兩種情境都算一遍再決定要主推哪個。第三，看它有沒有吃掉你原本的免運或折扣門檻設計，如果客人本來要湊到免運門檻會多買一件主商品，現在加購品就能墊到門檻，你等於是用加購品的低毛利換掉了主商品的高毛利，這是隱藏的損失，很多人算總營收沒發現，算單品毛利貢獻才會抓到。 好的加購品試算結果應該是：每單毛利貢獻明確為正、轉換率穩定不是曇花一現的促銷效果、而且沒有侵蝕到你主商品的正常銷售。三個條件同時成立，才值得長期放著,不然就是階段性測試心態,測完該收就收。
4・最常見的三個誤區
第一個誤區，是把加購品的物流跟包材成本，算進整體的行銷費用裡，沒有算進加購品自己的成本結構。結果毛利表看起來整體正常，但你如果單獨把加購品這條線抽出來算，會發現扣掉多出來的包裝跟出貨成本，其實是每單在小賺甚至倒貼，只是被主商品的毛利蓋住了看不出來。 第二個誤區，是拿加購轉換率當唯一KPI去衝，為了衝轉換率選了一個毛利很薄甚至接近成本價的東西當加購品，轉換率數字很漂亮，老闆看報表很開心，但一算每單毛利貢獻,才發現貢獻趨近於零，等於白忙一場，甚至因為多了出貨跟客服成本反而倒賺不到。 第三個誤區，是沒把加購品的退貨率算進去。有些品類，像是小飾品、贈品型的加購品，退貨或客訴率特別高，一旦客人退貨,你不只損失那 84 塊毛利，還要吃回頭運費跟重新上架整理的人力成本，這筆隱藏成本很多人算加購品效益的時候完全沒放進去，導致算出來的數字比實際好看很多。這三個誤區的共通點，都是「營收看起來沒問題，但把成本項目藏在別的地方沒被算進來」，所以每次算加購品效益，一定要把它當成一個獨立的小生意來算，成本項目一項都不能漏。
5・算完之後該做什麼
算出每單毛利貢獻是正的之後，先別急著慶祝，去看這個貢獻在你整體訂單毛利裡佔多大比例，如果佔比小到可以忽略，代表你花的心力跟拿到的回報不成比例，該考慮換一個定價或換一個加購品SKU再測一次。 如果數字不錯，接下來該做的是測試定價的敏感度,把加購品價格往上調一點,重新算一次轉換率會不會掉,掉多少,交叉比對哪個價位的毛利貢獻最高,不是猜,是實際跑一輪數字。同時看一下加購品有沒有影響到你原本設計的滿額贈或折扣門檻，如果有侵蝕主商品銷售的嫌疑，拿「折扣要多賣幾件才打平」那個工具去對照算一次，確認你的整體促銷邏輯沒有互相打架。 長期來看，加購品效益最好是跟你的補貨節奏綁在一起看，轉換率穩定又賺錢的加購品，記得回頭用「補貨點與庫存天數試算」去確認庫存不會斷,不然賺錢的東西缺貨,等於白白把毛利貢獻放掉。最後,把這個加購品的每單毛利貢獻數字,拿去跟你的整體平台實拿金額與毛利試算放一起比對，確認它真的有把你整體訂單的淨利往上拉，而不是只是在營收數字上好看，這才是這個工具真正該幫你回答的問題。
現在就用你自己的數字算一次
讀完不算，等於沒讀。這個工具不用註冊、不用留 Email，算完的結果可以直接複製走。