第二件折扣設計

**案例一：美妝保養** 某保養品牌在效期只剩四個月的面膜庫存卡了兩千盒，倉租一直在燒，但又不想直接打骨折價，怕拉低品牌價格感。老闆決定用第二件八折測試。假設單盒售價680元，成本180元（毛利率73.5%），單件毛利500元。第二件八折後，客單變成1224元（680+544），成本360元，毛利864元，毛利率降到70.6%。表面上毛利率只掉了不到3個百分點，但因為是快到期品，出清速度是真金白銀，倉租省下來的錢比毛利率那幾個百分點重要多了。這個品類的賣家算完之後通常會做一個判斷：如果是常態熱銷品，八折會吃掉太多利潤，寧可用滿額贈；但如果是快到期或季節限定款，第二件八折幾乎是首選，因為賣掉比放到過期強太多。用你後台的實際費率把運費、包材加進去再算一次，數字會更貼近真實。

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**案例二：3C 配件** 一家賣手機殼的賣家，同款殼在蝦皮上至少有五家在賣，價格已經殺到見骨。老闆想靠第二件八折衝客單，但先算一次才發現問題很大。假設手機殼售價300元，成本200元（毛利率33%），單件毛利100元。第二件八折後，客單540元（300+240），成本400元，毛利只剩140元，毛利率掉到25.9%。這已經薄到隨便一個退貨或運費波動就打平甚至虧錢。這個品類的賣家算完之後通常不會對同一顆低毛利料件打折，而是改用第二件折扣去搭售毛利比較厚的配件，比如手機殼搭配充電線或掛繩，用高毛利品項的空間去支撐折扣，同時把客單墊上去。用你後台的實際費率跟金流手續費再核一次，3C 這行毛利薄到經不起沒算清楚就上架。

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**案例三：食品生鮮** 一家賣冷凍水餃的賣家，每一單的低溫運費都要吃掉不少利潤，老闆一直在想怎麼把每單運費分攤到更多件數上。假設一包水餃售價450元，成本含分攤運費250元（毛利率44%），單件毛利200元。第二件八折後，客單810元（450+360），成本500元，毛利310元，毛利率降到38.3%。看起來毛利率降了，但因為運費是固定成本、不會因為多一包而多花，所以第二件基本上是純粹用來攤薄運費的量。算完之後這個品類的賣家通常會把第二件折扣直接綁在「滿額免運」的門檻上，讓客人自然多買一件湊到免運，同時把效期快到的口味塞進第二件選項，順便清庫存。用你後台的實際運費費率去核一次，生鮮這行的第二件折扣，本質上常常是在跟運費打仗，不是跟毛利打仗。

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**案例四：服飾配件** 一家賣上衣的賣家準備換季出清舊款，但這款的退貨率一直偏高，客人常常是顏色跟想像不一樣、尺寸不合就退。老闆想用第二件八折加速出清，但擔心退貨把折扣吃掉。假設單件售價590元，成本200元（毛利率66%），單件毛利390元。第二件八折後，客單1062元（590+472），成本400元，毛利662元，毛利率62.3%。看起來還算健康，但如果把20%退貨率算進去，每件退貨還有來回運費跟拆包重整成本，實際到手毛利會再往下修一段。算完之後這個品類的賣家通常會限定規則：第二件必須是「同款不同尺寸或顏色」，逼客人一次備好兩個尺碼，降低因為尺寸猜錯而退貨的機率，而不是無限制亂搭。用你後台的實際退貨率去試算一次，服飾這行的折扣，設計重點常常不在折數，而在怎麼把退貨鎖死。

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