AIM AI SOFTWARE LAB從零售到通路：B2B 與門面怎麼準備
接第一張批發單之前，有四件事沒定好就會賠——而且是長期賠。
1・零售和批發是兩種生意
零售和批發看起來只差在數量，實際上是兩種生意，而用零售的思維接批發單是最常見的賠錢方式。 零售是一次一單、當下收款、客人自己找上門。批發是一次很多、有帳期、要主動開發、而且對方會殺價。零售的毛利率可以做到四成，批發能有兩成就不錯——但批發的單量大、出貨集中、客服幾乎為零，所以看的是總貢獻而不是毛利率。 問題出在混著算。如果你用零售的毛利率標準看批發單，你會覺得每一單都不划算；如果你用批發的量思維看零售，你會覺得零售太麻煩。兩邊要分開算，各有各的門檻。 這一篇講的是接第一張批發單之前要定好的四件事。定好了，批發是很好的成長；沒定好，它會吃掉你的零售利潤和你的時間。
2・最低訂購額：低於這個數字，出一單賠一單
第一件事是最低訂購額，而它不是一個談判籌碼，是一條成本線。 算法：處理一張批發單的固定成本是多少。包含備貨、包裝、開發票、對帳、跟進款項的時間。假設這些加起來是 90 分鐘、時薪 250 元，就是 375 元的人力成本，再加上運送和包材，一張單的固定成本大概 600 元。如果你的批發毛利率是 20%，那訂單金額至少要 3,000 元才剛好打平人力，要 6,000 元以上才有意義。 用最低訂購額試算把你的實際成本放進去。算出來的數字通常比你原本想的高，而那正是重點——低於這條線的單，接一張賠一張，而且賠的是你最稀缺的資源：時間。 定好之後要寫出來，不要一單一單談。寫出來的門檻是條件，臨時談的門檻是可以被磨掉的。
3・階梯價要怎麼設才不會侵蝕零售
階梯價的設計有一個必須守住的原則：不能讓批發價侵蝕你的零售。 最常見的意外是這樣：你給了一個很好的批發價，對方轉手在網路上賣，價格比你自己的零售還低。結果你的零售客人跑掉，而你還以為批發帶來了成長。 避免的方式有兩層。第一層是價格結構：每一階的折扣要對應真實的量，而且最低那一階不能低到讓對方有空間在線上打價格戰。第二層是條件：可以在合作條件裡寫明銷售通路的限制，這在實體通路是常見做法。 用階梯定價試算把每一階的量和價算出來，然後對每一階問一個問題：如果對方用這個價格加三成賣，會不會比我自己的零售便宜？如果會，那一階要調。
4・訂金與帳期：B2B 的現金保護
訂金和帳期是 B2B 的現金保護，而多數新手不敢提，怕顯得不信任對方。 實際上這是標準做法，而且對雙方都好。訂金的作用不只是保護你，也是確認對方是認真的——一個不願意付訂金的客戶，通常也是後面追款最辛苦的那個。 常見的結構是三成訂金、出貨前付清，或者三成訂金、出貨後 30 天付尾款。哪一種取決於對方的規模和你的現金狀況。用訂金比例試算算出你需要多少訂金才能覆蓋進貨成本——這是最低標準，因為如果對方最後不付尾款，你至少不用自己墊材料錢。 帳期方面，記得算進現金週轉。給 30 天帳期等於你要多墊 30 天的資金，如果你的應收本來就長，這一單可能讓你現金吃緊，就算它有利潤。
5・開發信：第一句不要自我介紹
開發信的第一句最容易寫錯，因為直覺會想先自我介紹。 對方一天收很多封這種信。決定他要不要往下讀的，是第一句有沒有講到他的利益。所以第一句要講「這個商品能為你的店做什麼」——賣得動、毛利空間、跟現有商品不衝突、或者能帶來新客層。自我介紹放後面，或者根本不用。 信要短。全信兩百字以內，一段講商品，一段講合作條件，最後給一個很低門檻的下一步：寄樣品，或者約十五分鐘。不要在第一封信裡放價目表和全部規格——那是第二輪的東西。 用 B2B 開發信產生器產一個版本。結尾不要放簽名檔，你會貼到自己的信箱裡，那裡本來就有。
6・門面：商品名、關於我們、社群檔案
門面是批發客戶會查的東西，而多數人只顧著準備報價單。 對方在回信之前，通常會做三件事：搜尋你的商品名、看你的官網或社群、看有沒有人買過。這三件事對應三個要準備的東西。 商品名要能被搜到而且看得懂。用商品命名器產幾個版本，選那個「不認識你的人也知道這是什麼」的。「關於我們」要講你是誰、做多久了、為什麼做這個——不用長，但要具體，因為批發客戶在評估的是「這家會不會做三個月就消失」。社群檔案要有一句話講清楚你賣什麼，以及一個可以聯絡的方式。 這三樣加起來大概兩個小時的工作，但它們是你不在場的時候替你講話的東西。
7・接單之後最容易崩的地方
最後是接單之後最容易崩的地方：出貨。 零售是每天出很多小單，批發是偶爾出一次大單。這兩種對倉庫的壓力完全不同。一張三百件的批發單，如果你的揀貨流程是為單件設計的，會塞住整個工作日，連帶影響當天的零售出貨。 實務上的做法是：批發單約定出貨日，不要當天出。跟對方講清楚「確認訂單後三個工作天內出貨」，然後把它排在零售量低的那一天。這一句話寫進合作條件，能省下無數次的手忙腳亂。 另一個是包裝規格。批發客戶通常需要整箱的標示、數量清單、有時候要求特定的外箱標籤。這些在第一單之前問清楚，比第一單被退回來重新包便宜得多。 最後給一個判斷的門檻：如果批發佔你營收超過 40%，你的生意結構已經變了。零售的毛利率 38%、批發 20%，混在一起的加權毛利會從 38% 掉到 30% 左右——營收成長了，利潤可能沒有。而且對方一旦停止下單，你少掉的是四成營收。到那個階段，該做的是分開記帳、分開算獲利、分開設目標，把它們當成兩門生意來管，而不是一門生意的兩個管道。