AIM AI SOFTWARE LAB專題 › 免運門檻試算
免運門檻試算：怎麼算、多少才算好
免運要設在幾元，才不是在送錢。
1・這個數字到底在講什麼
**這個數字到底在講什麼** 免運門檻不是行銷數字，是成本轉嫁的分界線。你設一個金額，客人買超過就不用付運費，這筆運費錢從客人手上轉到你手上，變成你吸收。問題是，很多小賣家設這個門檻的時候，是看同業怎麼設、看客人會不會嫌貴，卻沒去算這條線劃在哪裡，自己才不是每單都在貼錢。 免運門檻背後真正的邏輯很簡單：客人為了湊到免運，會多買一點東西，這多買的部分要創造出來的毛利，得蓋過你幫他出的那筆運費。如果蓋不過，門檻設得再漂亮、轉換率衝得再高，你都是在做白工，甚至越賣越虧。這跟「毛利率好不好看」是兩件事，帳面毛利可能沒問題，但運費這筆成本吃掉的是淨利，很多人算完月報才發現，成長曲線很漂亮，錢卻沒多進來。 所以這個工具在做的事情，說穿了就是逼你回答一個問題：客人為了湊免運多花的那一小段錢，扣掉你的毛利率之後，夠不夠付你幫他出的運費。夠，這條線就是及格線。不夠，你等於是花錢買訂單量，跟直接打折促銷沒有本質上的差別，只是包裝成「免運」聽起來比較划算。 這個數字每一季都要重算，因為物流報價會變、你的客單價結構也會變，去年算過一次就放著不管，是最容易被忽略的漏洞。
2・怎麼算：一步一步走一次
**怎麼算：一步一步走一次** 先抓三個數字，都去你的後台跟出貨紀錄查，不要用感覺。 第一個，平均客單價（AOV）。假設你查出來是 450 元。 第二個，你目前每單實際要付出去的運費成本。假設宅配加上耗材，一單是 90 元。 第三個，你的平均毛利率。假設商品成本結構算出來是 55%。 接下來算一個關鍵數字：這 90 元運費，需要多賺多少營收才能被毛利蓋過去。算法是運費除以毛利率，90 ÷ 0.55 ≈ 164 元。這代表客人要多花 164 元的營收，你賺到的毛利才夠付這趟運費。 所以免運門檻至少要設在「現在的客單價 450 元 + 164 元」＝ 614 元以上，才不是在倒貼。 驗證一下，如果你貪心把門檻設低一點，設在 500 元，聽起來比 614 好聽、比較容易達標。差額只有 50 元，50 元乘上 55% 毛利率，只賺到 27.5 元毛利，但你要出的運費是 90 元，等於每一單倒貼 62.5 元。門檻設得越低，你送出去的訂單越多，虧的也越多，這是典型「衝量卻虧錢」的陷阱。 反過來，如果設在 650 元，差額 200 元，乘上 55%，毛利有 110 元，扣掉 90 元運費，你還賺 20 元。這才是一條站得住的線。 同一套邏輯，你也可以拿去對照「平台實拿金額與毛利試算」這個工具，把平台抽成也一起算進去，數字會更貼近你實際拿到手的錢。
3・多少才算好？怎麼判斷
**多少才算好？怎麼判斷** 算出「不虧本」的底線只是第一步，真正要判斷「好不好」，要看這條線離你現在的客單價有多遠。經驗上，免運門檻設在客單價的 1.3 到 1.6 倍之間，是一個可以測試的起點，太靠近客單價，等於大部分人本來就會達標，你在幫所有人出運費；太遠，客人乾脆放棄湊單，直接跑掉。 但這只是起點，不是答案，因為每個產業的客單價分布不一樣。你要拉出後台真實的訂單金額分布，看看目前有多少比例的訂單落在 450 到 614 元之間，這群人是你設定門檻後最容易被推過線的對象。如果這個區間的訂單量很小，代表門檻設在這裡效果有限，客人根本不在附近徘徊，湊單也湊不動。 還要看轉換率的變化，門檻設定後，加入購物車卻沒結帳的比例有沒有下降。免運門檻的目的是讓猶豫的客人多加一件湊免運，如果棄單率沒改善，代表門檻設得不痛不癢，客人根本沒感覺到差別。 另外要留意季節性跟品類差異，客單價高的品類（比如家電、傢俱）門檻可以設得更高，因為單件毛利夠厚，就算多送一點運費也蓋得過去；客單價低、單價薄利的品類（比如零食、小飾品），門檻設太高反而逼死自己，客人根本湊不到，直接跑掉。這時候應該搭配「折扣要多賣幾件才打平」一起算，看是用免運吸引，還是用滿額折扣吸引，哪個划算。
4・最常見的三個誤區
**最常見的三個誤區** 第一個，把運費補貼記在行銷費用這個科目裡，導致毛利表看起來很正常，財報上毛利率甚至還維持在 50% 以上，實際上每一單都在虧運費錢，因為運費成本被拆到別的科目去攤提，沒有直接扣在這張訂單的毛利上，老闆看報表看得很開心，倉庫出貨越多虧越多，卻沒人發現。 第二個，直接抄同業的免運門檻數字。看到蝦皮上賣類似商品的店家寫「滿 990 免運」，自己也跟著設 990，完全沒去算自己的運費成本跟毛利率跟對方根本不一樣。對方可能物流談到比較低的價格，或者毛利率結構完全不同，你抄的是別人的結論，不是別人的算法，這條門檻對你來說可能根本沒蓋過運費成本。 第三個，只盯著「免運門檻讓客單價衝高」這個表面數字，沒去看客人是靠什麼湊上去的。很多客人是靠加購那些低毛利、甚至負毛利的湊單小商品（比如成本快跟售價打平的小贈品或福利品）硬湊到門檻，帳面上客單價確實提高了，但整體訂單的毛利率反而被這些湊單商品拉低，你以為門檻設對了，其實賺的錢比設門檻之前還少。 這三個誤區共同的特徵，是帳面數字都很漂亮，問題藏在細節裡，沒有拆開看每一單的實際毛利，光看月報表是看不出來的。
5・算完之後該做什麼
**算完之後該做什麼** 算出一條站得住的免運門檻只是起點，接下來要做三件事。 先把這個門檻寫進你的定價跟促銷SOP裡，訂成一個定期覆核的項目，至少每季重算一次，因為物流報價會調整、你的商品結構跟客單價也會變動，去年算出來 614 元，今年可能因為運費漲價變成 650 元，沒有人會主動提醒你，這件事要自己排進行程。 接著把這個門檻拿去跟「平台實拿金額與毛利試算」對照，確認扣掉平台抽成之後，這條免運線是不是還站得住。很多人只算了運費成本，忘了平台費也在吃你的毛利，兩個一起算，才是真正到手的數字。 如果你打算搭配促銷活動，比如免運加上滿額折扣一起打，一定要先用「折扣要多賣幾件才打平」重新驗算一次，因為兩個優惠疊在一起，你吸收的成本是相加的，不是各自獨立看沒事，疊在一起可能整單毛利已經歸零甚至變負的。 最後，如果免運門檻真的把客單價拉高、訂單量也跟著變多，記得回頭檢查庫存節奏，用「補貨點與庫存天數試算」重新算一次周轉天數，訂單結構變了，你原本設定的補貨點很可能已經不準，這時候缺貨或囤貨過量的風險都會提高，這條免運線調對了，庫存管理也要跟著調整，不然前面省下來的運費錢，會在庫存成本上再吃回去。
現在就用你自己的數字算一次
讀完不算，等於沒讀。這個工具不用註冊、不用留 Email，算完的結果可以直接複製走。