AIM AI SOFTWARE LAB專題 › 售罄率計算
售罄率計算：怎麼算、多少才算好
該出清、照計畫、還是趕快補貨——一個比率說了算。
1・這個數字到底在講什麼
# 售罄率計算：出清、照計畫、還是趕快補貨，一個比率說了算 ## 這個數字到底在講什麼 售罄率講的是「你進的貨，賣出去了多少比例」。這麼簡單一句話，但很多人算的時候不知道自己在算什麼，因為分母跟時間區間沒抓對，算出來的數字沒有意義。 分子是賣出數量，分母是你可售的庫存量，這個比率就是售罄率。聽起來像是庫存周轉的親戚，但它更直接，它不看你囤了多少貨、也不看你賺多少錢，它只回答一個問題：這批貨，照原本的計畫在動嗎？ 關鍵是「哪個時間點」跟「哪個分母」。同一款商品，上架第7天算一次,跟上架第30天算一次,數字完全不同,意義也不同。第7天看的是市場反應速度,第30天看的是這波貨到底能不能清完。分母也要小心,是這批新進的貨,還是連上一批沒清完的舊庫存也算進去了?如果混在一起,你會算出一個既不代表新品反應、也不代表舊庫存狀況的怪數字,拿去做任何判斷都是錯的。 這個數字最大的用途,是幫你決定接下來的動作是「出清」「照計畫繼續賣」還是「趕快補貨」。它不是拿來裝飾報表的,是拿來下決定的。所以算之前先把分母跟時間框定清楚,不然後面的判斷都會歪掉。
2・怎麼算：一步一步走一次
## 怎麼算：一步一步走一次 拿一款真實情境走一次。你進了一款包包,600件,成本每件280元,售價699元。上架滿30天,系統顯示賣出384件。 第一步,先確認分母乾不乾淨。這600件是不是全部都是這波新進貨,沒有混上一批的庫存?確認過了,是純新品。 第二步,套公式。售罄率 = 賣出數量 / 進貨數量 = 384 / 600 = 64%。 第三步,把還沒賣掉的量換算成卡住的現金。剩下216件,用成本算,216 x 280 = 60,480元的現金還壓在倉庫裡,沒有變成營收,也還沒有變成利潤。 第四步,拉曲線看節奏,不要只看終點。假設你有每週的銷量記錄,第一週賣了180件,第二週120件,第三週54件,第四週30件。前兩週貢獻了78%的銷量,後面兩週明顯掉速。這個曲線比單一個64%更有用,因為它告訴你這款商品的熱度在第二週之後就開始退燒,不是勻速在賣。 第五步,如果你想知道現在的庫存還能撐多久、什麼時候該下單補貨,這時候該接去用補貨點與庫存天數試算,把賣出速度跟現有庫存量放進去,算出還能賣幾天、什麼時候該下單。售罄率告訴你「賣得好不好」,庫存天數告訴你「還能撐多久」,兩個要一起看才完整。
3・多少才算好？怎麼判斷
## 多少才算好？怎麼判斷 沒有一個放諸四海皆準的數字,但有幾條可以自己抓的判斷線。 一般拿來當常態商品的健康線,大概落在七成上下,超過八成通常代表你進貨量偏保守,賣得比預期快,該考慮補貨或加碼。如果你的商品是季節性、檔期限定,那衡量標準完全不同,檔期商品你追求的是在檔期結束前接近全清,平時的健康線放在檔期商品身上沒有意義。 低於五成,而且時間已經過了商品生命週期的一半,這是危險訊號,代表這批貨大概率要靠出清才能收回現金,越晚處理越被動。 還要看你的商品定位是「常態款」還是「主打款」。常態款你要的是穩定的中等售罄率,細水長流,不追求短期衝高。主打款如果售罄率長期偏低,問題往往不在庫存量,而在商品本身沒有打中市場,這時候光靠調整庫存數字救不回來,要回頭看商品跟定位。 另外一個常被忽略的判斷點,是同類商品互相比較。同一個品類裡,如果A款穩定在七成,B款長期卡在三成,B款不是庫存問題,是商品問題,不要用補貨邏輯去解決商品邏輯的問題。單獨看一個數字沒有意義,要跟同期、同類的其他商品放在一起看,才知道這個數字是好是壞。
4・最常見的三個誤區
## 最常見的三個誤區 第一個誤區,是分母做小,自己騙自己。有些人算售罄率的時候,分母只放「這波新到貨」,卻沒扣掉還卡在調撥中、或者上一批根本沒清完混在一起賣的庫存。這樣算出來的數字會虛高,看起來賣得很好,實際上是分母被做小了,你以為要補貨,結果補下去疊了兩批貨在架上一起賣不動。 第二個誤區,是全店混著算一個總售罄率,把爆款跟滯銷款平均在一起。假設你有10個SKU,2款賣到95%,8款只有20%,平均起來看起來還有中等水準,但這個平均數完全掩蓋了8款商品正在滯銷的事實。你要看的是每個SKU各自的售罄率,不是店鋪整體的平均值,平均值只會讓你錯過該出清的商品,一直放著養庫存。 第三個誤區,是只看某一天的截面數字,不看走勢曲線。有人第一週衝到四成,覺得這款穩了,後面完全沒再追蹤,結果第二週之後幾乎沒動。你以為還在照計畫走,實際上是曝光期一過就死了。更慘的是,因為第一週的數字漂亮,反而在這個時候加碼補貨,把更多現金壓進一款已經死掉的商品裡。售罄率一定要搭配時間曲線看,單一個數字只是一張照片,不是一段影片。
5・算完之後該做什麼
## 算完之後該做什麼 數字算出來,分成三條路走。 售罄率偏高,曲線還在往上,這代表市場反應比你預期的好,先別急著開心,直接去接補貨點與庫存天數試算,把現在的銷售速度跟現有庫存量放進去,算出精準的補貨時間點,寧可提早下單,也不要等到斷貨才反應。斷貨等於白白把當下的動能讓給競品。 售罄率偏低,而且時間已經過了大半,先不要急著砍價出清,先檢查是不是包裝或開箱體驗拖累了轉換,有時候商品本身沒問題,是消費者收到貨的第一印象不夠好,口碑跟回購都受影響,這時候可以參考包裝與開箱體驗建議,先優化這一段,再決定要不要出清。如果檢查過體驗沒問題,商品確實就是不動,那就要面對現實,盡早出清回收現金,壓在倉庫裡的庫存只會越晚越難處理。 不管往哪個方向走,出清或加碼補貨都會動到你的價格跟毛利結構,這時候務必回頭用平台實拿金額與毛利試算,把折扣、平台費用、包材成本重新算一次,確認出清價還有沒有守住底線,或者加碼補貨後的規模是不是真的划算。售罄率告訴你該不該動,毛利試算告訴你動了之後划不划算,兩個數字一起看,才是完整的決定,不是拍腦袋。
現在就用你自己的數字算一次
讀完不算，等於沒讀。這個工具不用註冊、不用留 Email，算完的結果可以直接複製走。