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每單淨貢獻速算：怎麼算、多少才算好
毛利之後還要攤固定成本——每張訂單真正留下多少。
1・這個數字到底在講什麼
毛利率這東西大家都會算，但毛利算完就以為賺錢了，這是最常見的誤會。毛利只是「賣一件扣掉成本剩多少」，你的房租、人事、系統月費、客服工時、辦公室水電這些固定開銷，還沒有被扣過。 每單淨貢獻在算的，就是把這些固定成本按單量攤下去之後，一張訂單真正能留給你的錢。這個數字才是你該盯的，不是毛利率。毛利率漂亮，淨貢獻可能是負的，你這個月還是在燒錢，只是燒得比較優雅。 尤其做電商的人常犯一個盲點：把「毛利」當成「賺到的錢」，然後拿這個數字去決定要不要衝量、要不要打折、要不要加碼投廣告。結果衝了量,單量越多虧越多,因為固定成本攤提沒被算進去,你根本不知道每多賣一單是幫你賺錢還是幫你墊房租。 這個數字的價值在於，它會告訴你「這張訂單到底值不值得做」，而不是「這張訂單有沒有毛利」。有毛利不代表值得做，淨貢獻才是真正的底線。
2・怎麼算：一步一步走一次
拿一個具體例子走一遍，你自己套數字進去就會有感覺。 假設你賣的商品售價 699，成本 280，這是變動成本，一件一件算。毛利就是 699 減 280，等於 419，毛利率大概六成，看起來很健康。 但你每個月固定成本加起來多少，這個要去你的後台、你的會計帳去抓，不是猜的。假設你抓出來房租、基本人事、系統月費、客服、倉租這些固定開銷，一個月加總是 90000。 再假設你這個月出貨量是 300 單。固定成本攤到每一單，就是 90000 除以 300，等於 300。這 300 塊，是你每賣一單就要先扣掉的隱藏成本，毛利表上看不到，但它真實存在。 每單淨貢獻，就是毛利 419 減掉固定成本攤提 300，等於 119。淨貢獻率是 119 除以 699，大概 17%。 這個數字才是你這張訂單真正留下的錢。如果你這個月單量掉到 150 單,固定成本沒少,攤提變成 90000 除以 150 等於 600,淨貢獻直接變成 419 減 600,等於負 181,你賣一單就虧一單，毛利表卻還是寫著六成毛利率，看起來一切正常。 這就是為什麼很多店家帳面上毛利很漂亮,月底結算卻發現錢不知道去哪了。你的平台費、金流手續費、退貨損耗如果還沒扣，實際淨貢獻會更薄，建議直接拿平台實拿金額與毛利試算工具，把這些扣乾淨再往下算。
3・多少才算好？怎麼判斷
這個數字沒有一個放在哪裡都適用的標準值，因為每個產業的固定成本結構差太多，寫死一個數字給你反而是害你。 判斷方式很直接：淨貢獻至少要蓋得住你的平均獲客成本，還要留一點餘裕。如果你花錢投廣告、做導購，每抓一個訂單要花掉的錢，跟你這張訂單留下的淨貢獻差不多，等於你在做白工，甚至倒貼流量費。 去對照你自己的獲客成本數字，這個要從你的廣告後台或成效報表抓，不是猜的。淨貢獻如果連獲客成本都蓋不住,代表你這個商品或這個定價結構,根本不該投廣告去衝量,衝越多虧越多。 還有一個判斷角度是看趨勢，不是看單月。單月淨貢獻是正的不代表沒事，你要看連續幾個月的走勢，如果單量在成長但淨貢獻在萎縮，代表你的固定成本膨脹速度超過營收成長速度，這種情況繼續衝量是在加速惡化,不是在改善。 另外也要留意季節性單量波動,旺季單量大,固定成本攤提自然稀釋,淨貢獻會好看,淡季單量少,同樣的固定成本攤提會被放大,淨貢獻可能翻負。這不代表你的商品變差了，是攤提基礎變了，判斷好壞要用全年平均去看，不要只看單一個月的快照。
4・最常見的三個誤區
第一個誤區，是把運費補貼記到行銷費用去。很多店家為了衝轉換率做免運，把運費差額塞進行銷預算裡，這樣一來，成本結構表看起來乾淨，毛利表也正常，實際上每一單出貨都在倒貼運費，這筆錢從行銷科目繞了一圈，最後還是從你口袋掏出去，只是你自己看不出來而已。 第二個誤區，是固定成本只算房租跟基本人事，漏掉了系統月費、金流手續費累加、客服工時、退貨處理成本這些零散但持續發生的支出。這些單看都不大，但加總起來往往是固定成本的三四成，漏算的結果就是你以為每單有賺，實際上根本打平，甚至倒貼，只是你抓的固定成本基數本來就是錯的。 第三個誤區，是用「平均單量」去攤提固定成本，然後拿這個數字當全年的判斷標準。旺季單量大，攤提稀釋，淨貢獻好看到你覺得可以放手衝，淡季單量掉下來，同樣的固定成本沒少一分，攤提被放大，淨貢獻直接翻負，你這時候才發現全年損益早就被那個平均數字騙了，旺季賺的早就被淡季吃光,只是你一直在看那個好看的平均值,沒有拆開淡旺季分別算。 這三個誤區的共通點,是「表面上的數字乾淨」跟「實際上的現金流健康」是兩件事,前者是做給人看的，後者才是你真正要盯的。
5・算完之後該做什麼
算出淨貢獻是負的或很薄，先別急著砍商品，去查是哪個環節在吃錢。如果是定價撐不起固定成本，去用折扣要多賣幾件才打平這個工具，看看你現在的折扣力度，實際上要多衝多少單量才回得來，很多時候你會發現根本衝不到那個量，這代表你該調的是定價，不是折扣力度。 如果是固定成本攤提太重，先看單量能不能拉起來，把攤提基數稀釋掉，這時候要回頭看你的補貨點跟庫存天數，缺貨斷單直接砍掉你的攤提基礎，庫存壓太多又占用資金拉高倉租，這兩邊都會侵蝕淨貢獻，建議定期用補貨點與庫存天數試算工具校一次，別讓庫存節奏拖累你的攤提效率。 如果淨貢獻是正的，數字也還算健康，接下來要做的是把這個數字跟你的獲客成本放在一起看，這是你衝量前的最後一道檢查。淨貢獻扣掉獲客成本還有剩，代表這個商品值得投廣告衝量,如果打平或倒貼,再衝就是在燒錢换营收数字,對淨利沒有實質幫助。 這個數字不是算一次就結案的東西，你的成本結構、單量、平台費率都會隨時間變動，建議每個月固定重算一次，尤其換季、換平台方案、調整定價策略的時候，一定要重新跑一遍，不要拿三個月前的數字做這個月的決策，那個數字早就過期了。
現在就用你自己的數字算一次
讀完不算，等於沒讀。這個工具不用註冊、不用留 Email，算完的結果可以直接複製走。