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單位貢獻與保本量：怎麼算、多少才算好
每賣一件真正貢獻多少？固定成本要賣幾件才蓋掉？折扣的底線就在這。
1・這個數字到底在講什麼
這篇在講的不是毛利率，是「賣一件，你手上真正多出多少錢」。毛利率是財報用語，算出來一個百分比，看起來很舒服，但它沒告訴你這個百分比能不能養活你的店。單位貢獻不一樣，它是硬邦邦的金額——賣一件，扣掉這一件會產生的所有變動成本，剩下的錢才是拿去蓋房租、蓋人事、蓋你每個月固定要付的那些帳單。 變動成本是「跟著這一單一起發生」的錢：進貨成本、金流手續費、平台抽成、包材、這單的運費（如果你補貼）。固定成本是「不管你今天賣不賣，錢都要付」的錢：房租、月薪、軟體訂閱、倉租。這兩種成本混在一起看，你永遠不知道自己到底是在賺錢，還是在拿營業額掩護虧損。 很多老闆看營業額成長,心情就好,但單位貢獻沒算過,根本不知道每多賣一件是多賺一塊還是多賠一塊。尤其做促銷的時候,價格降下去,你以為銷量補回來就沒事,但如果單位貢獻已經薰在很薄的邊緣,賣越多可能虧越多——這種「越忙越虧」的店我見太多了。 保本量就是接下來這個數字的下半場：你固定成本除以單位貢獻,得出這個月至少要賣幾件,才能把固定成本蓋掉,從那件之後才開始真正賺錢。這個數字算出來,你才知道自己現在的銷量,是離及格線很遠,還是早就穩穩超過,可以開始想擴張。
2・怎麼算：一步一步走一次
假設你賣一件東西,售價 699,進貨成本 280。平台抽成假設 8%,約 56 元。金流手續費假設 2%,約 14 元。包材加運費,你固定補貼 60 元。這樣加起來,變動成本是 280+56+14+60=410。 單位貢獻 = 699 - 410 = 289 元。這代表你每賣一件,實際上有 289 元可以拿去蓋固定成本,不是 699,更不是毛利率算出來的那個百分比。 接下來看固定成本。假設你每月房租加水電 15,000,一個兼職人事 20,000,軟體訂閱加倉租雜支 5,000,總固定成本是 40,000。 保本量 = 固定成本 ÷ 單位貢獻 = 40,000 ÷ 289 ≈ 138.4,四捨五入抓 139 件。 這代表你這個月至少要賣 139 件,才打平。第 140 件開始,那 289 元才是真正落進你口袋的利潤。假設你這個月賣了 300 件,超過保本量 300-139=161 件,這 161 件乘以 289,大概是 46,529 元,這才是你這個月真正賺到的錢,不是營業額,也不是毛利率算出來的數字。 如果你想知道折扣打下去要多賣幾件才能打平,邏輯一樣——折扣會把單位貢獻壓低,你要用新的單位貢獻重新除一次固定成本,算出新的保本量,再看你現實中能不能賣到那個量。這件事直接對應「折扣要多賣幾件才打平」這個工具在做的計算。
3・多少才算好？怎麼判斷
保本量算出來只是及格線,不是目標線。你要看的是「現在的銷量,離保本量有多遠」。如果你現在每月賣的量,只比保本量多出一點點,比如保本量 139,你賣 145,這代表你這家店隨時一個小波動——退貨變多、平台抽成調整、旺季轉淡季——就會掉回虧損。這種店不是穩,是在邊緣走鋼絲。 比較健康的狀態,是你的實際銷量至少是保本量的 1.5 倍到 2 倍以上,這樣中間有緩衝空間,你才有餘力去做促銷、測新品、甚至容忍某個月業績下滑,而不會馬上見血。 另外要看單位貢獻本身夠不夠厚。如果單位貢獻只佔售價一個很小的比例,代表你這個商品結構很薄,稍微一個成本波動——進貨漲價、平台費率調整——單位貢獻就可能被吃到快歸零,保本量瞬間暴增。這種商品不適合拿來衝量,衝量只會讓你更累但賺得更少。 真正該問自己的問題不是「這個月業績好不好」,是「這個月賣的量,是保本量的幾倍」。這句話換算成習慣,就是每個月固定花五分鐘,把這個月固定成本跟這個月實際單位貢獻重新算一次——因為平台費率會變,進貨成本會變,這兩個東西不是算一次就能用一整年的。
4・最常見的三個誤區
第一個誤區,是把折扣促銷的效果只看營業額有沒有變好,不看單位貢獻有沒有被打薄。你打八折,以為銷量翻倍就穩賺,但沒重新算過那一單的單位貢獻,結果可能是單位貢獻從 289 掉到 100 出頭,你賣得越多,反而離保本量越遠,因為固定成本沒變,但每件能貢獻的錢少了一大半。 第二個誤區,是把運費補貼、包材升級這類「跟單量一起發生」的支出,記在行銷費用或管理費用裡,不算進變動成本。這樣一來,你的毛利表看起來很漂亮,單位貢獻好像很健康,但其實每一單背後都在偷偷流血,只是這個血流沒被算進「這一單」的帳,而是被塞進一個看起來跟銷量無關的科目裡,等到月底總帳一結,才發現錢對不起來。 第三個誤區,是拿「平均單位貢獻」套用在全部商品上,不分品項算。你可能有一款毛利很薄的爆款在衝流量,也有幾款毛利很厚但賣得少的商品在撐場,兩個混在一起算出一個平均值,看起來過得去,但實際上爆款可能單獨算下來是負貢獻,你賣得越多流量越大,反而虧得越多,只是被厚利品項的少量銷售給掩蓋掉了。這種情況一定要拆開單品算,不能算總帳。
5・算完之後該做什麼
算完保本量,第一件事是回頭檢查你現在的售價結構,是不是有商品的單位貢獻薄到隨便一個成本波動就會翻負。這種商品要優先處理,不是漲價就是下架,不要留著它繼續衝銷量。 第二件事,是把這個保本量當成你每次做促銷決策的門檻。促銷前先問:折扣打下去之後,新的保本量是多少,我現實中的銷量有沒有機會蓋過它。這一步直接可以套用折扣要多賣幾件才打平的算法,不用憑感覺猜。 第三件事,是把這個數字跟你的庫存週期接起來看。保本量算出你「每月至少要賣多少件才不虧」,補貨點與庫存天數試算則告訴你「照這個銷售節奏,你該什麼時候補貨、備多少貨」,兩個數字放在一起看,你才不會一邊算得清清楚楚,一邊卻備貨備到斷貨或囤到爆倉。 最後,別把這件事當成一次性作業。你的變動成本會隨平台費率、原物料價格、運費行情變動,固定成本也會隨房租、人事調整,保本量不是算一次貼在牆上就結束,是每次成本結構有變動,就該重新拉出來算一次——這才是這個數字真正該被用的方式。
現在就用你自己的數字算一次
讀完不算，等於沒讀。這個工具不用註冊、不用留 Email，算完的結果可以直接複製走。