AIM AI SOFTWARE LAB專題 › 折扣要多賣幾件才打平
折扣要多賣幾件才打平：怎麼算、多少才算好
打折之前先算，避免做白工。
1・這個數字到底在講什麼
折扣打下去，業績單子看起來變好看，這件事很多人會被騙。因為銷量真的變多了，訂單數字往上衝，老闆看了很開心。但銷量變多跟「有沒有賺到錢」是兩件事，中間卡著一個很多人懶得算的東西：打折之後，每一件的毛利變薄了，你要用「量」去補回那個「利」的缺口，這個缺口需要多少量去填，才是真正該看的數字。 這個工具在算的就是這件事——你打了這個折，理論上要多賣幾件，才能讓總毛利跟打折之前打平。不是跟你說折扣好不好，是先告訴你這個折扣的「代價」有多重，代價你自己扛不扛得起，那是你的決定，但至少要先知道代價是什麼。 很多賣家的邏輯是「反正多賣就是賺」，這句話在毛利率夠高、成本結構簡單的情況下是對的。但一旦加進平台抽成、金流手續費、出貨成本這些隱藏在毛利底下的東西，折扣咬掉的往往不只是你想像中的那一塊，因為這些費用通常是抓銷售額的比例去算，售價降了，這些費用是跟著降，但降的幅度跟你想的不一樣，算出來常常會嚇一跳。 所以這個數字的本質，不是「這次促銷划不划算」，是「我要多賣幾件才不會做白工」。先算完這個數字，你才有資格去判斷這個折扣值不值得下。
2・怎麼算：一步一步走一次
拿一個常見的例子走一次。售價699，成本280，平台抽成假設是15%（實際費率每個平台、每個方案都不一樣，這個一定要去你自己的後台查，別用別人講的數字）。 先算原本沒打折的毛利： 699 減掉平台抽成 699×15%＝104.85，再減掉成本280，剩下的毛利是699－104.85－280＝314.15元。 現在打8折，售價變成559.2。 平台抽成也跟著降，559.2×15%＝83.88。 毛利變成559.2－83.88－280＝195.32元。 比較一下，原本一件賺314.15，現在一件只賺195.32，少了118.83元，等於毛利掉了37.8%。這個37.8%就是折扣咬掉的那塊肉，你要靠「多賣」去把它補回來。 打平的算法很直接：原本毛利÷折扣後毛利＝314.15÷195.32＝1.608。 意思是，你打8折之後，要賣到原本的1.608倍的量，也就是要多賣60.8%的件數，總毛利才會跟打折之前一樣多。假設你原本一個月穩定賣300件，現在要撐到大約483件，才叫打平，不是賺，是打平。 這個算式套上你自己的售價、成本、平台抽成就能重算一次，不用背公式，走一遍邏輯就懂了。這裡如果懶得手算，直接丟到平台實拿金額與毛利試算裡面，把折扣後售價填進去，答案直接跳出來。
3・多少才算好？怎麼判斷
算出來的多賣件數百分比，怎麼判斷這個折扣打不打得下去，看兩個地方。 第一個看你的商品週轉速度。如果你算出來要多賣30%左右的量才打平，而你這個商品平常需求彈性夠大，稍微降價就真的能吸到新客或刺激老客回購，這種30%多賣的目標通常是有機會達到的，折扣值得打。 第二個看你算出來的數字有多誇張。如果打平需要多賣60%、80%，甚至要翻倍的量，這種折扣基本上就是在跟自己的毛利對賭。除非你有明確的策略目的——清庫存怕商品放到報廢、新品剛上市要衝評論數帶動排名、或者這款本來就是引流款不靠它賺錢——否則單純為了「業績好看」打這種折扣，多半是做白工還虧成本。 有個簡單的判斷方式：把打平所需的多賣件數，拿去對照你這個商品過去做促銷時實際的銷量增幅。如果過去打同樣折數，銷量頂多成長20%，但這次算出來要多賣60%才打平，那基本上可以判定這個折扣打了也補不回來，不如換個折法，比如改成滿額贈品，或者用免運門檻試算去看看，滿多少免運能不能達到類似的刺激效果，但不傷毛利那麼重。
4・最常見的三個誤區
第一個誤區，是把折扣金額直接從客單價去扣，卻忘了單件商品的毛利結構完全不一樣。比如滿千折百，很多人心裡想的是「客單價少了一百」，但實際上折扣是分攤在每一件商品上，如果客單買了三件，每件分攤到的毛利損失跟單買一件時完全不同，算出來的打平件數常常差了一倍以上，這種算法算出來的數字基本上不能用。 第二個誤區，是把出貨的免運補貼、贈品成本、購物袋這些東西全部塞進「行銷費用」，不列進銷貨成本。月底看報表，毛利率是正常的，甚至還算漂亮，但那是因為這些成本被藏到另一個科目裡，沒有從每一單的毛利裡扣掉。實際上每出一單都在流血，只是你在看報表的那個角度看不出來，一直到現金流開始緊，才發現問題在哪裡。 第三個誤區，是拿促銷期間的「總銷量成長」直接當成折扣帶來的「新增銷量」去算效益。但這個成長裡面，有一部分是本來就會買的老客戶，看到打折只是提早下單、或者把之後要買的量一次囤起來，這些人不算是折扣真正拉來的新增業績。沒有拆掉這一塊，你會高估折扣的效果，覺得「上次打折業績衝很多，這次再打一定也行」，結果下次打了折，發現業績根本沒有達到預期，因為這次沒有那麼多囤貨的老客戶可以吃了。
5・算完之後該做什麼
算完打平件數，不代表結束，這只是第一步，接下來要對照兩件事。 第一件事是庫存夠不夠撐這個折扣期。如果算出來要多賣的量超過你現在的庫存水位，折扣一打下去很可能賣到一半斷貨，前面的曝光跟流量都是白花的，這時候該去看的是補貨點與庫存天數試算，先確認補貨排程跟到貨時間，能不能撐過這波促銷的銷量高峰，不然折扣打得越成功，斷貨的風險反而越大。 第二件事是這個折扣要不要跟免運搭在一起打。很多人促銷的時候會順手加免運，但沒算過免運門檻要設在哪裡才不會反而拖累毛利。如果客單價原本就低於免運門檻，你等於是把折扣的效益跟免運的成本疊加在一起打，兩邊都在啃毛利，這時候該用免運門檻試算，先看清楚多少客單價之上免運才不虧，門檻設在打平件數對應的客單價之上，這樣至少不會讓折扣加免運變成雙重放血。 打折這件事本身沒有對錯，錯的是沒算過就打，打完才發現訂單變多但錢沒多賺，甚至比不打折還虧。先把這幾個數字都跑過一次，你至少知道自己在賭什麼，賭贏賭輸都有底。
現在就用你自己的數字算一次
讀完不算，等於沒讀。這個工具不用註冊、不用留 Email，算完的結果可以直接複製走。