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買一送一 vs 打折 毛利比較：怎麼算、多少才算好
同樣做促銷，哪一種比較不傷。
1・這個數字到底在講什麼
这個數字到底在講什麼 買一送一跟打折，感覺是兩種完全不同的促銷手法，一個像撿到便宜，一個像被打了折扣心理戰。但拆開帳本看，兩者常常是同一件事的兩種包裝：都是把原本的收入砍掉一大塊，換取更多成交量。差別在哪裡？差別在「成本結構被吃掉的方式不一樣」。打折是把單價往下拉，成本不變，毛利被直接壓縮。買一送一是收一份錢、出兩份貨，成本是雙倍的，但運費、包材這些「跟件數走」的成本，未必是雙倍成長，因為很多時候兩件可以合併出貨。 這就是重點：兩種促銷表面上都是「打對折」的力道，但因為成本結構不同，實際留下來的毛利可能差很多。有些商品變動成本低、固定成本佔比高，買一送一反而比打折留下更多錢。有些商品運費貴、包裝麻煩，買一送一等於自己把利潤往海裡倒。 老闆常常只看「折扣力道感覺一樣」就決定用哪種，這是最危險的地方。這個工具在做的事，就是把兩種促銷放到同一張試算表上，用你自己的售價、成本、運費去跑一次，看完數字才知道哪一種比較不傷。不是感覺題，是算術題。
2・怎麼算：一步一步走一次
怎麼算：一步一步走一次 先設一個具體場景。售價699，進貨到手成本280（含商品成本、平均運費、包材），原始毛利419元，毛利率60%。這是你原本一單能賺的錢，先記住這個數字，後面要拿來比較。 情境一，全店打5折。售價變成349，成本不變還是280，毛利只剩69元，毛利率剩下19.8%。等於毛利率被砍掉三分之二以上。想維持原本的毛利總額，不能只賣300單，要靠這個工具算出「打5折後要多賣幾件才打平」，答案通常會嚇到你，可能要賣到原來的六倍量以上才追得回同樣的毛利總額。 情境二，買一送一。顧客付699元換兩件商品，商品成本翻倍變560，但運費包材不是完全線性成長。假設280裡面商品成本200、運費60、包材20，兩件合併寄送時運費只多增加30、包材多一份20，總成本變成200×2+60+30+20×2=530。毛利＝699-530=169元，換算成單件等效毛利是84.5元，比打5折的69元還高一些。 這就是差別所在：買一送一因為物流可以合併，單位成本不是完全翻倍，反而比打折留下更多毛利。但這個結論不是通用公式，換一個運費貴、體積大的商品，結果可能整個反過來。所以不要套用別人的案例，拿自己商品的真實成本去跑一次才有意義。
3・多少才算好？怎麼判斷
多少才算好？怎麼判斷 算出兩個毛利數字之後，不要只看誰的毛利率高，要看「打平原本毛利總額需要多賣幾倍」這個門檻。如果打折後要賣到兩倍以上才打平，除非這款是導流款、你要的是流量不是利潤，否則通常不划算。買一送一同理，要看它會不會加速吃掉庫存，庫存周轉快不快，這個可以直接用補貨點與庫存天數試算去對，因為買一送一去化速度通常比打折快很多，備貨沒跟上會斷貨,反而砸了促銷聲量。 判斷的第二個標準是「變動成本占比」。變動成本占售價比例越高的商品，買一送一越傷，因為你等於直接送出一份幾乎全額的成本。這種商品比較適合打折，折扣深度可以精算到剛好覆蓋變動成本以上一點,把毛利率壓縮但不至於見骨。反過來,變動成本占比低、固定成本攤提重的商品(比如客單價高、材料成本低的商品),買一送一因為物流可以合併,反而比打折保留更多毛利,還能維持「原價」的心智,不會把品牌打折打到消費者只認促銷價。 第三個標準很實際：算完毛利,記得扣平台費率跟金流手續費,這兩塊促銷期間特別致命,因為毛利本來就薄,平台抽走的百分比是固定的,薄利乘上固定抽成,剩下的錢比你想的更少。這一步一定要用平台實拿金額與毛利試算重新跑一次,不要用促銷前的毛利率去想促銷後的結果。
4・最常見的三個誤區
最常見的三個誤區 第一個誤區,是把運費補貼記在行銷費用裡,不算進毛利成本。促銷期間為了衝單量,常常包郵或加碼補貼運費,這筆錢如果記到行銷費用,毛利表看起來還是正常的,老闆看報表覺得促銷賺錢,實際上把運費算進去之後,每一單都在虧錢,只是這筆虧損被藏在另一個科目底下,月底對帳才發現不對。 第二個誤區,是拿買一送一裡「送」的那件商品,用零售價去冲抵毛利,而不是用進貨成本。這樣算出來的毛利率會被腰斬式地虛減,讓人覺得買一送一根本是慈善事業,嚇得不敢用,結果錯過了清庫存、去化滯銷品的好機會。正確做法是那件「送」的商品一律用你的到手成本去算,不是用它掛在網站上的售價。 第三個誤區,是只比較兩種促銷的毛利率百分比,不看毛利總額跟庫存占用。買一送一的毛利率算出來可能跟打折差不多,甚至更高一點,但買一送一一次動用兩件庫存,客服、退換貨、包材消耗也是雙倍,如果只看毛利率不看總量跟庫存周轉,很容易做出「數字漂亮但現金流卡住」的決策。
5・算完之後該做什麼
算完之後該做什麼 先決定這次促銷的目的,是清庫存還是衝流量,目的不一樣,選擇會完全不同。清庫存優先選買一送一,因為去化速度快,但要先用補貨點與庫存天數試算抓好剩餘庫存夠不夠撐到活動結束,免得促銷正熱賣就斷貨。衝流量、要導新客,打折比較好操作,價格標籤直接、廣告素材好寫,但一定要先用折扣要多賣幾件才打平算出你能接受的折扣深度上限,不要老闆一句「打八折」就照做,先算過再上架。 不管選哪一種,最後都回去用平台實拿金額與毛利試算跑一次最終數字,把平台費率、金流手續費、促銷期間可能加碼的運費補貼全部算進去,看實際落到手上的錢還剩多少。這一步很多人省略,因為前面算得很仔細,以為毛利算完就結束了,結果平台抽成跟金流費才是壓垮薄利促銷的最後一根稻草。促銷前多花十分鐘跑這三個試算,比促銷後看報表傻眼便宜太多。
現在就用你自己的數字算一次
讀完不算，等於沒讀。這個工具不用註冊、不用留 Email，算完的結果可以直接複製走。