單位貢獻與保本量

**案例一：美妝保養** 倉庫裡一批精華液再3個月就到效期，老闆盤算著要打幾折出清才不會虧本。售價450元，進貨成本150元，出貨的包材、金流、退貨損耗抓50元（實際數字用你後台的費率去試算），單位貢獻是250元。這個品類毛利高，即使打65折賣292元，扣掉成本還有92元貢獻，帳面上還沒虧。但老闆同時要算每月固定成本，倉租、人事、廣告分攤抓3萬元，保本量是3萬除以92，約326件。問題是效期只剩3個月，326件平均每月要賣109件，這款平常月銷只有60件。算完老闆知道，這批貨用65折是賣不完的，於是決定折扣拉到55折先出一波量把庫存壓下來，寧可單件貢獻薄一點，也不要抱到過期直接報廢變成純損失。

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**案例二：3C 配件** 同款iPhone殼在其他賣場被打到很低的價格，老闆在猶豫要不要跟。售價299元，進貨加包材加金流成本220元，單位貢獻79元。固定成本，倉租、人事、廣告分攤，每月5萬元，保本量是5萬除以79，約633件。老闆試算如果跟進降到259元，貢獻只剩39元，保本量變成1282件，等於要多賣一倍的量才能打平。這款配件月銷量本來就沒有到那麼大，算完老闆發現跟價等於把自己推向更難達成的目標。3C這個品類本來毛利就薄，比價一輪下來貢獻經不起再砍。最後決定不跟降價，改成加贈鏡頭貼或延長保固，把「值不值得」留給客人自己判斷，而不是直接動價格。

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**案例三：食品生鮮** 中秋節前，手作起司蛋糕考慮上團購單，客人常常反映運費比蛋糕本身貴。售價680元，食材成本150元，冷鏈運費220元，保溫箱包材50元，金流等其他成本15元，變動成本合計435元，單位貢獻245元。固定成本，冷凍倉租、人事、廣告分攤，每月10萬元，保本量是10萬除以245，約408件。老闆發現冷鏈運費吃掉快三分之一的利潤，單件貢獻被壓得很薄。但這個品類回購率高，客人會一直回來買。於是沒有選擇打折促銷，而是推出滿3件免運，讓運費攤到多件訂單裡稀釋掉，單位貢獻因此拉高，同時把保本量往下壓，比直接降價划算多了。

**案例四：服飾配件** 換季前上架的針織外套，備了5個尺寸3個色，上架後退貨一直很兇，老闆想知道到底還賺不賺。售價980元，布料加代工加包材加金流成本400元，單件貢獻580元。但退貨率抓30%，賣出100件會有30件退回來，每件退貨的來回運費加整新處理損失120元。算下來100件裡，70件成功貢獻40600元，30件退貨損失3600元，淨貢獻37000元，平均每件下單只貢獻370元，比帳面580元少了快四成。固定成本，倉租、人事、廣告分攤，每月6萬元，保本量用下單件數算，是6萬除以370，約163件。老闆算完才發現，退貨率沒算進去的話，折扣底線會抓得太寬。於是決定把尺寸表寫得更詳細，加拍實穿影片，先把退貨率壓下來，再回頭談要不要打折促銷。

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