AIM AI SOFTWARE LAB帳面有賺、戶頭沒錢：現金流怎麼看
倒閉的店多數不是不賺錢，是某個月付不出款。這兩件事完全不同。
1・利潤和現金是兩件事
「這個月賺了 8 萬」和「這個月戶頭多了 8 萬」是兩件完全不同的事，而混淆這兩件事是小電商倒閉最常見的原因。 利潤是會計上的概念：營收減成本。現金是物理上的事實：戶頭裡有多少錢可以動。它們之間隔著時間差——你先付進貨款，貨在倉庫躺兩個月，賣掉之後平台再壓你 30 天才撥款。這段期間你的損益表很漂亮，但你可能付不出下個月的房租。 一個具體的例子：你這個月營收 600,000、利潤 72,000，帳面很好。但這個月你付了 400,000 的進貨款（為了下一季備貨），而平台撥款要到下個月 15 號。實際上這個月的現金是負的 300,000 以上。如果你沒有那筆現金，這個賺錢的月份會讓你倒。 這就是為什麼獲利的公司會倒閉，而虧損的公司有時候活得好好的。
2・錢在別人手上幾天：應收與應付
現金流的核心是兩個天數：錢從別人手上回到你這裡要多久（應收），以及你可以晚多久付出去（應付）。 用應收帳款天數把你的平台撥款週期、B2B 的帳期、貨到付款的回款時間放進去算。多數人會發現這個數字比記憶中長——平台說 T+7，但那是對帳完成之後的 7 天，實際常常是 20 到 30 天。 應付帳款天數是另一邊：供應商給你幾天。這個數字越大越好，因為那是無息的資金。很多人不敢談帳期，覺得談了顯得沒錢；實際上帳期是標準的商業條件，而且是所有融資裡最便宜的一種。 兩個一起看才有意義。如果應收 28 天、應付 7 天，中間 21 天的資金缺口是你自己墊的。乘上你的月營收規模，就是你隨時必須留在戶頭裡的錢。
3・每月第幾天開始真的賺
另一個很有用但很少人算的數字：每個月第幾天開始，你賣的東西才是真的在賺。 邏輯是這樣：固定成本（房租、人事、軟體、倉租）不管你賣不賣都要付。假設一個月固定成本 180,000，每件商品的貢獻（售價減變動成本）是 379 元，那你要賣 475 件才打平。如果你一天平均賣 25 件，那 19 天才到打平點——也就是說每個月的前 19 天，你都在賺回固定成本，第 20 天開始賣的每一件才是淨賺。 這個數字的用處是心理上的，也是決策上的。心理上，它解釋了為什麼月初特別焦慮；決策上，它告訴你月底的促銷比月初的促銷划算得多，因為固定成本已經回收了，那時候多賣一件的邊際利潤高得多。 用損益兩平天數試算得出你自己的天數。
4・進貨預算要從現金往回推
進貨預算是最容易讓現金出事的一個決定，因為它的誘惑很直接：多進一點單價比較低。 正確的算法是從現金往回推，不是從想賣多少往前推。先看戶頭裡有多少、接下來三個月的固定支出是多少、應收會在什麼時候進來，剩下的才是可以拿去壓貨的錢。而且要留緩衝——供應商延遲、平台撥款延後、突然的退貨潮，這些都會發生。 用進貨預算上限試算，把你的現金和固定支出放進去，會得出一個上限。這個數字通常比你想進的少，而那個落差就是紀律。 實務上的一個判斷：如果一批貨要把你的現金壓到只剩一個月的固定支出，那批貨太大了，不管價格多好。便宜 5% 的進貨價，換來的是三個月睡不著和一次突發狀況就翻車的風險。
5・加成和毛利率不是同一個數字
加成和毛利率是兩個不同的數字，而把它們搞混會讓你的定價系統性地偏低。 加成是「在成本上加幾成」：成本 100，加成 50%，售價 150。毛利率是「利潤佔售價的比例」：售價 150、成本 100，毛利 50，毛利率是 50/150 = 33%。 所以當你想要 50% 的毛利率，加成不是 50%，是 100%——成本 100 要賣 200。很多人以為自己在賺五成，實際上只賺三成三，而且是在扣平台抽成之前。 這個錯誤的可怕之處在於它是系統性的：它影響你的每一個商品、每一次定價，而且不會有任何警報。用加成與毛利率換算把你的數字對一次，如果發現一直算錯，那就是你一直覺得「有賺但戶頭沒錢」的原因之一。
6・什麼時候借錢是對的
借錢在電商不是失敗的訊號，是工具。但它只在一種情況下是對的：用來填一個你已經算清楚的時間差。 對的情況：你知道應收在 25 天後會進來 500,000，但你 10 天後要付 300,000 的貨款。中間 15 天的缺口用短期資金補上，成本是幾千塊，而它讓你不用錯過這批貨。 錯的情況：生意在虧，借錢來撐。這種借款只是把倒閉往後延，而且延的期間利息還在累積。判斷方式很簡單——如果借了這筆錢，你的單位經濟（每賣一件賺多少）有改變嗎？如果沒有，借錢只是買時間，而時間本身不會修好任何事。 用貸款實際成本試算算真實年化成本，不是看牌告利率。手續費、開辦費、綁約條件加進去之後，很多「低利率」的方案實際年化是兩位數。
7・每個月該看的三個數字
每個月固定看三個數字就夠，而且都能在半小時內算完。 第一個是現金週轉天數：錢從付出去到收回來要多久。這個數字如果在變長，不管營收多好，你都在往危險走。 第二個是這個月的打平天數。它會告訴你固定成本有沒有失控——如果打平點從第 19 天往後移到第 24 天，那是成本漲了或貢獻掉了，兩個都要查。 第三個是接下來三個月的現金預估：已知會進來的、已知要付出去的、以及緩衝還剩幾個月。這個不用精確，抓個大概就有用，因為它會在真的出事之前兩個月給你警告。 把這三個寫在同一張紙上，每個月同一天更新。這件事花的時間比看廣告後台少得多，但它是唯一能讓你提早看到危險的動作。帳面的利潤不會警告你，現金會。