每單淨貢獻速算

美妝保養這行常常在效期快到的時候要決定出不出清、打幾折。手上一批保養品原價1000元，成本350元，毛利650元，毛利率65%，看起來很漂亮。但這批貨效期只剩兩個月，打7折出清變700元，毛利剩350元，毛利率掉到50%。這時候要算的不是毛利率，是淨貢獻。退貨率一到出清期通常會衝高，這批估15%，平均一件退貨的來回運費加包材加人工抓300元，攤到所有訂單就是45元。加上出貨包材25元、金流費用照你後台實際費率抓（這裡先抓21元），再攤倉儲客服系統的固定成本60元。算下來350減45減25減21減60，剩199元淨貢獻，還是正的。賣家看到這個數字就會知道7折出清可以做，但退貨率如果衝上25%以上，淨貢獻就轉負了。所以通常會設一條警戒線：退貨率超過某個數字，這批貨就不走自己客服出貨的出清模式，改丟給福利品或特賣通路整批處理，省下來回運費跟人工。這就是為什麼美妝賣家出清前一定要先算這筆帳，而不是看到毛利率還有50%就衝了。

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3C配件賣家最常遇到的情況是：同一顆USB-C線材或行動電源殼，隔壁賣家降價了，你要不要跟。單看毛利率很容易做錯決定。假設客單價300元，成本180元，毛利120元，毛利率40%。這品類退貨率低，這批估5%，但客服時間成本高，因為客人一直問規格、相容性，攤下來一單客服成本抓15元。物流因為常用超商取貨免運補貼，一單抓45元。金流費用照後台實際費率抓，這裡先抓9元。固定成本（倉儲、系統）攤20元。算下來120減15減45減9減20，剩31元淨貢獻，已經很薄了。如果跟著降價到270元，毛利率掉到30%，毛利90元，同樣扣掉15加45加9加20，剩下1元，幾乎打平，等於白做工。看到這個數字，3C賣家通常不會直接跟進降到底價，而是改用滿額贈品、加購配件把客單價往上拉，或者談大宗進貨降低物流單位成本，把31元的空間守住，而不是跟著同業一路殺到淨貢獻歸零。

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食品生鮮賣家最常在設計箱購方案、決定要不要接小額訂單時用這個算法，因為冷鏈運費真的很貴。假設客單價650元，成本260元，毛利390元，毛利率60%。冷凍或冷藏運費含保溫箱跟乾冰，一單抓180元，這是這品類最傷的地方。生鮮退貨少，但耗損報廢要算進去，這批估5%，攤下來13元。金流費用照後台實際費率抓，這裡先抓20元。固定成本（冷凍倉儲、客服）攤45元。算下來390減180減13減20減45，剩132元淨貢獻，還算健康。但問題出在拆單：如果同一個客人同一天下兩筆各650元的單，運費會變成兩份360元，淨貢獻直接被吃掉一大半。看到這個數字，生鮮賣家通常會做的決定是設定湊單機制，鼓勵客人一次買到1200元以上再出貨，運費不變但攤提比例下降，淨貢獻大幅提升。這也是為什麼生鮮品牌特別愛做訂閱箱跟滿額免運，不是行銷話術，是因為冷鏈運費結構逼著非這樣做不可。

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服飾配件賣家最常在換季前決定要不要打折出清、要不要繼續備齊全尺碼全色時用這個算法，因為退貨吃利潤最兇。假設客單價550元，成本220元，毛利330元，毛利率60%。這品類退貨率高，尺寸色差問題常見，這批估30%，平均一件退貨的來回運費加驗貨加重新上架人工抓120元，攤到所有訂單是36元。包材18元，金流費用照後台實際費率抓，這裡先抓17元。固定成本（備多尺碼倉儲、每季拍攝上新）攤55元。算下來330減36減18減17減55，剩204元淨貢獻。如果打8折出清變440元，退貨率通常還會往上衝到35%，攤提變42元，其他成本等比例下降，算完剩91元，還是正的但掉了一半以上。看到這個數字，服飾賣家通常不會對所有尺碼一視同仁打折，而是熱銷尺碼才打折出清，退貨率特別高的尷尬尺碼直接下架不打折，或者改用免費換貨不退貨的政策，把退貨成本壓下來再談折扣。

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