AIM AI SOFTWARE LAB專題 › 漲價影響試算
漲價影響試算：怎麼算、多少才算好
漲 10% 會流失客人——但總毛利可能反而更高。算完再決定敢不敢。
1・這個數字到底在講什麼
这个数字到底在讲什麼 老闆最怕的不是漲價，是漲了之後客人跑掉、業績變難看，然後被自己嚇死不敢再碰價格。但業績變難看跟賺不賺錢是兩件事。漲 10%，假設流失 15% 的客人，聽起來很痛，可是留下來的那些人，每單幫你多賺的錢，可能早就把流失的那部分補回來，甚至更多。 問題是大部分人腦補這個結果，沒有人真的坐下來算。憑感覺猜「應該會掉一半吧」，然後就放棄漲價這條路，繼續用越來越薄的毛利硬撐。也有人反過來，覺得漲價反正客人不會跑，結果漲完真的掉了三成訂單，才發現自己根本沒抓到客群的敏感度。 這個工具在做的事很單純：把「漲多少」跟「你猜會流失多少客人」丟進去，直接算出兩種情境下的總毛利差多少。不是要說服你漲價是對的，是把「敢不敢漲」這件事從情緒題變成算術題。你可能會發現，漲 10% 就算流失兩成客人，總毛利還是比現在高；也可能發現，看起來小小的漲幅，其實客群根本頂不住，一漲就崩。 算完之後你會有一個具體數字：在你的成本結構下，流失率超過多少，這次漲價就是虧本生意。這個臨界點才是重點，不是漲價百分之幾這種表面數字。
2・怎麼算：一步一步走一次
怎麼算：一步一步走一次 拿一個實際案例走一次。假設你現在賣一件商品 699 元，成本 280 元，每月賣 300 單。 原本的月毛利：(699 - 280) × 300 = 419 × 300 = 125,700 元。 現在你打算漲 10%，新售價變成 769 元。毛利也跟著變成 769 - 280 = 489 元。假設你評估這次漲價會流失一部分客人，先不要猜，用算式反推：漲價後要維持原本 125,700 元的月毛利，需要賣幾單？ 125,700 ÷ 489 ≈ 257 單。 意思是，你現在 300 單裡面，最多只能流失到 257 單，也就是流失 43 單，流失率大概 14.3%。只要實際流失率低於這個數字，這次漲價就是賺的；一旦超過，就開始虧。 接下來就是誠實面對自己：你這個客群,對這個漲幅的反應，會流失超過還是低於 14.3%？如果你是賣機能性強、替代性低的商品,流失率通常撐得住；如果是紅海競爭、客人一秒比價就跳走的品類，14.3% 可能撐不住。 這個算式的價值不在算出一個漂亮數字，在算出「臨界點」。你不需要精準預測會流失多少人，你只需要知道超過多少就該收手。這比用感覺去猜「漲一點應該沒差」準得多，也比盲目相信「客人一定會跳走」更有依據。想知道漲價後平台實拿到手多少，可以順手用平台實拿金額與毛利試算對一下,避免漲了價、手續費比例也跟著吃更多，白忙一場。
3・多少才算好？怎麼判斷
多少才算好？怎麼判斷 算出臨界流失率之後，接下來是判斷這個數字合不合理，不是拍拍腦袋覺得「應該還好」。 看你這個品類的替代性。客人轉頭就能在別家買到一樣的東西，臨界流失率就要抓得比較嚴，通常低於 10% 才算穩;客人買的是你特有的服務或組合，別家沒有直接對標,流失率抓到 20% 以上都還算合理範圍。 看你過去的漲價歷史。如果從來沒漲過價，這次是第一次動,建議先抓保守值，用臨界流失率打七折來看待，因為第一次漲價客人的反應通常比預期更敏感，之後熟悉了反應會鈍化。 看客單價的心理門檻。699 漲到 769,跨過的是不是一個整數關卡（例如破 700 到破 800）,這種心理關卡比實際漲幅更會影響決策。同樣漲 10%，599 到 659 跟 699 到 769，客人感受完全不一樣。 也要看你有沒有其他槓桿可以配合著用。比如漲價的同時順手調整免運門檻或贈品組合，讓客人感覺「有漲但也有多拿到什麼」，這種情況臨界流失率的容忍度會比單純漲價高。 判斷標準說到底就一句話：算出來的臨界值,是不是比你憑經驗猜的流失率還寬鬆。如果算出來要流失超過 25% 才會虧，但你評估實際大概只會流失 10%，那這次漲價的安全係數很高，可以放心動手。如果算出來臨界值只有 5%，你這邊風險就大,得想別的辦法，比如先從折扣要多賣幾件才打平反過來想，看看維持原價但拉高單次消費量是不是更划算。
4・最常見的三個誤區
最常見的三個誤區 第一個誤區,把漲價後為了安撫老客戶加碼的贈品或運費補貼,記到行銷費用裡,不記到銷貨成本。結果月底毛利表看起來一切正常,甚至比漲價前更漂亮,但實際上每單附贈的成本已經把漲價賺到的那部分吃光,真正的單位毛利根本沒有變好,只是報表科目分類把虧損藏起來了。 第二個誤區,只盯著流失率的百分比數字,看到「流失 20%」就嚇到收手，完全沒有回頭算總毛利到底變高還是變低。流失率高不代表虧錢，流失率低也不代表賺錢，兩者中間差的是單位毛利漲了多少，這個關聯性沒有透過算式串起來，光看百分比會做出錯誤判斷。 第三個誤區,拿漲價後第一個月的數據當結論。老客戶對漲價的反應通常有觀望期,第一個月流失率可能異常低（因為習慣性下單還沒轉念）,也可能異常高（因為當月剛好有促銷比較效應）,兩種情況都不能代表長期真實反應。真正穩定的流失率通常要三個月後才會浮現，太早下結論、太早喊停或太早得意，都是同一個錯誤的兩種表現。 這三個誤區共同的問題,都是讓你看到一個「看起來合理」的數字,卻沒有拆開檢查這個數字背後的組成到底對不對。算出臨界流失率只是第一步，後面還要盯緊實際發生的成本歸類跟時間軸,才不會被自己的報表騙。
5・算完之後該做什麼
算完之後該做什麼 算出臨界流失率,不是拿去當保證書，是拿去當觀察指標。先設一個至少三個月的觀察期,把每個月的實際訂單量跟流失率記下來,跟算出來的臨界值對照,而不是漲價當週看一下訂單掉了就緊張到想改回原價。 分批調價比一次到位安全。先漲一半的幅度,觀察一個月的實際流失率跟臨界值的差距,如果安全係數夠大,再漲第二段。這樣可以避免一次性漲到位,結果流失率超標,想改回去又顯得反覆，傷客戶信任。 同時要盯庫存端的變化。漲價通常會讓訂單量往下修,採購節奏跟安全庫存也要跟著調整,不然還是照原本 300 單的量在補貨,錢會卡在庫存上。這時候可以搭配補貨點與庫存天數試算重新抓一次安全庫存,避免漲價帶來的訂單量變化，反而讓你資金卡死在多進的貨上。 最後,把這次漲價的實際結果留下記錄,包括算出來的臨界值、實際流失率、三個月後穩定下來的毛利數字。下次要漲第二階段,或者其他品類要做同樣的決定，你手上就有一份真實案例可以對照，不用每次都從零猜。漲價這件事本來就不是賭運氣，是把猜測換成算式,把算式換成觀察，把觀察換成下一次更準的判斷。
現在就用你自己的數字算一次
讀完不算，等於沒讀。這個工具不用註冊、不用留 Email，算完的結果可以直接複製走。