AIM AI SOFTWARE LAB專題 › 分期手續費對毛利的影響
分期手續費對毛利的影響：怎麼算、多少才算好
開放分期之前先算清楚。
1・這個數字到底在講什麼
分期付款的手續費，說白了就是你為了讓客人「先享受後付款」，付給金融機構或平台的服務費。這筆錢不是客人在付，是你在付。客人分12期免息，銀行那邊該收的利息一分不少，只是這筆帳從客人手上轉到你身上，變成你的成本。 很多老闆一開始開分期的心態是「反正客人買得起就好，開了轉換率就上去」，但沒想過一件事：分期手續費是從你的毛利裡扣的，不是從售價裡加的。你賣一件東西賺100塊，開了分期，銀行抽走一部分，你剩下的可能是70塊、60塊，看你賣的品類跟期數。這個數字平常不會出現在你每天看的營收報表上，它躲在「金流成本」那一行，你不特別把它拆出來看，根本不會發現毛利是怎麼被吃掉的。 而且分期手續費有個特性：期數越長、費率越高，越貴的商品你越想開分期去衝單，但也越貴的商品，一單被吃掉的絕對金額就越大。3000塊的東西吃掉的手續費，跟30000塊的東西吃掉的手續費，完全不是一個量級。這也是為什麼賣3C、家電、傢俱這類高單價商品的賣家，特別需要把這筆帳算清楚——因為分期是你們最常用的轉換工具，但也是最容易悄悄侵蝕毛利的地方。 這個數字要講的核心其實很簡單：開放分期之前，你要知道你「願意」讓出多少毛利，去換多少成交量。不是模糊地覺得「應該有幫助」，是要算出一個確切的數字，知道你每賺100塊裡面，分期究竟吃掉了多少。
2・怎麼算：一步一步走一次
拿一個實際的例子走一次。假設你賣一台售價2999元的家電，成本1200元，本來的毛利是1799元，毛利率60%。 現在你想開12期分期，去後台查到平台或銀行給的12期分期手續費率是6%（這個數字每家平台、每個期數都不同，一定要自己去後台查，不要用別人講的當真）。 手續費 = 2999 × 6% = 約180元。 如果你決定自己吸收這筆手續費（也就是客人真的免息），你的毛利就從1799元掉到1619元，毛利率從60%降到約54%。看起來降幅不大，但重點在量。 假設你這個品項每月賣300單，其中有三成的客人會選擇分期付款，也就是90單。這90單每單多付180元手續費，一個月下來就是90 × 180 = 16200元，直接從你的毛利總額裡扣掉。一年就是將近19萬。 這時候你要問自己：這90單裡面，有多少是「因為有分期才買」的增量單？如果分期只是讓原本就會買的客人換個付款方式，那這16200元就是純損失，沒有換到任何東西。如果分期真的多拉了20單原本不會成交的客人，那你要算的是這20單的毛利，扣掉全部90單的手續費，划不划算。這個交叉比對，才是分期要不要開、開幾期的關鍵，光看轉換率上升是看不出來的。
3・多少才算好？怎麼判斷
沒有一個放諸四海皆準的「合格線」，但有個簡單的判斷邏輯：拿分期吃掉的毛利，去跟你原本要花在廣告、優惠券上的獲客成本比。如果你平常一個訂單要花100塊廣告費才能拉進來，那分期手續費如果落在同樣的水位，甚至更低，其實划算——它等於是一種「按成交才付費」的行銷成本，比廣告費更精準。 但如果分期手續費算下來，比你的廣告成本還高，那你其實是在用更貴的方式做一樣的事，只是帳記在不同科目，看起來比較不痛。這時候可以用「折扣要多賣幾件才打平」的邏輯反過來想：分期手續費也是一種變相折扣，你可以算算看，為了cover這筆手續費，你要多賣幾件才能打平損失的毛利，如果這個數字高到不現實，就代表分期開得太鬆。 另一個判斷角度是看商品毛利結構。毛利率本來就低（例如30%以下）的品類，開分期等於直接把手續費從一個已經很薄的毛利裡再挖一塊，很容易變成賣越多虧越多。毛利率高（50%以上）的品類，分期空間就大很多，吸收得起。所以「多少才算好」這個問題，不該對全店統一設一個標準，而是要分品類、分客單價區間去看。 實務上比較穩健的做法是設一個門檻：只對客單價超過某個金額（例如你店裡平均客單價的兩倍以上）的商品開分期，因為低單價商品分期本來對轉換率的幫助有限，卻一樣要付手續費，性價比很差。這個門檻要多高，就回到你自己算出來的那個「每單吃掉多少毛利」的數字去反推。
4・最常見的三個誤區
第一個誤區，是把分期手續費全部歸進「金流服務費」這一個大科目，跟刷卡手續費、超商代收手續費混在一起看。月底報表毛利率看起來完全正常，因為分期單只占整體訂單的一部分，稀釋效果讓數字看起來沒事，但你完全不知道是分期那群訂單在單獨吃掉毛利，這筆錢就這樣每個月悄悄流走，沒人抓出來過。 第二個誤區，是看到開放分期後轉換率或訂單量上升，就直接認定分期有效，卻沒有同時去對照客單價有沒有被墊高、退貨率有沒有跟著上升。分期最容易吸引到的，是那種「本來猶豫要不要買貴的東西」的客人，他們靠分期把自己說服了，但也是這群人退貨率特別高——買的時候衝動，收到貨之後後悔。如果退貨率因此拉高，你付出去的手續費是完全打水漂的，因為訂單最後根本沒成立，但手續費該扣的照樣扣。 第三個誤區，是老闆自己拍板決定「分期我吸收，讓客人零利率」，只算了這樣做對轉換率有幫助，卻沒有把這筆吸收金額切回去對應的SKU毛利表裡長期追蹤。特別是高單價、長期常態開放免息分期的品類，這筆隱藏成本會像溫水煮青蛙一樣，把整個品類的毛利慢慢洗低，你每個月看整體毛利率覺得還算穩定，其實是被其他毛利高的品類撐住，那個開分期的主力商品早就在虧本賣，只是你沒有拆開看，看不出來。
5・算完之後該做什麼
算完這筆帳，第一件事是決定分期成本到底誰出。三種選項：全部自己吸收、全部轉嫁給客人（分期加價，這在有些平台是可以設定的）、或是按期數分段吸收（例如6期免息你吸收，12期以上客人自己出手續費）。哪種好沒有標準答案，取決於你上一節算出來的那個「吃掉多少毛利」跟「換到多少增量單」的比例。 第二件事，是把分期手續費當成一個固定變數，重新跑一次你的整體毛利試算，而不是只看單品。這裡可以直接用平台實拿金額與毛利試算這個工具，把分期手續費、金流手續費、平台抽成全部放進去一次算完，才會看到真實的到手毛利，不是報表上那個好看的數字。 第三件事，如果你打算長期把分期當成常態轉換工具，要回頭檢查現金流節奏。分期是分期入帳，但你進貨、備貨是要現金的，如果分期單占比拉高，你收到錢的時間會被拉長，這時候補貨點跟庫存天數的抓法就要重新算，避免現金卡在應收帳款裡，貨卻已經缺到斷貨。這部分可以搭配補貨點與庫存天數試算，把分期入帳的延遲時間也算進去，才不會算出來的補貨時間點跟實際手上能動用的現金脫節。 分期不是開不開的問題，是開多少、對誰開、誰出手續費的問題。這三件事想清楚，這個工具存在的意義就達成了。
現在就用你自己的數字算一次
讀完不算，等於沒讀。這個工具不用註冊、不用留 Email，算完的結果可以直接複製走。