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LTV 與獲客成本對照：怎麼算、多少才算好
一個新客最多值得花多少去換。
1・這個數字到底在講什麼
## 這個數字到底在講什麼 LTV 跟 CAC 兩個放在一起看，其實在回答一個很現實的問題：一個新客，你最多可以花多少錢去換他，換完還不會虧。 很多人做電商做到後來，行銷費用越花越大方，因為看業績有成長就覺得對。但業績成長跟賺不賺錢是兩件事。你去你的後台查廣告花費跟新客數，隨便一算都可能發現，換一個新客的錢，比這個客人一輩子跟你買的東西還貴。這種狀況下，訂單越多，你反而虧越多，只是因為現金流動得快，虧損被掩蓋住而已。 LTV（客戶終身價值）講的是一個客人從第一次買到最後一次買，總共留給你多少毛利，不是營業額，是毛利，這點很多人算錯。CAC（獲客成本）講的是你花多少錢、多少時間成本，才換來這一個客人的第一單。 這兩個數字單獨看沒意義，一定要放在一起比。CAC 低但 LTV 也低，代表你在做一次性生意，客人買完就走，這種模式很難靠複利成長。CAC 高但 LTV 也高，代表你在養熟客，前期投入大沒關係，後面會慢慢回本。最怕的是 CAC 高、LTV 低，這種生意做越大，虧越大，很多品牌就是死在這個組合上，還不知道自己在虧。
2・怎麼算：一步一步走一次
## 怎麼算：一步一步走一次 拿一個具體例子來走一遍，數字都自己代換成你自己的。 假設你賣的商品售價 699，商品成本加包材加金流手續費，抓 280。單筆毛利就是 699 減 280，等於 419。這個 419 才是你真正賺到的錢，不是 699。 接下來看回購。假設你去後台拉客戶名單，發現一個新客平均在一年半到兩年的週期裡，會回購四次（含第一次共買五次）。這個數字不要用「希望值」，要用實際歷史資料去抓，哪怕只有一年的資料也比憑感覺準。 LTV 就是單筆毛利乘以總購買次數：419 乘以 5，等於 2095。這個 2095 就是一個新客這輩子（在你抓的週期內）能留給你的毛利總額。 再看 CAC。假設這個月你花了 15 萬在廣告投放，帶來 300 個新客。CAC 就是 15 萬除以 300，等於 500。這代表你平均花 500 塊，換到一個願意第一次跟你買的客人。 最後比一下：LTV 除以 CAC，2095 除以 500，等於 4.19。這個比值就是判斷這筆生意划不划算的核心數字。 整個過程你只需要三份資料：客單價跟成本（算單筆毛利）、歷史回購次數（算 LTV）、廣告花費跟新客數（算 CAC）。三個都在你後台，不用猜。
3・多少才算好？怎麼判斷
## 多少才算好？怎麼判斷 業界常講的門檻是 LTV 至少要 CAC 的三倍以上才算健康，這個比例可以當參考，但別當聖經，因為每個產業的資金週轉速度不一樣。 比三倍更該在意的是「回本時間」。你算出 CAC 是 500，那你要花多久才能從這個客人身上賺回這 500？如果單筆毛利只有 419，第一單就快回本了，這種生意壓力小。但如果單筆毛利只有 100，你要靠第二次、第三次購買才能回本，這中間客人會不會流失、多久回購一次，就變成關鍵風險。 比值高不代表可以放心花錢，還要看你手上的現金撐不撐得住。如果 CAC 要等一年後的回購才能回本，但你這個月就要付供應商貨款、付房租，帳面上賺錢，實際上會周轉不過來，這種公司也會倒。 比值太低也不一定要馬上放棄那個廣告管道，先確認是不是客單價太低、還是回購率太差、還是成本結構有問題，三個原因對應的解法完全不同，別急著砍預算。 真正該做的，是把這個比值變成月報表的固定項目，跟營業額、毛利率放在一起看，每個月追蹤趨勢，比對單月數字更有意義。
4・最常見的三個誤區
## 最常見的三個誤區 第一個誤區，把運費補貼記在行銷費用裡，不記在成本裡。這樣算出來的毛利表看起來很漂亮，但實際上每一單出貨都在補貼運費，等於每單都在小虧，只是被歸類成「行銷投資」，帳面上看不出來，久了現金會憑空消失,自己都找不出原因。 第二個誤區，用「理論回購次數」算 LTV，不是用「實際回購率」。比如你設計了會員制度，希望客人一年買四次，就直接拿四次去算 LTV，但實際上只有兩成客人真的回購到第二次。這樣算出來的 LTV 是幻想出來的數字，拿這個數字去決定廣告預算，等於拿夢想當現金花。 第三個誤區，CAC 只算廣告投放費，沒把客服人力、退換貨處理、包材耗損這些隱性成本算進去。廣告花 500 換一個客人，看起來划算，但這個客人退貨率特別高，客服來回處理花了不少工時，這些都是真實成本，只是沒有被歸到 CAC 裡，導致你以為某個廣告管道很賺，其實是在賠工時。 這三個誤區的共通點，都是把成本藏起來，讓報表看起來比實際狀況好看，短期爽，長期會被帳實不符的現金流打回原形。
5・算完之後該做什麼
## 算完之後該做什麼 算出比值只是起點，重點是接下來怎麼動。如果發現 LTV 偏低，問題往往不是獲客貴，是客人買一次就不回來，這時候該檢查的是回購機制，而不是砍廣告預算。這種情況可以參考會員分級制度設計，把消費門檻跟權益綁在一起，讓客人有理由買第二次、第三次，直接把 LTV 往上拉。 如果發現有一批客人已經超過半年沒回購，這些人其實是被你算進 LTV 卻沒兌現的部分，直接放著不動，等於白白浪費當初花的 CAC。這時候可以用沉睡客戶喚醒訊息產生器，針對這批人做一次精準喚回，成本比重新獲客低很多，但很多人根本沒做這一步，任由這群客人流失。 還有一種狀況，LTV 算出來不錯，但退貨率或負評特別高，代表客人買了但體驗不好，回購意願正在被消耗，這種隱性流失不會馬上反映在數字上，但會拖垮下一季的 LTV。客訴回覆產生器可以幫你把每次客訴都處理得更到位，減少客人因為一次不愉快就徹底離開的機率。 算完這組數字，別只是存進報表就結束，它應該變成你決定廣告預算、決定要不要做會員制度、要不要投資客服品質的依據，這才是這個數字真正的用處。
現在就用你自己的數字算一次
讀完不算，等於沒讀。這個工具不用註冊、不用留 Email，算完的結果可以直接複製走。