AIM AI SOFTWARE LAB專題 › 集點制度回本試算
集點制度回本試算：怎麼算、多少才算好
集滿送的那個獎品，吃掉你幾成毛利？先算再上路。
1・這個數字到底在講什麼
集點制度看起來是行銷活動，帳上卻是一筆真金白銀的成本。很多老闆上線集點活動前，只想著「這樣客人會不會回購」，卻沒有把贈品成本、系統開發、客服工時通通算進去，等活動跑了三個月才發現，毛利被啃掉一大塊，還說不出來是哪裡漏的。 這個數字要講清楚的，不是「贈品貴不貴」，而是「集點制度到底有沒有真的拉長客人的回購週期」。如果沒有，那贈品成本就是純虧損，跟直接打折沒兩樣，只是打折打得比較隱晦、比較難算。如果有拉長，那贈品成本要攤在「因為集點制度而多出來的那幾次訂單」上算，才是真實成本。 很多電商的集點制度是抄同業的，別人集10點送贈品，你也集10點送贈品，門檻、贈品成本、兌換率通通沒驗證過，就直接上線。等於是拿真金白銀做一場沒有假設檢驗的實驗。 這個工具在做的事，就是把你「憑感覺」設的集點規則，換算成具體的數字：每單要多負擔多少成本、要拉長回購幾次才划算、贈品成本占你毛利的比例到底吃掉多少。先算過一輪，你才知道這個活動是在幫你養客人，還是在幫你送錢。
2・怎麼算：一步一步走一次
先設一組假設，跟著算一次。客單價 699，成本 280，單筆毛利 419，毛利率大概六成。集點規則：買一次得一點，集滿十點換一個贈品，贈品進貨成本 150。 先算「沒有集點制度」的情境。假設這個客群本來平均回購 3 次就流失了，三次的總毛利是 419 乘以 3，等於 1257。 再算「有集點制度」的情境。假設集點制度真的有效，客人為了湊到十點拿贈品，硬是撐到回購 10 次才停。十次毛利是 419 乘以 10，等於 4190，扣掉贈品成本 150，淨毛利是 4040。 兩個情境一比，增量毛利是 4040 減 1257，等於 2783。這 2783 才是集點制度真正創造出來的價值，遠遠大於贈品成本 150。這時候你會發現，重點根本不是「贈品成本占多少毛利」，而是「集點制度有沒有真的把回購次數從 3 次拉到 10 次」。 反過來想，如果集點制度上線後，客人本來就會回購 10 次，跟有沒有贈品沒關係，那贈品成本 150 就是純損失，直接攤在最後那一單，毛利從 419 掉到 269，毛利率從六成掉到不到四成。差別就在「集點制度是不是真的改變了客人的行為」，這一點你上線前要先有假設，上線後要拿數據驗證，不是憑感覺。
3・多少才算好？怎麼判斷
沒有一個放諸四海皆準的門檻，因為每個品類的回購週期、客單價、毛利結構都不一樣。但有幾個判斷方向可以抓。 第一，看「增量毛利」是不是遠大於贈品成本，像上一節算的 2783 對 150，這個比例夠健康，代表集點制度真的在幫你賺錢，不是在幫你花錢買一個「看起來很用心經營會員」的假象。 第二，看兌換門檻設定得夠不夠有挑戰性。如果客人隨便買個兩三次就集滿，那贈品其實只是變相打折，沒有拉長回購週期的效果，這種情況贈品成本就該直接算進促銷成本，不要騙自己那是「會員經營」。 第三，拿集點客群跟非集點客群的 LTV 對照著看，這時候可以搭配「LTV 與獲客成本對照」這個工具，把兩群人的終身價值攤出來比，如果集點客群的 LTV 明顯高出一截，而且高出的部分能 cover 贈品成本加上活動的營運成本，這個制度才算是划算。如果只是好看沒有實質，那就要重新設計門檻或贈品內容，不是繼續硬撐下去。 判斷好壞的核心，永遠回到「這個制度到底改變了什麼行為」，沒有改變行為的集點制度，就只是一筆隱藏的折扣成本。
4・最常見的三個誤區
第一個誤區，是把贈品成本記在「行銷費用」，不放進銷貨成本裡算。這樣做的下場是，毛利表看起來乾乾淨淨，每張訂單的毛利率都很漂亮，但實際上每一單都在幫贈品買單，只是這筆帳被藏到另一個科目，老闆自己都被自己的報表騙過去了。 第二個誤區，是只算「兌換成功」那群人帶來的毛利，完全沒算進「集到一半就放棄」的那群人佔用掉的資源。這群人一樣要客服解釋規則、一樣要系統記錄點數、有些商品甚至為了保留兌換資格而預留庫存卡住現金。這些成本沒有一分錢進到贈品，但一樣是集點制度花掉的錢，算報表的時候常常直接漏掉。 第三個誤區，是兌換門檻設得太低，兩三次就集滿，贈品其實變成「第二件打折」，客人把它當日常優惠在用，完全沒有延長回購週期的效果。這種情況贈品成本等於白白送出去，因為就算沒有集點制度，這些客人本來就會回購那幾次，你只是多花了一筆贈品成本去補貼原本就會發生的行為。 這三個誤區的共同點，是報表看起來都正常，問題藏在你沒去對照「有沒有制度」跟「沒有制度」這兩條線的差異。不比較，永遠看不出來哪個是真效果，哪個是假象。
5・算完之後該做什麼
算完這個數字，如果增量毛利夠健康，接下來要做的不是慶祝，是盯緊「集到一半就停滯」的那群人。這群人才是最大的浪費，錢跟工時都花下去了，卻沒拿到最終的回購行為。這時候可以搭配「沉睡客戶喚醒訊息產生器」，針對集點卡在七八點卻沒有再下單的客人發一則提醒，成本很低，但拉回來的機率不小。 如果算出來的增量毛利不理想，先不要急著砍掉整個制度，回頭檢查是不是門檻設太低，或者贈品本身沒有吸引力。試著調高門檻，或換一個成本結構不同的贈品，重新算一次，看數字有沒有改善。 集點制度上線之後，客訴會集中在點數計算錯誤、兌換資格爭議這幾個地方，這種瑣碎又重複的問題，用「客訴回覆產生器」先把常見情境的回覆模板準備好，客服處理速度會快很多，也不會因為規則講不清楚而流失客人的信任。 最後提醒一件事，這個算式不是算一次就結束，季節、客群、競品的促銷力度都會變，半年後回頭重新算一次，看增量毛利有沒有縮水，集點制度是活的，不是設定好就丟著不管的自動提款機。
現在就用你自己的數字算一次
讀完不算，等於沒讀。這個工具不用註冊、不用留 Email，算完的結果可以直接複製走。