AIM AI SOFTWARE LAB專題 › 折價券成本與回收試算
折價券成本與回收試算：怎麼算、多少才算好
發券之前先知道這檔會不會賠。
1・這個數字到底在講什麼
發券這件事，老闆最愛看的是「訂單有沒有變多」，但真正該看的是「補貨出去的錢，有沒有靠多賣出去的量賺回來」。這兩件事聽起來很像，其實是兩本帳。訂單變多是營收面的事，錢有沒有賺回來是毛利面的事，很多店長就是卡在這裡，看報表覺得業績很漂亮，結算的時候才發現這檔活動根本是倒貼。 折價券成本，不是只有你在後台設定的那個折扣金額。它包含三塊：你直接讓出去的折扣本身、因為便宜而多賣出來那批訂單所增加的出貨與客服成本、還有平台或金流那頭吃掉的費用（這部分金額請去你的後台查，不要抄網路上的舊數字）。回收，講的是這三塊成本加起來之後，你多賣出去的單，賺的毛利有沒有補得回來，甚至補得比原來還多。 這個試算的本質，是在幫你把「感覺有效」變成「算過才敢做」。很多人發券的邏輯是憑經驗，看同業在發、看競品在打折，自己也跟著發，發完看訂單量有沒有跳，跳了就覺得成功。但訂單量跳,不代表你賺得比不發券的時候多，搞不好只是把原本會全價買的客人,便宜賣給他們而已。這個數字要回答的問題很單純：這張券發下去,你是在買客人,還是在送錢。
2・怎麼算：一步一步走一次
用具體數字走一次比較清楚。假設你這個品項平常沒發券，售價 699，成本 280，每單毛利 419，一個月穩定賣 300 單，這個月的基準毛利就是 419 乘 300，等於 125,700。 現在你打算發一張折 100 元的券，賭這檔活動能把買氣拉高到 400 單，也就是多賣 100 單。發券之後每單毛利要重新算：699 減 280 再減掉這 100 元的補貼，剩下 319。400 單乘 319，等於 127,600。 拿這個 127,600 跟基準的 125,700 比一下，這檔活動多賺了 1,900 元。看起來是划算的,但這裡先別急著慶祝,平台抽成跟金流手續費這時候要一起算進去，直接去後台查那個月實際入帳的金額，跟這裡算出來的毛利再核對一次，因為這兩個數字通常會有落差,這部分可以直接用「平台實拿金額與毛利試算」對一次。 另外一個更實用的算法是反過來問：這張券要打平,到底需要多賣幾單。打平的意思是新的總毛利要追上基準的 125,700，用新單毛利 319 去反推，125,700 除以 319，等於 394.3，也就是要多賣 95 單，賣到 395 單以上才算打平。你原本估的 400 單,剛好壓在打平線上面一點,緩衝其實很薄。這個反推的算法,就是「折扣要多賣幾件才打平」在做的事，發券前先跑一次,比你發完再檢討划算太多。
3・多少才算好？怎麼判斷
打平只是及格,不是好。因為打平線算的是理想狀態,實際發生的退貨、客訴、多出來的出貨人力都還沒算進去，所以我自己抓的標準是,實際多賣的單數要比打平線多出至少兩到三成緩衝,才算是一檔真的健康的活動。像剛剛的例子,打平需要 395 單,如果你只做到 396、397 單，帳面是賺的，但只要退貨率稍微高一點,或者客服成本吃掉一部分,這場活動很可能實際上是不賺的。 判斷好不好,還要看你增加的訂單裡面,有多少是「因為有券才買」，多少是「本來就會買,你多送他一張券」。後面這種是純虧,因為你沒有創造新的購買行為,只是把本來能賺的毛利分給客人。这個比例很難精確算,但可以粗抓：如果拿券的人裡面老客戶佔比特別高,那這檔活動的實際回收率一定比帳面數字差,因為老客戶本來就會回購,你等於是白送。 不同毛利結構的商品,能承受的券也不一樣。毛利率高的商品,發大一點的券還有緩衝,像前面案例毛利率大概六成,發 100 元券還能維持住。但如果你賣的是毛利率只有兩三成的品項,同樣發 100 元券,可能單靠拉量根本補不回來，這種商品發券前更該先算過打平單數,而不是憑感覺抓折扣力度。
4・最常見的三個誤區
第一個常見錯誤，是把折價券的補貼記在「行銷費用」這個帳戶下面，跟毛利表分開算。結果毛利表看起來每單都賺 419，帳面很健康，行銷費用另外燒了一筆，兩邊都覺得自己在正常範圍內,但實際上每一單出去,你賺的比原本少了一百元,只是這個虧損被切成兩份藏起來了,沒有人把它們加回去看真正的單位經濟。 第二個誤區,是只看訂單量有沒有成長,沒有扣掉「這些單本來就會買」的部分。發券期間訂單從 300 跳到 400,大家歡呼衝了 33%,但如果其中 80 單是老客戶本來這個月就要回購的常態需求,你等於是白白送了 80 張券出去,真正靠券帶進來的新增購買力,可能只有 20 單。用總單數去算回收,會嚴重高估這檔活動的效果。 第三個誤區,是疊加優惠沒算複利。券本身打完,平台又有滿額折扣,結帳頁再跳出一個滿千折百,三層加起來,客人拿到的折扣遠比你在後台設定的那張券大得多。很多人試算的時候只算自己發的那一層,沒把平台端和其他活動疊上去的折損算進去,等到月結的時候發現實拿金額比預期少一大截,才回頭去查是不是被疊了三次折扣。這種情況一定要對照「平台實拿金額與毛利試算」,把每一層折損都拆開來看,不能只算自己這一張券的帳。
5・算完之後該做什麼
算完打平單數跟緩衝空間,不代表就直接上線發券。先幫這張券設上限,每人限用一次,活動結束日設定自動下架,別讓一檔促銷因為忘記關掉,悄悄燒了兩個月的毛利。 活動跑完之後,一定要拿實際數字回頭比對你原本算的假設,看看真實多賣的單數有沒有超過打平線,超過多少,這個落差會告訴你下次同樣力度的券,估計是不是太樂觀。如果實際回收率比預估差,通常問題出在老客戶佔比太高,下次可以考慮把券只發給新客或流失客,精準一點。 賣得比預期好,也不是純粹好消息,記得回頭看一下庫存節奏，多賣出去的那一批單,有沒有把補貨點打亂,這時候可以用「補貨點與庫存天數試算」重新算一次,免得券發得太成功,結果斷貨反而砸了下一波的口碑。折價券這件事,說到底是在管理現金跟毛利的節奏,算過再發,比發完再算,永遠划算。
現在就用你自己的數字算一次
讀完不算，等於沒讀。這個工具不用註冊、不用留 Email，算完的結果可以直接複製走。