AIM AI SOFTWARE LAB專題 › 試用包回收試算
試用包回收試算：怎麼算、多少才算好
發試用包能不能回本？適合高回購品類，一次性商品先別。
1・這個數字到底在講什麼
# 試用包回收試算 這個數字在回答一個很實際的問題：你發出去的試用包，到底是不是純燒錢，還是真的能換回客人。很多品牌主管憑感覺做試用包，覺得「有曝光就有價值」，但曝光不能拿去付貨款，回購才能。這個工具要你把試用包的成本（包材、運費、人力打包）跟後續回購帶來的毛利放在同一張表上算，看這筆投資到底划不划算。 重點是「適合的品類」。試用包回收邏輯建立在客人用完會回來買正貨、而且會反覆買，這種模式在保養品、清潔用品、保健食品、寵物用品這類高回購品類特別成立，因為一次的試用成本可以被之後好幾次的回購攤平。如果你賣的是床墊、行李箱、單次修繕工具這種一次性消費品，客人用完不會再回頭買第二次，試用包發出去就是純支出，這個工具算出來的數字永遠不會好看，因為模型的假設根本不成立。 很多老闆的問題不是不知道要算，而是算的時候把試用包成本跟正貨成本拆開來看，看不出兩者的關係，結果決策全靠「感覺這波活動反應不錯」。這個工具逼你把試用包成本、回購轉換率、正貨毛利、回購次數這四個變數放在一起，算出一個回收倍數，讓你知道這筆錢花得值不值，而不是只看發了多少份、辦公室氣氛熱不熱鬧。
2・怎麼算：一步一步走一次
先設好基本假設。正貨售價699，成本280，毛利419。目前每月靠現有管道大概能賣300單，這是背景數字，先放旁邊。 現在要測試用包能不能撬動更多回購客。試用包規格抓小包裝，成本含包材跟運費，算下來一份90元。這個月透過官網跟社群申請發出去500份。 第一步，算總投入： 500份 × 90元 = 45,000元 第二步，追蹤這500人裡有多少在三個月內真的回購正貨。假設實測回購率20%，不是拍腦袋，是有拉會員系統或序號追蹤的數字： 500 × 20% = 100人回購 第三步，算第一次回購帶來的毛利： 100人 × 419元 = 41,900元 第四步，因為這是高回購品類，這100人不會只買一次。假設一年內平均再回購2次： 100人 × 419元 × 2次 = 83,800元 第五步，把兩筆加起來，算出全年這批試用包帶來的總毛利貢獻： 41,900 + 83,800 = 125,700元 第六步，算回收倍數： 125,700 ÷ 45,000 ≈ 2.79倍 這個2.79，就是你要的答案。投入45,000的試用包成本，一年內換回約12.6萬的毛利，翻了將近三倍。
3・多少才算好？怎麼判斷
回收倍數低於1，代表發越多虧越多，這是硬底線，不用討論。真正該問的是「1到2倍算不算好」，這個沒有統一答案，要看你的資金週轉能不能撐、品類的回購週期有多長。回購週期短、頻率高的品類（例如日用清潔品），1.5倍可能就值得放大，因為錢很快就轉回來；回購週期長的品類（例如季節性保養），同樣1.5倍可能要壓著現金流半年以上才看得到，這時候要跟財務先講清楚，別讓行銷部門一個人扛。 比較務實的做法是拿這個回收倍數跟你原本的獲客成本互相對照。如果你本來靠廣告買一個新客要花的錢，換算成毛利回收也是差不多的倍數，那試用包只是換了一個管道做同樣的事，沒有特別厲害。真正值得放大的情況，是試用包的回收倍數明顯高於廣告獲客的回收倍數，這代表這批客人黏著度比廣告來的客人更高，值得把預算往這邊挪。這時候可以拿 ROAS 損益兩平試算 交叉比對，把兩個獲客管道放在同一個基準上看，才不會憑印象決定資源分配。 一次性商品類完全不用套這個工具，硬套只會得到一個永遠負的數字，然後開始懷疑試用包設計得不好，其實是品類天生不適合。
4・最常見的三個誤區
第一個誤區，是把試用包的包材跟運費灌到「行銷費用」科目，沒有算進商品成本裡。這樣財務報表上毛利率看起來很健康，老闆看報表也覺得沒問題，但實際上每一份試用包出去都在燒錢，只是這筆錢被藏在行銷費用裡沒被抓出來，等到年底一次結算才發現燒了一大筆，卻找不到是哪個環節。 第二個誤區，是回購率靠拍腦袋抓，沒有真的用會員系統或序號追蹤客人。很多人試算的時候，隨便抓一個「應該有20%」的數字往公式裡塞，算出來的回收倍數看起來很漂亮，但這個數字從頭到尾沒有跟真實成交比對過，本質上是自己安慰自己，決策風險完全沒有被算進去。 第三個誤區，是拿一次性商品硬套進這個模型。例如發床墊的試用小樣、發單次維修材料包，指望靠後續回購攤平成本，但這類商品客人買一次就不會再買第二次，回購次數這個變數在公式裡永遠是1甚至是0，算出來注定是負的。這時候容易誤判成「試用包內容不夠吸引人」，於是加碼做更精美的試用包，結果錢燒得更多，問題其實是從一開始就選錯品類套錯工具。
5・算完之後該做什麼
算完如果倍數低於1，先別急著砍掉整個試用包計畫，先檢查管道是不是混在一起算。社群自然申請跟廣告導流申請的客人，回購率通常差很多，混著算會拉低整體數字，看不出哪個管道才是真正該投資的。把兩個管道拆開重新算一次，通常會找到答案。 如果倍數是健康的，接下來的重點是放大規模但不要盲目加碼。先用廣告受眾假設產生器 把試用包要投放的受眾條件收斂清楚，鎖定跟現有回購客輪廓相近的人群去發，而不是亂槍打鳥發給任何申請的人，這樣才能維持甚至拉高回購率，不會因為規模擴大而稀釋掉數字。 同時把試用包導向的溝通內容補齊，讓拿到試用包的人清楚知道為什麼要回購正貨，這部分可以搭配蝦皮商品標題與賣點產生器 把賣點講清楚，縮短客人從試用到下單的猶豫期。 最後一件事，是設定重新檢查的週期，別算一次就放著不動。回購率跟成本都會隨著季節、競品動作變動，抓季度重新代入公式跑一次，才能確定這個倍數還站得住，不是靠當初那一次幸運的數字撐到現在。
現在就用你自己的數字算一次
讀完不算，等於沒讀。這個工具不用註冊、不用留 Email，算完的結果可以直接複製走。