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訂金比例建議：怎麼算、多少才算好
客製單收多少訂金不失禮又保自己——把風險定價，開工後不退。
1・這個數字到底在講什麼
訂金比例聽起來像是一個「禮貌」問題，很多賣家在算的時候都在想「收多少客戶不會覺得我在敲他」。這個出發點就錯了。訂金不是禮貌題，是風險定價題。你在客製單開工的那一刻，就已經把材料買了、把工時排了、把資源鎖住了，這些成本一旦客戶棄單，你是拿不回來的。訂金比例要回答的問題只有一個：如果這單現在被取消，我手上收到的錢，夠不夠蓋掉我已經花下去、回不了頭的成本。 很多人把訂金訂得很低，是因為怕嚇跑客戶，結果客戶感覺很好，但你自己在裸奔。也有人訂得很高，是因為聽同行說「五成起跳比較安全」，但沒有算過自己這單的沉沒成本到底多少，結果高比例嚇跑了本來會成交的客戶，錢反而收得更少。這兩種都是沒把訂金當成風險定價工具在算，只是憑感覺套一個數字上去。 真正該問的是：這張訂單從你答應接單到交件，中間有哪些成本是不管客戶最後拿不拿貨都會發生的。材料先買了算一個，你花時間打樣算一個，你把這個時段的產能讓給這個客戶、拒絕了別的訂單，這個機會成本也要算進去。訂金比例的底線，就是這些沉沒成本占總價的比例，低於這個數字,你收的訂金就只是心理安慰,不是保障。
2・怎麼算：一步一步走一次
怎麼算：一步一步走一次 拿一個實際的例子走一遍。假設你接一張客製訂單，售價訂在1,800元。這單需要先採購特殊材料，材料成本抓650元，下單當天你就得先付錶給供應商,這筆錢是提前吐出去的。接著你排了工時,師傅或你自己要花時間打版、調整,這段工時就算你抓300元的成本,理由是這段時間你本來可以接別的案子,現在被這張單卡住了,客戶跑掉這段時間也回不來。 把這兩項加起來,650加300,等於950元。這950元就是「開工之後,不管客戶最後有沒有付尾款、有沒有拿貨,你都已經真金白銀花掉」的部分。這個數字,就是你的沉沒成本底線。 接下來算比例。950除以1,800,等於52.8%。這代表如果你收的訂金低於這個比例,一旦客戶棄單,你會虧錢。假設你依照同行慣例收三成,也就是540元,客戶棄單,你手上有540元,但已經花了950元,你倒賠410元,而且這單的產能時間也白白浪費了。 所以正確的算法是,先算出沉沒成本比例52.8%,再往上加一點緩衝,應付匯損、材料漲價、退料手續費這類雜項,抓個5到8個百分點,最後落在55%到60%之間,才是這張1,800元訂單該收的訂金。這不是拍腦袋喊出來的數字,是從你自己的成本結構反推出來的。
3・多少才算好？怎麼判斷
多少才算好?怎麼判斷 訂金比例沒有一個放諸四海皆準的正確答案,三成、五成、七成都可能是對的,關鍵不是數字大小,是這個數字有沒有真的蓋住你的沉沒成本,同時又沒有高到把本來會成交的客戶嚇跑。判斷好壞,要回頭看兩組數據。 第一組是你的取消率。如果過去半年客製單的棄單率偏高,而你每次棄單都虧錢,這代表訂金比例訂得太低,沒有真正鎖住客戶的承諾,客戶反正沒付多少錢,棄單成本太低,他不痛。這時候要往上調。 第二組是你的成交轉換率。如果你把訂金調高之後,詢問變多但下單變少,客戶在報價那一關就默默消失,這代表訂金比例已經高過客戶心理能接受的範圍,你在用一個過度保守的數字,把本來會成交的訂單擋在門外。 好的訂金比例,是這兩個數字都健康:棄單率低,因為客戶付出去的訂金讓他有痛感,不會隨便放棄;成交率也沒有明顯掉,代表這個比例還在客戶能接受的區間。如果你手上沒有這兩組歷史數據,先用第二節的算法算出理論底線,照這個數字收半年,再回頭檢視棄單率和成交率,慢慢校正,不要一開始就套一個聽來的百分比。
4・最常見的三個誤區
最常見的三個誤區 第一個誤區,是把訂金當成「誠意金」在收,象徵性收個一成,理由是「怕客戶覺得我不信任他」。結果客戶棄單,材料已經買了,工時已經排了,這一成訂金連材料成本的一半都不夠,你全部自己吃下來,還要繼續維持笑臉服務下一個客戶。誠意是客戶該對你表示的,不是你該用低訂金去討好客戶的理由。 第二個誤區,是訂金比例訂得夠高,但退訂條款寫得很模糊,就一句「訂金不退」帶過,沒有寫清楚這筆錢對應到哪些已發生的成本。真的碰到客戶申訴或客訴,你說不出這筆錢花在材料採購還是工時排定上,站不住腳,容易被認定是不當收費。這裡建議寫條款前,先過一次廣告用語風險快檢(台灣),看看用詞有沒有踩到消保法的紅線。 第三個誤區,是所有客製單套用同一個百分比,比如統一收五成,不管材料成本占比高低。純設計、純諮詢類的單子,材料成本幾乎是零,工時才是主要沉沒成本,五成訂金可能還蓋不住你花掉的時間;而材料密集型的單子,材料一買下去成本就佔了大半,五成訂金反而收太多,嚇跑本來會成交的客戶。訂金比例要照單子算,不是照習慣套。
5・算完之後該做什麼
算完之後該做什麼 算出理論比例之後,先把它變成一句話,寫進報價流程裡,讓每個客戶在下單前都看得到,不要等到開工之後才口頭補一句。這句話要講清楚兩件事:訂金比例是多少,還有這筆訂金對應到哪些已經發生的成本,材料、打樣、排時段,講得越具體,客戶越不會覺得你在坐地起價,將來有糾紛你也站得住腳。 如果你同時有在跑促銷活動,記得訂金條款和優惠活動的規則要分開寫清楚,不要讓客戶以為訂金也能折抵優惠,搞混了容易在結尾對帳時吵起來,這時候可以用促銷活動辦法產生器,把兩套規則各自寫成獨立條文,避免混在一起解讀。 比例訂好之後,不要就此定案,每一季拿出實際的棄單率和成交率回頭校正一次,材料成本會變,人力成本會變,你的訂金比例也該跟著調,不是一次算完用一輩子。如果你的客製單也有在蝦皮或其他平台上架,商品標題和賣點寫法會影響客戶對「客製」這件事的心理預期,講清楚是客製商品、需要訂金保留產能,比含糊帶過更容易讓客戶理解訂金為什麼存在,這部分可以參考蝦皮商品標題與賣點產生器,把客製屬性寫進標題裡,減少後續解釋的成本。
現在就用你自己的數字算一次
讀完不算，等於沒讀。這個工具不用註冊、不用留 Email，算完的結果可以直接複製走。