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組合價設計器：怎麼算、多少才算好
組合的目的不是便宜，是幫顧客做決定——組合毛利先算清楚。
1・這個數字到底在講什麼
## 這個數字到底在講什麼 組合價這件事，很多人第一個念頭是「湊一湊比較划算」，這個想法從頭就錯了。組合的核心價值不是便宜，是幫客人做決定。單品賣的時候，客人要想「要不要買」；組合賣的時候，你已經幫他把「買什麼搭什麼」都想好了，他只要決定「要不要」。這是縮短決策時間、提高客單價的工具，不是清庫存的藉口。 問題是，很多賣家設計組合的時候，只顧著讓數字「看起來划算」，湊一個吉利價、湊一個滿額門檻，卻沒有回頭算這組毛利到底剩多少。結果組合賣得很好，出貨量衝上去，月底結算才發現，賣得越多賺得越少，因為組合毛利率遠低於單品。 這個工具在做的事，就是逼你在定價之前，先把「組合毛利」這個數字攤開來看。不是感覺划算，是算出來划算。組合價設計器要回答的問題很單純：這個組合價定下去，扣掉所有成本之後，毛利率會落在哪裡？值不值得你用它去換轉換率、換客單價。數字沒算清楚就上架，等於你在用猜的做生意，只是包裝成促銷活動而已。
2・怎麼算：一步一步走一次
## 怎麼算：一步一步走一次 用一個實際案例走一次。主商品 A 單賣 699，成本 280。搭售商品 B 單賣 399，成本 150。 先算分開賣的基準。兩件成本合計 280+150＝430。兩件原價合計 699+399＝1098。這是你的對照組。 接下來定組合價。假設你把這兩件湊成組合，定價 999，比原價便宜 99 元，聽起來划算又好記。成本沒變，還是 430。組合毛利就是 999－430＝569。組合毛利率＝569÷999，大約 57%。 這時候你要停下來比對：單賣 A 的毛利率是 419÷699，大約 60%；單賣 B 的毛利率是 249÷399，大約 62%。組合的 57% 比兩個單品都低，代表你把折扣讓出去的那 99 元，全部都是從毛利裡扣的，沒有從成本結構裡省到任何一分錢。 再往下算，如果這組合每月能賣 300 組，月毛利就是 569×300＝170,700。這個數字看起來很漂亮，但它是「表面毛利」，還沒扣平台抽成、金流手續費、出貨的運費補貼。這些費率會變動，不要寫死在你的試算表裡，去後台查當期實際扣款，套進平台實拿金額與毛利試算工具跑一次，才知道 170,700 最後真正落到你帳上的是多少。
3・多少才算好？怎麼判斷
## 多少才算好？怎麼判斷 組合毛利率沒有一個放諸四海皆準的標準答案，但有一個很好用的判斷基準：組合毛利率不該低於組合內單品毛利率最低的那一個太多。以剛剛的例子來說，A 是 60%，B 是 62%，組合掉到 57%，掉了大概 3 到 5 個百分點，這種程度算合理的「用毛利換轉換」,但如果組合毛利率掉到 45%、40%，代表你讓的折扣已經超過組合帶來的效益，客人省到的，全部都是從你口袋裡掏出去的。 更實際的判斷方式，是看組合有沒有真的達到它該做的事——提高客單價，或是加速決策。如果組合上架之後，客單價確實比單買時墊高了，轉換率也有感提升，那毛利率稍微犧牲一點是划算的交易。但如果組合上了之後，客單價沒變化，只是把原本會單買 A 的客人，換成用更低毛利買了 A+B，那這組合根本沒有存在的價值，純粹是自己在打自己的折扣。 判斷好壞,最後還是要回到現金流上看。用平台實拿金額與毛利試算工具把真實費率扣進去，如果扣完之後組合毛利率逼近你設定的最低容忍線,就要考慮調整組合內容或重新定價,不要等到月底結算才發現整個月都在賠本衝量。
4・最常見的三個誤區
## 最常見的三個誤區 第一個誤區，是把運費補貼記到行銷費用裡。組合常常搭配免運或加價購少運費，很多人習慣把這筆錢丟進行銷預算,結果毛利表看起來乾乾淨淨,一片健康,但實際上每一單出貨都在倒貼運費。這筆錢應該直接算進組合成本裡,不是用會計分類把它藏起來,藏起來不代表它不存在。 第二個誤區,是定價只看「湊出一個好記的數字」。999、1000有找、滿千折百,這些吉利價很好賣,但賣家常常是先想好那個吉利數字,再回頭湊商品進去,完全沒有先算過這個價位下毛利率會掉到多少。等於是用行銷直覺在做財務決策,順序整個顛倒。 第三個誤區,是拿滯銷品硬湊進組合當贈品或搭售品,想著順便去化庫存。滯銷品之所以滯銷,通常成本結構就不好,硬塞進組合並不會讓它的成本變低,反而是拉低了組合整體毛利率,結果是好賣的主商品要陪著滯銷品一起犧牲毛利,等於用賺錢的商品去補貼不會動的庫存,兩邊都沒討到便宜。
5・算完之後該做什麼
## 算完之後該做什麼 毛利率算出來之後,第一件事是拿去對真實費率。組合價設計器給你的是理論毛利,實際上還要扣平台抽成、金流手續費,這些數字每個平台每個時期都不一樣,務必去後台查當期實際扣款比例,套進平台實拿金額與毛利試算工具,看看那個 57%、那個 170,700,最後真正落袋的是多少。理論數字和實拿數字之間的落差,常常就是決定這個組合到底該不該繼續賣下去的關鍵。 如果算完發現毛利率被壓得太低,不要急著砍組合,先用折扣要多賣幾件才打平的工具算一次,看看要衝到多少單量,才能用量補回毛利率下降的缺口。有些組合毛利率低,但轉換率拉得夠高,量夠大,整體還是划算,這個工具能幫你把「值不值得」講清楚,而不是憑感覺猜。 組合賣得好,量衝上去之後,別忘了回頭盤庫存。組合通常會綁定固定搭配,一旦其中一個商品缺貨,整組就得下架,直接砍掉這條銷售線。用補貨點與庫存天數試算工具,把組合內每個商品的安全庫存往前推算,尤其是搭售的那個商品,常常備貨量沒跟上主商品,結果主商品還有貨,組合卻被迫停賣。 最後,組合毛利不是設定一次就結束的事。成本會變,供應商會漲價,平台費率會調整,建議每個月固定重新跑一次這個試算,確保你賣的組合,一直都是你當初算過、划算的那個版本,不是靠慣性一路賣到虧錢都不知道。
現在就用你自己的數字算一次
讀完不算，等於沒讀。這個工具不用註冊、不用留 Email，算完的結果可以直接複製走。