AIM AI SOFTWARE LAB開店八堂課 › 第 1 堂
先確定這門生意能賺錢
算出一件商品實際留下多少，不是帳面毛利。
做完你會有一個數字：這件商品的每單淨貢獻。
開始前先準備進貨成本、售價、你補貼的運費，還有後台的實際抽成費率。
為什麼這堂排在這裡
先做這個，是因為其他七堂課的價值都建立在它上面。如果一件商品本身就不賺錢，優化文案只是讓你更快地虧更多。
1・開始之前：先確認你手上有什麼
先別急著開試算表。你要先把三個東西攤在桌上：這件商品的成本單價（含運費、包材，不是只有進貨價）、你賣的那個平台的後台費率頁面、還有你目前的真實成交價（不是你想賣的價格，是消費者實際付的價格，折扣後）。 如果這三個東西湊不齊，這堂課你做不下去。特別是平台費率，很多人是聽同業講的，「大概抽多少啦」，這種數字不能用。你要真的登入賣家後台，找到費率說明或試算工具，把這次交易會扣掉的每一項都列出來：成交手續費、金流手續費，如果有用廣告或加購曝光服務也要算進去。有些平台費率會因為你的等級、商品類別不同而變動，所以你要抄的是「你這個商品、你這個帳號」的實際數字，不是別人截圖給你看的。 還有一件事很多人漏掉：你的成本有沒有算到退貨率跟客訴補寄的損耗。如果你賣的東西退貨率高，這筆隱藏成本一定要抓進來，哪怕只是先用估的百分比。 這一步做完，你桌上該有的東西是：成本多少、費率多少趴、目前賣多少錢。這是你接下來算淨貢獻的地基，地基歪了，後面全部都是錯的。
2・一步一步做
用一個例子帶你走一次，你可以邊看邊把自己的數字換進去。 假設你賣的商品售價 699 元，成本（含進貨、包材、運費）280 元。先算平台實拿金額：去你的後台查目前這個商品類別的成交手續費是多少趴，加上金流手續費趴數，兩個加起來假設是 8%（這是假設值，你要用自己查到的真數字）。699 乘以 8% 大約是 56 元，這筆是平台會從這筆訂單扣掉的錢。699 減 56，實際拿到的錢是 643 元。 接下來算毛利：643 減成本 280，等於 363 元。這 363 元還不是淨貢獻，因為還沒扣掉這張訂單要分攤的固定成本，像是客服時間、退貨損耗攤提。假設這些雜項每單抓 30 元，363 減 30，等於每單淨貢獻 333 元。 有了每單淨貢獻，你可以往兩個方向回推。第一，目標毛利回推售價：如果你要每單淨貢獻至少 300 元，用同樣的成本結構往回算，售價大概要落在什麼區間，自己拿計算機代一次。第二，損益兩平件數：假設你這個月固定要出去的費用，像是廣告預算、倉租，假設是 5 萬元，用 5 萬除以每單淨貢獻 333 元，等於大約 150 件，這代表你這個月至少要賣出 150 件才打平固定支出，第 151 件開始才是真的賺。如果你月接單量是 400 單，扣掉 150 件的損益兩平，還有 250 件是純賺的，這時候你才知道這盤生意值不值得繼續衝量。
3・你做出來的東西該長什麼樣
做完這堂課，你桌上應該有一張很簡單的表，不用軟體做，一張紙或 Excel 都行，欄位大概是這樣：商品名稱、售價、平台實際扣款金額、實拿金額、成本、毛利、雜項攤提、每單淨貢獻。橫著看下來，最右邊那個數字，就是這堂課的成果。 判斷自己做對沒有，看三個地方。第一，你的平台費率是不是真的去後台查的，不是聽來的估的，如果填的是「大概 5%」這種模糊值，代表還沒做完，回去查清楚。第二，每單淨貢獻算出來如果是負的，或者小到你自己都覺得「怎麼可能這麼少」，先別慌，這代表你抓到一個重要訊號：這件商品現在的定價結構有問題，不是你算錯，是這個售價下真的賺不到錢，你要回頭調售價或砍成本。第三，你要能用損益兩平件數這個數字，一句話講出這個月要賣幾件才開始賺。如果講不出這句話，代表這堂課的重點還沒抓到。 另外提醒，這張表不是做一次就收起來。之後每次調整售價、換供應商、平台調費率，都要重新填一次。很多賣家出事都是因為半年前算過一次覺得穩了，之後平台悄悄調費率，或者退貨率悄悄變高，沒再重算，結果做到後面才發現在賠錢賣。
4・常見的卡關與怎麼解
最容易卡住的地方，前面提過，是「後台實際費率」這一步。很多人會卡在這裡不是因為找不到，是懶得找，想用聽來的數字代替，結果算出來的每單淨貢獻是假的，後面所有決策都建立在錯的地基上。你要做的就是硬著頭皮登入後台，找到費率頁面或試算工具，把每一項扣款來源都列出來，抄下來，存一張截圖，下次要用就不用再找一次。 第二個常見卡點，是把成本算得太窄，只算進貨價，忘了運費、包材、金流延遲、退貨損耗這些會默默吃掉毛利的項目。這種情況下算出來的淨貢獻會虛高，你會以為賺很多，實際上根本沒有，等到月底對帳才發現錢不知道去哪了。 第三個卡點，是算出來的數字太難看，心理上不想面對，於是乾脆放著不算，繼續照原本的方式賣。這其實才是最危險的，因為你不算，不代表問題不存在，只是晚一點才發現，而且發現的時候通常已經賠了一段時間。如果算出來每單淨貢獻很低甚至是負的，先別急著否定這個商品，回頭檢查是售價太低、成本沒談好，還是平台費率本來就吃掉太多空間，找出問題出在哪個環節，再決定要調價、換供應商，還是這件商品真的該下架。
5・做完之後，下一步
這堂課結束，你手上有一個數字：這件商品的每單淨貢獻。這個數字之後會一直被用到，下一堂課要往「量」這個方向走，看現在的每單淨貢獻乘上你的月接單量，一整個月下來這件商品到底幫店賺了多少錢，還是在拖累現金流。 如果你手上不只一件商品，建議這堂課的表格每件商品都各做一份，不要只做賣最好的那一件。很多賣家會發現，賣最好的那件商品淨貢獻反而最低，因為為了衝量一直在降價或加碼贈品，這種狀況不算出來根本看不出來。 先把這件事做完，數字抄下來、算出來、看懂它在告訴你什麼，下一步我們再往前走。
照這個順序用這三個工具
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平台實拿金額與毛利試算
扣掉抽成與運費之後，這筆到底賺多少。
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目標毛利回推售價
想要這個毛利率，售價該訂多少。
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損益兩平件數試算
每月要賣幾件，才開始真的賺錢。
最容易卡住的地方
多數人卡在「後台的實際費率」這一步，因為從來沒去抄過。去抄，別用聽來的。