把價格訂在有道理的地方

從你要的毛利回推售價，再檢查市場能不能接受。

做完你會有一張三個價位的對照表：保守、目標、進取。

開始前先準備第一堂算出的淨貢獻，加上三個競品的售價。

為什麼這堂排在這裡

定價不是「成本加幾成」，是從你要活下來需要的毛利往回推，再看市場容不容得下那個數字。順序反過來就會做出賣越多虧越多的商品。

1・開始之前：先確認你手上有什麼

**開始之前：先確認你手上有什麼** 先講清楚，這堂課只處理一個商品，不要想著一次把全店價格重訂。挑一個你現在賣得最多、或最想推的商品當練習對象。手上要有的東西，一個一個對照看看你有沒有：進貨成本，這個要算到底，不是進貨單上那個數字就算了。運費、包材、如果有退貨率也要抓進去。很多人算成本只算進貨價，結果毛利算出來是假的。第二個，你現在的售價是怎麼來的。誠實回答，是看競品抓一個差不多的數字，還是真的算過毛利。大部分新手賣家是前者，這不是你的錯，但這堂課要把它改成後者。第三個，這個商品這個月大概賣幾單，抓一個平均值。不用精確，抓個範圍就好，比如300到500單之間。第四個，去你的後台查目前平台費率跟金流手續費，這兩個數字要放進成本結構，不然你算出來的毛利是虛的，實際到手會比你想的少。第五個，列出3到5個賣同類商品的競品，記下他們的售價。先不要分析，只是先收集。最後一件事，找一下你這個商品有沒有做過任何促銷或降價紀錄，價格拉出一條時間軸看看有沒有一路往下掉的趨勢。如果有，代表你可能已經陷入「降價換單量」的循環，這堂課會幫你檢查這件事有沒有道理。這些東西備好，才能開始下一步，不然算出來的表格是空的，沒有意義。

2・一步一步做

**一步一步做** 我們用一組假設數字帶你走一次，你邊看邊把自己的數字填進去。假設成本280元（含運費包材），目前售價699元，月出貨量約400單。第一步，先決定你要的目標毛利率。這不是猜的，是你自己設的目標，比如你想要毛利率55%。用公式回推：售價 = 成本 ÷（1 − 目標毛利率）。280 ÷（1−0.55）= 622元，這是「保守價」的起點，代表你能接受的最低毛利底線。第二步，抓一個你真正想達到的毛利率，比如65%。280 ÷（1−0.65）= 800元，這是「目標價」，是你覺得合理、也對得起商品價值的售價。第三步，抓一個進取毛利率，比如70%，280 ÷（1−0.70）= 933元，這是「進取價」，測試看看市場能不能接受更高定位。第四步，把心理定價套進去。622元調整成619元，800元調整成799元，933元調整成929元。尾數用9結尾在台灣消費者心理上比較容易被接受成「還算划算」，這不是玄學，是長期A/B測試出來的習慣。第五步，拿你之前收集的3到5個競品價格，畫一條線，把你的三個價位放進去看落點。假設競品集中在550到750元之間，你的目標價799元是落在偏高位置，這時候不是馬上降價，是回頭檢查：你的商品有沒有競品沒有的東西，比如保固、贈品、更快到貨。如果有，799元站得住。如果沒有，你可能要重新想差異化，而不是想降價。第六步，把三個價位跟目前實際售價699元放在一起比對，看699元落在保守跟目標之間哪個位置，這會告訴你現在到底是賣太便宜還是剛好。

3・你做出來的東西該長什麼樣

**你做出來的東西該長什麼樣** 做完應該有一張表，欄位是：成本、目標毛利率、回推售價、心理定價後售價、對應毛利金額、對應毛利率、跟競品的相對位置。三列分別是保守、目標、進取。用剛剛的例子，表格看起來會是這樣：保守列，毛利率55%，售價619元，毛利金額339元。目標列，毛利率65%，售價799元，毛利金額519元。進取列，毛利率70%，售價929元，毛利金額649元。每一列旁邊要多一欄，寫上「這個價位在競品中的相對位置」，用文字描述就好，比如「落在競品中段」、「高於競品區間，需要有差異化支撐」。這欄不是算出來的，是你自己判斷寫下去的,重點是你有沒有真的去比對,而不是憑感覺。判斷自己有沒有做對，看兩個地方。第一，三個價位是不是真的有明顯級距，不是619、630、650這種擠在一起的價格，這樣訂了等於沒訂,沒有測試意義。第二，你的目標價有沒有一個你講得出來的理由，能不能對自己解釋清楚為什麼是799而不是699,理由不能是「感覺差不多」,要能講出商品或服務上的具體支撐點。如果你的表格做出來，三個價位都低於現在的699元，先別急著開心說「我賺更多了」，回頭檢查是不是你的目標毛利率設太保守，或者成本算漏了什麼。

4・常見的卡關與怎麼解

**常見的卡關與怎麼解** 最容易卡住的地方，是看競品列表的時候，看到別人賣550元，自己算出來要799元，整個人心裡發虛，覺得訂太高賣不出去，忍不住想把價格拉回去跟人家差不多。先停下來，去查那個550元的賣家在賣什麼。他是不是用比較差的材質、沒有保固、出貨比較慢、或者他本來就是在做走量不賺錢的策略。你們的成本結構通常不一樣，他能賣550可能是因為他成本只有180，或者他根本沒把運費算進去，是虧錠在衝排名。你不知道他後台，不要拿自己的成本結構去套別人的售價。第二個卡點，是算出來的毛利率設定太理想化，比如隨口設70%，結果跟市場價差太多，訂出來的價格自己心裡也不踏實。這時候誠實一點，先用你的目標毛利率算出來，如果落點真的高過競品區間太多，代表你要先補「為什麼值這個價」的東西，不是先改數字。改數字是最後一步，不是第一步。第三個卡點，是這堂課做完之後，隔兩週看到競品降價，馬上又想跟著降。記得你手上的保守價619元就是你的底線，只要沒有低於這個線，你不用跟著別人的價格情緒起伏。價格戰是別人的戰場，你要守住自己的毛利底線。第四個卡點，是完全算不出成本，因為進貨單、運費、包材分散在不同地方沒有整理過。這個沒有捷徑，先把這堂課停下來，去把成本抓清楚，抓不清楚，後面算的都是假的。

5・做完之後，下一步

**做完之後，下一步** 這張表不是訂了就結案，是拿去測試的起點。下一步，找一段時間，比如兩週，用目標價799元先上架賣，觀察轉換率跟訂單量有沒有掉太多。如果訂單量沒有明顯下滑，代表市場接受這個價位，你可以往進取價靠。如果掉很多，回到保守價，同時想想是不是差異化的地方講得不夠清楚，讓消費者感覺不出來為什麼要多付錢。下一堂課，我們會把這張價格表跟你的流量成本放在一起看，因為訂價訂得再漂亮，如果不知道每一單背後花了多少行銷費用去換來，毛利算出來還是不完整。

照這個順序用這三個工具

目標毛利回推售價

想要這個毛利率，售價該訂多少。

打開工具 → 先看完整拆解 →
心理定價建議

成本和毛利丟進來，回你台灣消費者順眼的價位帶——往上取整不往下。

打開工具 → 先看完整拆解 →
比價定位分析

你和三個對手的價格丟進來——貴要貴得有理由，便宜要便宜得不心虛。

打開工具 → 先看完整拆解 →

最容易卡住的地方

看到競品比較便宜就跟著降。先確認他的成本結構跟你一樣，通常不一樣。

八堂都做完了？用一分鐘體檢複查，看還有哪一關在漏錢。