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SKU 生產力分析：怎麼算、多少才算好
每個 SKU 平均扛多少營收？該砍長尾的時候，數字給你勇氣。
1・這個數字到底在講什麼
SKU 生產力，講白了就是「每一個商品編號，平均能扛多少營收」。你後台可能掛著幾百個 SKU，但你有算過這幾百個裡面，真正在賺錢的是哪些嗎？大部分賣家盯著的是總營收、總單量，這些數字看起來很爽，但看不出問題藏在哪裡。SKU 生產力把總營收拆到每一個商品身上，你會看到一個很現實的畫面：前面兩三成的 SKU 扛了絕大部分營收，剩下那一長串，每個月賣不到幾件，卻佔著你的倉位、上架心力、客服時間。 這個指標不是要你追求「每個 SKU 都賺一樣多」，那不現實，也沒必要。它的用途很單純：讓你在「該不該砍這款」的時候，有數字可以拿出來講，而不是憑感覺、憑感情。你捨不得砍一款商品，可能因為它是創業第一款、或者當初花了很多心力開發，但生意是生意，感情歸感情，數字幫你把這兩件事分開。 長尾商品的問題從來不是賣不賣得掉，而是值不值得你花這麼多資源去養它。一個 SKU 平均每月賣兩件，看起來也是營收，但你算過它佔用的倉租、拍照上架成本、客服問答時間嗎？這個數字會把這些被你忽略的隱形成本，用最直白的方式攤開來。算完你才會發現，你不是缺流量，你是 SKU 太多，資源被稀釋掉了。
2・怎麼算：一步一步走一次
抓過去三個月的出貨資料，一定要抓到 SKU 層級，不要用商品分類加總，分類加總會把好壞混在一起，什麼都看不出來。 先算全店的平均生產力：期間總營收，除以有出貨紀錄的 SKU 數量。假設你三個月總營收 450 萬，實際有出貨的 SKU 有 300 個，平均生產力就是 15,000，也就是每個 SKU 三個月平均要扛 1.5 萬營收，這是你的基準線。 接著算主力款。假設你的招牌 SKU-A，售價 699，成本 280，毛利 419，毛利率大約六成，每月穩定出貨 300 單。三個月出貨 900 件，營收 629,100，毛利 377,100。這個數字是全店平均的 42 倍，這就是你的主力，資源要往它身上壓。 再算一個長尾款。SKU-Z 同樣定價 699，成本也差不多，但三個月只出了 15 件，營收 10,485，只有平均值的七成，連基準線都不到。 這時候不要只看營收，把毛利率一起拉出來比。如果 SKU-Z 的毛利率跟 SKU-A 差不多，六成上下，那它就是雙重不合格：營收低、又沒有毛利率優勢可以彌補，這種是砍的優先名單。但如果 SKU-Z 毛利率特別高，比如八成五，營收低但每單賺得多，那它可能是你補利潤的角色商品，不能用同一套標準砍。 這一步做完，你手上會有三張名單：遠高於平均的主力、貼著平均的腰部、遠低於平均又沒有毛利率優勢的長尾。名單出來，決策才有底氣。
3・多少才算好？怎麼判斷
不要拿一個絕對數字當標準，說「生產力低於一萬就要砍」，這種數字在你這個類目可能剛好，換一個客單價不同的店就完全不適用。真正該比的是「跟自己店的平均值比」，而不是跟同行比，因為你不知道對方的客單、毛利結構跟你差多少。 看的方式是相對位置，不是絕對數字。用帕累托的角度想，前兩三成 SKU 扛八成營收是常態，這不是問題，問題是墊底的那一截，有沒有持續低於平均值一半以下，而且連續撐了三個月以上。單月數字容易被檔期、換季、缺貨這些因素干擾，一定要拉時間軸看，不是看一個月的快照。 還有一個容易被忽略的判斷點：生產力的「趨勢」比「絕對值」更重要。一個 SKU 這個月生產力普通，但過去三個月是往上爬的，那可能是新品剛起步，還在養；反過來，一個 SKU 這個月數字還可以，但過去半年是一路往下滑，那才是真正該處理的警訊，數字好看是假象，趨勢才是真相。 判斷好不好，還要搭配庫存周轉一起看，不能只看營收生產力。有些 SKU 生產力不高，但周轉快、幾乎不占倉，那它的資源成本其實很低，留著沒關係。這部分可以搭配補貨點與庫存天數試算一起用，把庫存天數拉出來對照生產力，才知道哪些長尾是「占位又不周轉」的真正累贅，哪些只是單價低但周轉健康的小商品。
4・最常見的三個誤區
第一個誤區，把零售價直接當營收去算生產力，沒有扣退貨。服飾類目退貨率高，一款 SKU 表面上出貨量很大，生產力數字很漂亮，但扣掉退貨之後，實際留在你口袋的營收可能腰斬，你砍錯的方向反而是留下了這種「高出貨低實收」的假主力。 第二個誤區，把運費補貼跟平台廣告費全部歸到行銷費用，沒有算進單一 SKU 的實際成本。這樣算出來的 SKU 毛利表看起來每一款都是正的，很好看，但真實情況是，某些客單價低、體積重的 SKU，扣掉真實運費補貼之後，根本每單都在倒貼，只是這筆虧損被行銷費用這個大水桶蓋住了，你看報表看不出來，這時候要拉平台實拿金額與毛利試算重新算一次真實單品毛利，才會露餡。 第三個誤區，只看單月數字就下決策，沒拉長到三個月以上，把換季或檔期波動誤判成長尾要砍的訊號。冬季外套在夏天當然生產力低，但它是你冬天的主力款，如果你在七月看報表就把它砍了，等於自己砍斷了下個旺季的營收來源。判斷長尾一定要看季節性商品的全年週期，不能用單月快照下結論。
5・算完之後該做什麼
名單算出來，先不要急著砍，分三個桶子處理。主力款，資源往上加，補貨、曝光、包裝體驗都優先給它，包裝與開箱體驗建議這時候可以拿來優化，因為主力款的體驗細節，直接放大成整體回購率。腰部款，維持現狀，觀察下一季趨勢再決定。長尾款，先做「軟著陸」，不是一次性下架，先停止再進貨，把現有庫存出清完就自然收掉，同時搭配補貨點與庫存天數試算，確認收掉這款不會影響到你補貨排程的整體節奏。 砍之前再檢查一次毛利率，把真正靠毛利率活著的隱藏款留下來，這種商品營收數字難看，但拿掉之後你的整體毛利結構會受傷，這是算數字最容易漏掉的地方。 最後，這套算法不是做一次就結束，建議每一季重跑一次，把新品的養成期、季節性商品的週期都考慮進去，你會慢慢建立起自己店的「正常生產力區間」，之後每次上新品，也能用同一套基準線去判斷這款商品到底該不該留在你的 SKU 清單裡，而不是每次都憑感覺猜。
現在就用你自己的數字算一次
讀完不算，等於沒讀。這個工具不用註冊、不用留 Email，算完的結果可以直接複製走。