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B2B 最低訂購額：怎麼算、多少才算好
低於這個金額的訂單，處理它本身就虧——話術說「滿額送」不說「最低訂購」。
1・這個數字到底在講什麼
## 這個數字到底在講什麼 B2B 最低訂購額，講白了就是「低於這個金額，我接這張單是在做功德」。很多賣家不敢講這句話，改包裝成「滿額送贈品」、「滿額免運」，聽起來很大方，本質上是同一件事——你在用糖衣把「我不想接小單」講得好聽一點。 問題是話術包裝久了，連老闆自己都忘了門檻是怎麼訂出來的。有些人是看同業抓一個數字，有些人是業務自己喊一個順口的整數，這兩種都沒有算過「處理一張訂單到底要花多少錢」。你去物流、包材、揀貨人力、客服對帳這些成本一項一項列出來，會發現處理一張訂單本身就有一筆固定支出，跟訂單金額大小沒關係，訂 200 塊跟訂 2000 塊,包裝跟出貨的人力時間差不了多少。 所以最低訂購額真正在算的，不是「客戶方便不方便」，是「這張訂單的毛利，夠不夠蓋掉處理它的固定成本」。低於這個線,毛利被固定成本吃光甚至倒貼,你賣越多這種小單,虧越多,業績做起來但錢包越薄。這也是為什麼很多店家業績年年成長,毛利卻沒跟著漲,答案常常就藏在一堆低於打平點的小訂單裡。
2・怎麼算：一步一步走一次
## 怎麼算：一步一步走一次 先抓固定成本。假設一張訂單要花：物流 150、包材 40、揀貨包裝人力抓 80、客服跟催加對帳抓 50，加起來一張訂單的固定成本是 320 元。這筆錢不管訂單大小,都要花掉。 接著抓毛利率。假設你的品項售價 699、成本 280,毛利 419,毛利率就是 419 除以 699,約六成。 現在算打平點:固定成本 320 除以毛利率六成,等於 533。意思是這張訂單至少要做到 533 元,毛利才剛好蓋掉處理成本,一塊錢都沒賺。所以最低訂購額如果只設 300 或 400,你每接一張都在倒貼,設 533 只是不賺不賠,實務上要抓個緩衝,抓到 700 到 800 才有一點喘息空間。 現在拿你現在的門檻回頭驗證。假設你現在最低訂購額設 300,每月接 300 張訂單,其中有四成、也就是 120 張,平均金額落在 400 塊(低於 533 的打平點)。這 120 張的毛利是 400 乘六成等於 240,但固定成本要 320,每張倒貼 80。120 張乘 80,你每個月在這批訂單上倒貼 9600 塊。業績報表上這 120 張還是算業績,老闆看營收成長很開心,實際上是在拿錢請客戶買東西。這時候可以拿平台實拿金額與毛利試算工具,把每張訂單的實拿數字抓出來對一次,比自己土法煉鋼算快很多。
3・多少才算好？怎麼判斷
## 多少才算好？怎麼判斷 打平點算出來只是底線,不是答案。533 塊是不賺不賠,你的門檻要設在打平點之上,通常抓 1.3 到 1.5 倍是比較安全的區間,也就是抓到 700 到 800。但這個倍數不是死的,要看你這個品類的客戶願不願意配合。 單價高的品類,比如工具機零件或原物料批發,客戶本來訂單金額就大,門檻設高一點客戶感受不明顯。單價低、客戶習慣少量多次下單的品類,比如文創小物或飾品配件,門檻設太高會直接把訂單嚇跑,客戶轉頭找隔壁家。這時候要看的不是理論上的打平點,是同業水位加上你自己能不能承受轉單風險。 還有一個判斷方式,是回頭看你現有訂單的金額分布。如果打平點是 533,你發現六成訂單都在 800 以上,那門檻設 700 幾乎不影響業績,設下去只是把賠錢的那四成擋掉或逼他們湊單。但如果你發現有一半訂單卡在 400 到 500 之間,門檻硬拉到 700,可能會直接砍掉一半訂單量,這時候要先想清楚,寧可少接單也不要接虧錢單,還是要先用促銷手法把這批客戶的訂單金額拉上來。這兩種策略,前面用毛利試算工具驗證數字,後面可以搭配折扣要多賣幾件才打平的邏輯,去設計湊單方案。
4・最常見的三個誤區
## 最常見的三個誤區 第一個雷,是把「滿額送」的贈品成本漏算。你設定滿 800 送贈品,贈品成本抓 60,結果客戶湊單湊到剛好 800,你多賺的毛利是 800 乘六成減掉原本 500 的毛利差,實際多賺的錢還不夠付贈品成本,等於你花錢請客戶湊單,湊完你更虧。 第二個雷,是門檻形同虛設,因為業務有豁免權。你把最低訂購額寫得漂漂亮亮貼在官網,老客戶一句話業務就放水通過,結果真正被門檻擋住的都是新客戶,老客戶那批低於打平點的小單照樣天天在虧,你以為門檻在發揮作用,實際上根本沒擋到該擋的人。 第三個雷,是把物流退貨、包材耗損、客服對帳這些隱性固定成本歸進管理費用或行銷費用,不算進單張訂單的成本裡。財報上看毛利率漂漂亮亮六成,實際上每張小單的隱性成本從來沒被扣掉,你以為自己在賺錢,是因為成本被藏在另一個科目底下,沒人回頭把它跟訂單金額對起來看。
5・算完之後該做什麼
## 算完之後該做什麼 門檻算出來,先別急著公告漲門檻,客戶會有反彈,尤其是老客戶習慣了低門檻。比較穩的做法,是把新門檻包裝成「滿額禮」或「免運門檻」,講法軟一點,實際數字照打平點加緩衝去設,客戶感受上是拿到好處,而不是被限制。 接著要跟業務團隊講清楚為什麼要卡這個數字,不是老闆隨便喊的,是有算過的,豁免權要收回或至少要有主管簽核,不然門檻形同虛設。 最後,這個數字不是設一次就結案,原物料漲價、運費漲價、包材漲價,固定成本會一直往上爬,建議季度回頭重新算一次打平點,尤其運費調整之後一定要重新抓。同時搭配補貨點與庫存天數試算工具,把最低訂購額跟庫存周轉一起看,避免為了衝單量硬凑訂單,結果庫存壓在倉庫裡吃資金成本,那又是另一筆隱性虧損。數字算完只是起點,真正的功夫是每一季都回去驗證一次,確保你設的線還跟得上你現在的成本結構。
現在就用你自己的數字算一次
讀完不算，等於沒讀。這個工具不用註冊、不用留 Email，算完的結果可以直接複製走。