AIM AI SOFTWARE LAB專題 › 抽獎活動成本
抽獎活動成本：怎麼算、多少才算好
抽獎的名單一半是職業抽獎人——每個參加者的真實成本與正確用法。
1・這個數字到底在講什麼
你辦過抽獎，開獎那天後台跳出「參加人數 3200」，你很爽，覺得這波觸及很棒。冷靜點，那個數字不是你的客戶名單，是抽獎名單。這兩個東西差很大。 抽獎名單裡面，有一半以上是職業抽獎人。他們用固定帳號，加入所有留言按讚的粉絲團，設定關鍵字提醒，看到「抽獎」兩個字就衝進去留言標籤朋友。中獎了就領獎，沒中就滑走，他們對你的產品毫無興趣，也永遠不會回購。 這個工具在算的，不是「你辦了一場多熱鬧的抽獎」，是「你這次活動真正換到多少個會回來買單的顧客」，然後把這個數字換算成每一個真實顧客的實際成本。獎品成本、廣告曝光費、小編處理留言的工時，全部攤進去，除掉職業抽獎人稀釋的水分，才是你該看的數字。 很多店家算 ROI 只算「參加人數 ÷ 獎品成本」，這個算法會讓你以為抽獎很划算，因為分母是全部參加者，包含那些永遠不會消費的人。你要算的是扣掉職業抽獎人之後，剩下真的會下單的人數，用這個當分母，成本才不會被灌水。 很多小店辦了三五次抽獎，粉絲數漲了，銷售額卻沒有跟著漲，原因通常就在這裡——你花錢養了一群跟你店毫無感情的抽獎帳號。
2・怎麼算：一步一步走一次
拿一個實際案例走一遍。假設你這次抽獎，獎品是一支市價 699 的商品，成本 280，加碼投了 15000 元廣告曝光導流量進這篇貼文。活動規則是「留言標籤三個朋友+追蹤粉專」，開獎後統計，總共有 2000 人留言參加。 先看粗算：15000（廣告）+280（獎品成本）＝15280，除以 2000 人，每個參加者成本是 7.64 元。看起來很便宜對吧，這就是陷阱。 接下來做真的要做的事：把這 2000 個留言帳號拉出來抽樣看一百個，看帳號名稱、留言模式、追蹤的粉專清單。實務上你會發現，這一百個裡面大概有 50 到 60 個，帳號貼文全部是「已留言」，追蹤的粉專清一色都是抽獎活動。抓個保守比例，就當一半是職業抽獎人。 真實會員大概只剩 1000 人。這 1000 人裡面，開獎後一個月內實際下單的，假設轉換率 8%，也就是 80 個真實顧客。 現在重新算：15280 除以 80，等於每一個真實顧客的取得成本是 191 元。跟你原本算出來的 7.64 元差了 25 倍。這才是你該拿去跟廣告成本比較的數字，不是那個 7.64。 如果你手上平常有在跑付費廣告，這時候直接拿 191 元對照你用 ROAS 損益兩平試算算出來的可接受取得成本，馬上就知道這場抽獎是賺是賠。
3・多少才算好？怎麼判斷
沒有一個放諸四海皆準的數字說「抽獎成本一個顧客多少錢才算好」，你自己平常打廣告的顧客取得成本，才是唯一該拿來比的基準線。 先去後台查你上個月付費廣告的每筆訂單成本，這是你的天花板。如果抽獎算出來的真實顧客成本比廣告貴，那這場抽獎就是虧錢的行銷，你不如把預算直接拿去投廣告，效率更好控。 再看第二個指標：這些抽獎換來的真實顧客，後續回購率跟客單價，跟一般廣告吸進來的顧客比起來如何。有些店家抽獎顧客成本比廣告貴，但這群人是被機制吸引進來，本身對品牌黏著度不低，半年內回購兩三次，把終身價值算進去反而划算。這時候不能只看單次成本。 判斷好壞還有一個粗暴但好用的方法：拿掉獎品成本跟廣告費，光看「留言標籤朋友」這個動作幫你帶來多少新粉絲觸及，如果觸及成本比你用廣告受眾假設產生器估出來的預期成本低很多，代表這個機制本身在導流上有效率，只是要調整參加門檻，把職業抽獎人擋掉。 一句話講完：算出來的真實顧客成本，先跟廣告 CAC 比，再看回購率補血，兩個都輸，這場抽獎就是純粹發獎品給陌生人爽，別再辦了。
4・最常見的三個誤區
第一個誤區，是把「參加人數」或「留言數」直接拿去當活動成果報告，隔壁部門看到「這篇貼文互動 3000」就覺得抽獎很成功，繼續加碼辦。互動數跟訂單數是兩件事，職業抽獎人留言留得比誰都勤快，你的互動數字漂亮到不行，銷售額卻紋絲不動，這種落差就是被騙了。 第二個誤區，是把獎品的運費、包裝費、還有小編花時間篩選中獎人跟聯絡出貨的工時，全部沒算進成本，只算獎品本身的進貨價。一支成本 280 元的商品，加上宅配運費、緩衝材料、小編來回訊息確認地址花掉的半天工時，實際成本可能逼近 400 到 500，但報表上永遠只寫 280，毛利表看起來漂亮，實際上這場活動根本沒賺。 第三個誤區，最常見也最陰險：抽獎規則設計成「追蹤粉專即可參加」，沒有設任何跟購買相關的門檻，換來一群為了中獎才追蹤的粉絲，開獎後一個月內悄悄取消追蹤，粉絲數帳面上維持著，但打開後台一看觸及率死一片，因為這些粉絲根本沒在看你的貼文。很多店家還拿蝦皮商品標題與賣點產生器生出很棒的文案，結果貼文推給的是一群已經對品牌無感的假粉絲，白費工。 這三個誤區加起來，就是為什麼很多店家「辦抽獎粉絲漲、業績沒漲」的真正原因，不是抽獎沒用，是算錯帳、看錯指標。
5・算完之後該做什麼
算完真實顧客成本，第一件事不是砍掉抽獎，是回頭改機制。把「留言標籤朋友」這種零門檻參加條件，換成「加入官方 LINE」、「至官網下單滿額」、「輸入折扣碼」這類跟購買行為綁在一起的門檻，職業抽獎人碰到需要留資料、留手機號碼、甚至先下單才能抽的活動，多數會直接跳過，名單品質會乾淨很多。 第二件事，把算出來的真實顧客成本拿去跟原本規劃的廣告預算比較，抽獎便宜就往抽獎多挪一點，反過來就縮手，這個判斷不要憑感覺，每次辦完都重新算，因為職業抽獎人的活躍社群會變化，這次好用的機制半年後可能又被鑽出漏洞。 第三件事，把中獎者跟真實下單顧客的名單留下來，另外建一個名單做後續追蹤，發折扣券導回
現在就用你自己的數字算一次
讀完不算，等於沒讀。這個工具不用註冊、不用留 Email，算完的結果可以直接複製走。