棄單成本計算

案例1（美妝保養）： 新品上市週，或效期只剩三個月要出清的系列，賣家後台常常看到加入購物車的數字很漂亮，但結帳沒幾個。這時候就要算，這些棄單到底值多少錢，值不值得花力氣救。假設當月加入購物車 2,000 筆，棄單率 65%，等於 1,300 筆沒結帳。客單價 1,200 元，棄單總值 156 萬。毛利率抓 60%（美妝保養本來就高毛利），這 156 萬如果全轉換，代表少賺 93.6 萬毛利。務實一點，抓救回率 18%（發提醒信、加購物車折扣），大概能拉回 234 筆，營收 28 萬，毛利 16.8 萬。算完之後，賣家通常會決定：這筆錢值得投，尤其是快到期的品，寧可用折扣救回也不要放到過期直接報廢。過期報廢是全損，救回哪怕打折也是賺。

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案例2（3C配件）： 情境是上架新款保護殼或傳輸線，蝦皮、露天同款賣家一堆，客人常常加進購物車後跳出去比價，比完就不回來了。這時候要算，這些棄單救不救得動。假設月加入購物車 3,000 筆，棄單率 70%，等於 2,100 筆。客單價 450 元，棄單總值 94.5 萬。3C 配件毛利薄，抓 25%，全部轉換也只有 23.6 萬毛利。救回率抓保守一點，12%（對手也在搶客人），大概拉回 252 筆，營收 11.3 萬，毛利只有 2.8 萬。算完之後賣家通常會意識到：花大成本做召回廣告根本不划算，毛利撐不住。這時候決定會轉向，把力氣放在拉高客單價，例如搭配銷售、湊滿額免運，而不是死追每一筆棄單。

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案例3（食品生鮮）： 情境是設定滿額免運門檻，或推季節性生鮮新品時，賣家常發現客人東西加了一堆到購物車，結帳前一看運費，直接關掉頁面。這時候要算這批棄單值多少。假設月加入購物車 1,500 筆，棄單率 55%，等於 825 筆。客單價 900 元，棄單總值 74.25 萬。扣掉冷鏈運費跟包材，毛利率抓 35%，全轉換是 26 萬毛利。生鮮的回購率是各品類最高的，所以救回率可以抓高一點，20%，拉回 165 筆，營收 14.85 萬，毛利 5.2 萬。算完之後賣家通常不會只看這次賺多少，因為生鮮客一旦養成回購習慣，後面訂單源源不絕。決定通常是：調整免運門檻或加開到店取貨點，把運費痛感降下來，先留住人，長期回購才是真正的錢。

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案例4（服飾配件）： 情境是換季上新，一次鋪好幾款尺寸顏色，客人常常同時加兩三個尺碼進購物車做比較，猶豫要M還是L，結果都沒結帳。這時候要算這批棄單救回來到底划不划算。假設月加入購物車 4,000 筆，棄單率 60%，等於 2,400 筆。客單價 1,500 元（一次加多件所以偏高），棄單總值 360 萬。毛利率抓 45%，全轉換是 162 萬毛利。服飾退貨兇，救回率抓 25%，但扣掉後續退貨率 30%，實際留下的訂單只剩 420 筆，營收 63 萬，毛利 28.35 萬。算完之後賣家通常會發現：光催促結帳沒用，退貨照樣兇。決定會變成在救回訊息裡加尺寸建議或版型對照表，先把退貨率壓下來，救回來的才是真的賺到，不是白忙一場。

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