推薦計畫試算

**案例一：美妝保養** 換季前，倉庫還有一批保養品，效期剩四個月，你知道再不出清就要報廢。同時後台看退貨紀錄，很多退貨寫「用起來跟想像的不一樣」，不是商品有問題，是客人自己沒選對。你在想，靠老客推薦帶新客，會不會比投廣告更省？ 假設客單價 1000 元，用你後台的實際費率算完，毛利抓 60%，也就是 600 元。目前廣告 CAC 大概 380 元。設計一個推薦方案：老客推薦成功，雙邊各拿 100 元回饋，換算下來一組新客成本 200 元。200 元比 380 元便宜快一半，而且推薦來的新客通常是「朋友介紹說這款適合什麼膚質」，比自己亂試的退貨率低。 算出來之後，賣家通常會把原本要加碼的廣告預算，挪一部分做推薦獎勵，同時把快到期的品項設成「老客推薦限定加碼禮」，一邊出清庫存，一邊拉新客，兩件事一次解決。

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**案例二：3C 配件** 同一顆行動電源、同一款手機殼，蝸牛在賣、你也在賣，價格戰打到廣告 CAC 越衝越高，你開始懷疑這樣打下去是不是根本沒賺。這時候你想確認，靠老客介紹拉新客，成本會不會比廣告便宜。 假設客單價 500 元，用你後台的實際費率算，毛利率 30%，也就是 150 元。目前廣告 CAC 大概 220 元，代表打一個廣告單，扣掉毛利根本是賠錢賺流量。設計推薦方案：老客推薦成功，雙邊各回饋 50 元，一組新客成本只要 100 元。100 元不但比 220 元廣告便宜一半以上，扣掉還剩 50 元毛利空間，是真的有賺。 算出來之後，賣家通常會把預算從燒錢的關鍵字廣告抽出來，改主推老客分享連結，尤其是老客私訊問過規格、買過確定滿意的那群人，讓他們幫你做免費的產品教育，效果比廣告文案還可信。

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**案例三：食品生鮮** 低溫商品出一單，運費就吃掉一截毛利，效期短又不能囤太多庫存，但你也知道，這品類的回購率是所有品類裡最漂亮的。你在想，第一單靠推薦拉新客划不划算，還是這運費成本會直接把利潤吃光。 假設客單價 1500 元，用你後台的實際費率算，毛利率 40%，也就是 600 元，這已經含低溫運費和包材成本。目前廣告 CAC 大概 500 元。設計推薦方案：老客推薦成功，雙邊各回饋 150 元，一組新客成本 300 元。300 元比 500 元廣告便宜，扣掉還剩 300 元毛利，第一單就不虧。 算出來之後，賣家通常會發現重點不是第一單賺多少，是這群靠推薦來的新客回購率通常更高，第二單起幾乎是免費客。於是會加碼設計「邀請三人成團多送一份」，把推薦力度拉高，讓老客願意多轉發。

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**案例四：服飾配件** 換季新品上架前，你最怕的就是尺寸和色差造成的退貨，一款要備到五個尺寸三個顏色，退貨率一高，等於每賣十件有三件是白忙。你想知道，靠老客推薦拉新客，退貨成本會不會比投廣告拉來的生客低。 假設客單價 1200 元，用你後台的實際費率算，毛利率 55%，也就是 660 元，但退貨率抓 30%，實際有效毛利打折後大概剩 460 元。目前廣告 CAC 大概 400 元，已經很吃緊。設計推薦方案：老客推薦成功，雙邊各回饋 80 元，一組新客成本 160 元。160 元遠比 400 元便宜，而且推薦來的新客常是「朋友身材差不多」介紹的，退貨率通常比生客低。 算出來之後，賣家通常會把推薦連結，優先發給「買過沒退貨」的老客名單，這群人推薦的轉換率高、退貨率低，比亂撒廣告更值得砸資源。

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