加成 ↔ 毛利率換算

供應商說「這罐精華液成本380，你抓六成加成賣就有賺」，新品上市要訂價，賣家心裡以為毛利率就是六成，直接380×1.6＝608當上市價。用工具一算，加成60%換算出來的毛利率其實只有37.5%，不是60%，差了快一半。 再往下想，保養品退貨常常不是東西壞掉，是「用起來不是想像中那樣」，退貨率抓15%算保守。快到期時還要出清打七折。這兩筆都會從37.5%再往下扣，實際到手可能剩20%出頭。 算完之後，賣家通常會做兩件事：一是把上市價往上調一點，改用「先訂目標毛利率、再反推售價」，不要拿供應商講的加成直接定價；二是效期抓更緊，出清窗口提早一個月啟動,別等到剩三個月才降價,用小折扣換周轉，避免毛利被出清價一次吃光。

同一顆行動電源，蝦皮上有五六家在賣，供應商報價成本420，說「加個三成賣就好」，賣家沒多想直接420×1.3＝546上架，還覺得比同業便宜。用工具換算，加成30%換出來的毛利率只有23%。客人又愛在留言問續航、問認證，客服時間不是免費的，等於這23%還要再被啃一口。 算完才發現，546元這個價根本沒留緩衝,只要供應商料件漂一次成本，或者平台費率一調，這款就變成做白工。 這時賣家通常會反過來做：先設一個底線毛利率（比如至少28%~30%），用這個目標回推售價，而不是拿供應商講的加成直接乘出來。如果算出來的售價比同業貴很多，就換一顆規格差不多、成本能談得更好的料件，或者乾脆不在同一顆料件上跟全站比價，往比較不好比、客單價高一點的配件組合去做，避免陷入單品刀刀見骨的殺價戰。

冷凍水餃要上架，供應商說「成本100元，你抓五成加成賣」，賣家照做定價150。換算毛利率其實只有33.3%，比想像的五成低不少。生鮮這行還有兩筆供應商沒提到的成本：低溫運費和保冷材料，一單抓下來可能吃掉10%~15%的毛利率，加上效期短，過期報廢也要算進去，實際到手毛利率可能只剩15%~20%。 算完之後，賣家通常不急著調售價，因為生鮮這品類回購率最好，客人吃順口會一直買。常見做法是往兩個方向調整：一是把運費成本轉嫁進「湊單免運」的組合，用客單價墊高來稀釋單件的低溫運費；二是抓效期節奏，快到期的批次提早15天轉去做組合折扣或會員回購價出清，不等真的快過期才降價賤賣，把毛利率補回來。長期則會重新跟供應商談成本，不再用「加成」這種模糊講法，直接談目標毛利率。

換季要進一款針織外套，供應商說「成本380，加八成賣」，賣家直接380×1.8＝684上架，一次備了S到XL四個尺寸、三個顏色。換算加成80%的毛利率其實是44%，看起來還不錯。 但服飾配件的退貨最兇，尺寸不合、色差問題退貨率抓到25%以上都不誇張。退回來的商品有一部分還要拆吊牌重新整理才能再賣，等於多一筆隱藏成本。把退貨損耗和整新成本算進去之後，實際到手毛利率可能只剩28%~30%，比原本想的44%少了快一半。 算完賣家通常會做的決定是，把加成比例再往上拉一截，例如從八成拉到一倍以上，用多出來的空間去對沖退貨成本，而不是直接照供應商講的數字定價。另外也會針對容易色差的顏色加強上架圖說明，把最容易退貨的尺碼庫存壓低一點，避免庫存跟退貨兩邊一起吃掉毛利。