首購折扣回本試算

美妝品牌週年慶前規劃「首購8折」衝新客，同時手上有一批六個月內到期的精華液想順便出清。老闆想先算清楚：這個折扣要客人回購幾次才划算，還是直接出清比較快。 假設客單價1,000元，毛利率65%，毛利650元。首購打8折讓出200元優惠，首購毛利剩450元。這個品類常見的退貨理由是「跟想像的不一樣」，用你後台實際退貨率去抓，假設是15%，退貨商品多半拆封過無法重新上架，等於這15%訂單毛利直接歸零，攤下來首購淨毛利大概再扣掉100元，落在350元左右。老客回購時客單價通常拉高到1,200元，毛利率不變，一次回購毛利780元。350除以780，代表連一次回購都不用滿，客人回購一次就把折扣賺回來，還多賺400多元。 算出來門檻這麼低，老闆通常會決定折扣可以大膽做，甚至加碼到75折衝首購件數。但快到期的庫存會抽出來另開一個出清活動，不跟首購折扣混著算，避免把「拉新」跟「清庫存」兩個目的的數字搞混。

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新款手機上市，賣手機殼、充電線的3C配件賣家想趁換機潮拉新客，但同業都在打價格戰，同一顆料件到處都在賣，怕首購折扣做下去等於白做工。 假設客單價500元，毛利率25%，毛利125元。首購發100元折扣，首購毛利只剩25元。這品類退貨率低，用你後台的數字抓大概5%，退貨成本不是重點，重點是客人習慣比完價才下單，首購獲客成本本身就偏高。回購方面，假設客人平均在半年內回購一次，客單價450元，毛利率25%，回購毛利112.5元。100元折扣除以112.5元回購毛利，等於0.89次，接近要滿一次回購才打平。 這個數字比美妝、食品都吃緊，代表3C配件的首購折扣經不起亂灑。老闆算完通常會做兩個決定：一是把折扣金額從100元降到50元或改成滿額贈品，減少現金流出；二是用你後台的實際回購率去對照，如果回購率明顯低於一半，就代表這品類靠單次折扣拉新不划算，該把預算轉去做搭配銷售，拉高客單價來撐住薄毛利。

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賣冷凍水餃、生鮮箱的賣家想用首購折扣拉新客，但溫層運費加專用保溫箱是固定要出的成本，不管有沒有打折都要付，怕這波首購直接做到賠錢。 假設客單價800元，毛利率40%，毛利320元。溫層運費加包材成本合計150元，首購再打9折讓出80元優惠。首購淨毛利只剩90元，幾乎打平。這品類回購率是所有品類裡最好的，用你後台的回購週期抓，假設3個月內平均回購一次，客單價750元，毛利率不變，回購毛利300元，但客人已經熟悉包裝方式，包材成本可以省一些，抓100元，回購淨毛利落在200元左右。 首購幾乎不賺錢，但一次回購的淨毛利200元就足以覆蓋首購付出的一切成本，甚至還有賺。老闆算完通常會做的決定是：首購不追求賺錢，重點放在把「第一次體驗」做到滿意，比如加大份量、附食譜卡，把毛利放在第二次以後再賺，因為這個品類的回購曲線本來就撐得住。

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服飾賣家換季上新，想用首購折扣衝新客，但同款要備多尺寸多顏色，尺寸不合跟色差造成的退貨特別兇，想知道扣掉退貨成本後，要幾次回購才能打平。 假設客單價1,200元，毛利率55%，毛利660元。首購85折讓出180元優惠，首購毛利剩480元。用你後台的實際退貨率抓，這品類常見落在30%，每筆退貨來回運費加整理上架成本抓150元，攤到所有訂單平均每筆再扣45元，首購淨毛利落在435元。老客回購客單價約1,000元，毛利率55%，毛利550元，因為客人已經摸清版型，退貨率降到15%，攤下來損失只有22元，回購淨毛利528元。180除以528，等於0.34次，不到一次回購就把折扣賺回來。 門檻算出來很低，代表折扣力度還有空間，但服飾賣家通常不會只加大折扣，而是把重點放回退貨率本身，比如首購加送尺寸對照表或詳細實穿數據，從源頭把30%的退貨率壓下來，讓這筆折扣的效益更明顯。

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