折扣要多賣幾件才打平

美妝保養賣家最常遇到的情況：倉庫壓著一批效期只剩4個月的精華液，700瓶要出清，老闆想直接打75折衝一波。這時候先別急著設定折扣，用「折扣要多賣幾件才打平」抓一下數字。假設原售價990元，成本（含代工、包材）380元，毛利610元，毛利率62%。打75折後售價742元，毛利362元，毛利率掉到49%。目前月銷50瓶，原本月毛利30,500元。打折後要打平這筆毛利，得賣到84瓶，等於要多賣34瓶，多出68%的銷量才划算。算完就知道，光靠一次性大促根本不夠清完700瓶存貨，還會犧牲一半毛利率。這種賣家通常會改變做法：不整批打75折，先用85折給VIP會員預購清一部分，效期真正逼近前一個月才用75折清尾貨，把毛利犧牲留到最後不得已的時候，而不是一開始就全部打骨折。

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3C配件賣家最容易碰到的場景是：同款傳輸線在別的賣場被殺到低價，自己原價459元，想跟著降價保住排名。這時候先算一下打平的數字，比直接跟殺價安心。假設成本280元，原售價459元，毛利179元，毛利率39%。降到399元後毛利只剩119元，毛利率掉到30%。原本月銷200條，月毛利35,800元。降價後要打平，得賣到301條，等於要多賣101條，多出50%的銷量才回得來。這種毛利薄的品類，多賣50%通常不是靠降價就能生出來的流量，因為同一顆料件別家也在賣，價格戰誰都能跟。算完這筆帳，賣家通常會決定不跟著砍價，改用加價值的方式維持原價，例如加送收納包、延長保固，或者只在跟主商品搭配組合時給折扣，單品價格不動，避免陷入沒有底的價格戰。

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食品生鮮賣家常見的情況是：中秋檔要做全站85折衝業績，但溫層運費和包材成本本來就吃掉不少毛利。算之前先確認這筆折扣划不划算。假設售價680元（含冷鏈運費），成本（食材、冷鏈、包材）420元，毛利260元，毛利率38%。打85折後售價578元，毛利118元，毛利率掉到20%。原本檔期預期賣150份，月毛利39,000元。打折後要打平，得賣到331份,等於要多賣181份，多出超過一倍的銷量才划算。生鮮的流量天花板本來就有限，檔期內衝出一倍以上的量幾乎不可能。算完這筆帳，賣家通常不會做全站降價，改成「滿額免運」或「買二送一份運費」，因為運費才是變動成本的大頭，用免運換來的實際折讓比直接砍價效率高很多。

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服飾配件賣家最頭痛的場景是：換季要清連衣裙庫存，但這款尺寸色差退貨率本來就高，常常收到貨覺得不合身就退。算之前先抓一下實際打平的數字，比單純看退貨率有感。假設售價1280元，成本450元，毛利830元，退貨率25%，也就是下單100件只有75件真正成立。打7折後售價896元，毛利446元。原本月銷80件下單、實際成立60件，月毛利49,800元。打7折後要打平這筆毛利，實際成立銷量得到112件，換算下單量在同樣25%退貨率下要到149件，比原本80件多出將近九成。這麼大的漲幅，換季流量根本衝不出來。算完之後賣家通常會決定不打到7折，改成85折搭配更清楚的尺寸對照表和實穿照片，把退貨率壓下來，用降低退貨換毛利，而不是單純降價衝量。

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