客單價計算與拉升

**美妝保養** 你剛結束一波網紅帶貨，後台一看，訂單量不錯，但客單價好像沒有想像中高，想知道這波到底有沒有把利潤留住，還能不能追加下一輪預算。用你後台的實際毛利率算一下：假設現在 AOV 850 元，目標訂在 1000 元，差 150 元。美妝毛利高，抓 65% 算，這 150 元的缺口換算成毛利，其實不到 100 元，代表你不需要砸大促銷去填，用小成本的手法就補得回來。三條最便宜的路：滿額贈（快到效期的小樣或試用品，順便去化庫存）、加購區放高單價但小體積的精華或安瓶、還有組合裝把快過期的品項綁進去賣。算完你會發現，效期壓力其實可以變成拉 AOV 的工具，不用額外進新貨，先把倉庫裡快到期的東西處理掉，客單價跟庫存問題一次解決。

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**3C 配件** 大促前一週，你發現同款充電線、保護殼，隔壁賣家價格壓得比你低，你的客單價被拖著往下走，但廣告預算有限，不敢再砸錢衝單。用你後台的實際費率算一下：假設現在 AOV 380 元，目標 450 元，差 70 元。3C 毛利薄，抓 20% 算，70 元的缺口換算成毛利只剩 14 元，代表你幾乎沒有本錢用降價或加大優惠去衝，只能用「不花錢」的方式拉高單筆金額。三條最便宜的路：滿額免運（用你現有的物流方案門檻，不用另外談）、配件組合包（充電線加保護殼變成一組，客人買一次解決兩個需求）、還有結帳頁加購吸睛小物（掛繩、收納袋這類低單價但高附加率的品項）。算完你通常會先動組合包，因為比價的客人在乎的是「划算」，不是單品降價。

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**食品生鮮** 每個月結算報表，你發現運費把毛利吃掉一大塊，尤其低溫宅配固定成本高，客單價不夠高的訂單根本是做白工。用你後台的實際運費成本算一下：假設單趟低溫運費固定 200 元，現在 AOV 650 元，運費占比逼近三成，太高。抓目標 AOV 900 元，運費占比才降到合理範圍，差 250 元。食品生鮮毛利普通，但回購率是所有品類最高的，代表你有本錢用「養習慣」的方式拉單，不用靠打折。三條最便宜的路：滿額免運門檻直接設在 900 元（用你現有物流合作條件，不用重談費率）、把單品包裝成組合箱（一次出貨分攤包材與運費）、還有針對回購老客做「加贈」而不是「降價」。算完你通常會先調免運門檻，因為生鮮客人對「湊到免運」特別有感，效期短又反而逼他們一次多買一點。

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**服飾配件** 換季上新品，退貨潮跟著來，你發現後台顯示的客單價是「毛的」，扣掉退貨之後根本不是那個數字，尤其客人常常一次訂兩三個尺碼，最後只留一件。用你後台的實際退貨率算一下：假設毛 AOV 1200 元，退貨率抓 35%，換算下來淨 AOV 大概只剩 780 元，跟你原本設定的目標 1000 元差了 220 元，而且這缺口有一部分根本是退貨造成的假象，不是真的沒賣好。服飾配件季節性強，備多尺寸顏色是常態，所以三條最便宜的路要挑不容易被退的：搭配套組（主品配小配件一起賣，降低單獨試穿不合意就整單退的機率）、滿額贈非主力退貨品項（襪子、髮飾這類客人不會退的小物）、還有針對老客做加購推播，而不是靠新客衝量。算完你通常會先檢查退貨率是不是被某幾款拖累，再決定要不要把那些款下架換款，比單純拉高客單價更實際。

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