AIM AI SOFTWARE LAB專題 › 檔期業績目標拆解
檔期業績目標拆解：怎麼算、多少才算好
營收目標換算成訂單、流量與預算。
1・這個數字到底在講什麼
檔期業績目標最常見的死法，就是老闆丟一句「這檔衝兩百萬」，然後大家就開始亂：小編開始亂投廣告，倉管開始備亂貨，最後檔期結束一看，營收沒到，但廣告費燒了一堆，也不知道到底是流量不夠、轉換不夠，還是客單價估太高。 這個數字要講的其實是拆解，不是單一目標。營收目標要拆成四個環環相扣的東西：訂單數、流量、轉換率、預算。這四個數字互相牽動，你改一個，其他三個都要重算。這工具做的事很單純，就是把你丟進去的營收目標，倒著推回去，變成「你需要多少張訂單」「這些訂單需要多少流量」「這流量要花多少預算才買得到」。 很多人做檔期規劃，只寫營收目標跟折扣方案，中間完全沒有經過流量和轉換率這兩層驗證，這樣目標訂出來只是一個希望值，不是一個可以執行、可以檢核的計畫。你要的是能在檔期進行到第三天就知道「照這個節奏會不會達標」的東西，而不是等到檔期結束才發現差了一半。 拆解出來的數字也不是算完就丟著，它要變成你每天對表的基準線，這才是這個工具真正的用途。
2・怎麼算：一步一步走一次
怎麼算：一步一步走一次 假設你這檔的目標營收是 100 萬，先抓客單價，用你上一檔或平常月的客單價，假設 700 元。訂單數就是 100萬 ÷ 700 ≈ 1429 張，抓整數就當 1430 張。 接下來抓轉換率。這個數字不要憑感覺，去後台把上一檔的整體轉換率抓出來，假設是 2%。那你需要的流量就是 1430 ÷ 2% = 71,500 次進站。 到這裡先別急著往下算預算，先停一下檢查：這 71,500 的流量，你打算怎麼來？自然流量、EDM、LINE推播能貢獻多少，剩下的缺口才是廣告要扛的量。假設自然流量能貢獻 20,000，廣告要負責的流量就是 51,500。 再算預算。假設你用 ROAS 4 作為這檔的目標效率，預算就是營收 ÷ ROAS = 100萬 ÷ 4 = 25萬。但這個數字要跟另一種算法交叉驗證：如果過去平均 CPC 是 8 元，51,500 次點擊需要的預算是 51,500 × 8 = 412,000，比你用 ROAS 抓出來的 25 萬高出快一倍。 這代表你原本的假設太樂觀，要回頭調整：是轉換率抓太高，還是客單價抓太低，還是 CPC 會隨著檔期競爭變貴。這時候可以拿 ROAS 損益兩平試算工具，把你的成本結構丟進去，看看這檔到底能承受的 ROAS 底線是多少，不要用感覺訂目標。
3・多少才算好？怎麼判斷
多少才算好？怎麼判斷 沒有一個通用的「好目標」倍數，同行前輩講的兩三倍、五倍，都是他自己的產業跟客群算出來的，你照抄沒有意義。判斷方式要回到你自己的兩件事：平常月營收，跟毛利結構。 先看倍數合理性。如果你平常月營收 50 萬，檔期抓 100 到 150 萬，也就是兩到三倍，算正常，因為靠折扣力度加上導流集中就能達到。抓到四五倍以上，就要問自己：有沒有額外的流量來源支撐，比如站外開新版位、KOL 帶量，沒有的話這個目標基本上是喊出來好聽的。 再看預算佔比。把算出來的廣告預算除以目標營收，得到一個比例，這個比例如果超過你的毛利率，代表你在賠錢換業績，衝出來的營收都是假的，因為每賣一單都在倒貼廣告費。這個檢查一定要做，很多檔期業績達標但公司實際上是虧錢收場，就是漏了這一步。 最後看 ROAS 安全邊際。損益平衡的 ROAS 是多少，自己拿成本結構去算，不要用網路上的通用倍數。如果你算出來損平 ROAS 是 3，那檔期目標 ROAS 至少要抓到 4 以上才有安全空間，抓在 3.1、3.2 這種貼著損平線的目標，只要轉換率稍微不如預期，就直接翻成虧損。
4・最常見的三個誤區
最常見的三個誤區 第一個，訂單來源混算。檔期期間 LINE 推播、舊客 EDM 帶來的訂單，很多人會直接算進「廣告帶來的訂單」裡面，這樣算出來的廣告轉換率是灌水的，看起來效率很高。結果照這個假轉換率去抓預算，抓太少，檔期跑到一半才發現廣告流量根本撐不起訂單量，因為真正的廣告轉換率遠比你想的低。 第二個，運費補貼跟贈品成本記錯類別。檔期常見的滿額免運、加購禮，很多店家把這些成本記在行銷費用裡，不記進商品成本。這樣做出來的毛利表看起來正常，甚至很漂亮，但實際上每一張訂單扣掉運費補貼跟贈品成本之後，根本沒賺，甚至在虧。你算出來的「達標」，其實是虧錢達標。 第三個，客單價用歷史平均，不用檔期預期。平時客單價 700，但檔期因為多件折扣、滿額贈品門檻，客單價通常會被拉高，可能變成 900。如果你偷懶直接套歷史平均去反推訂單數，訂單目標會被高估，後面推出來的流量跟預算全部跟著跑掉，中途對表的時候你會搞不清楚是流量不夠還是訂單目標本來就抓錯。
5・算完之後該做什麼
算完之後該做什麼 拆解出來的訂單數、流量、預算,不是算完存檔案就結束,要變成一張每天對表的執行表。檔期第一天到最後一天,每天記錄實際訂單數跟流量,跟你算出來的基準線比,超前還是落後一眼就看出來。 落後的時候要有明確的調整選項,不是慌張加碼。可能是加預算買流量,可能是調整折扣結構讓客單價往上走,也可能是受眾設定錯了,買到的流量根本不會轉換。這時候可以拿廣告受眾假設產生器,重新測幾組受眾假設,看看有沒有辦法用同樣預算撈到轉換率更高的流量。 如果落後的原因是主打商品點擊率不夠,曝光有了但沒人點進去,問題通常出在標題跟賣點沒打中人。這時候用蝦皮商品標題與賣點產生器,重新跑幾個版本出來測,檔期前幾天小量測試,找出轉換率明顯比較高的版本,再把預算集中放大到這個版本上,比檔期打到一半才臨時想標題有效率多了。 最重要的一件事,是不要等檔期結束才回顧。中途對表、中途修正,才是這整套拆解真正的價值,算完放著不看,跟沒算是一樣的。
現在就用你自己的數字算一次
讀完不算，等於沒讀。這個工具不用註冊、不用留 Email，算完的結果可以直接複製走。